Acquisire nuovi clienti: strategie e tecniche

Come fare per acquisire nuovi clienti?

Una domanda che si pongono spesso le aziende, soprattutto in alcuni periodi dell’anno, come ad esempio nei mesi di gennaio e agosto. Mesi, questi, ritenuti generalmente abbastanza morti.

Acquisire nuovi clienti non è gratis, ovvero non è un’attività a costo zero. E quando parliamo di “costo”, non intendiamo soltanto la parte che riguarda delle sponsorizzazioni mirate sui servizi che offre un’azienda.

Il tempo e le risorse necessarie per mettere in atto delle strategie di acquisizione clienti sono dei costi “vivi”, che richiedono moltissimo impegno.

Un’azienda deve essere costantemente impegnata:

• Nell’attività di brand awareness e ciò vuol dire che deve imparare a comunicare;
• Nel processo di creazione della fiducia con il proprio potenziale target;
• Nell’ideare contenuti di informazione e aggiornamento in merito ai propri servizi e attività sempre nuove.

Sembrano tre semplici punti che tutte le aziende potrebbero essere capaci di fare ma, in realtà, ciascuno di essi nasconde delle piccole insidie.

Per acquisire nuovi clienti devi essere innanzitutto empatico con il tuo mercato di riferimento e quindi con il tuo target, conoscere i suoi dubbi, così come le sue certezze ed essere pronto a contrastare le possibili - anzi sicure - obiezioni.

Solo se avrai la piena padronanza del tuo mercato di riferimento, riuscirai a conquistare nuovi clienti.

Acquisire nuovi clienti vuol dire anche saper selezionare quelli giusti. Tutti possono pubblicizzare i propri servizi, ma non tutti sono in grado di intercettare i propri potenziali clienti, individuando quelli più adatti, e profilarli correttamente, andando a creare strategie di comunicazione capaci di far leva proprio sui bisogni che essi cercano di soddisfare.

Andiamo ora nello specifico, come può fare un’azienda ad acquisire nuovi clienti?

Strategie per acquisire nuovi clienti grazie al marketing

Nell’introduzione siamo stati volutamente generici in quanto, prima ancora di parlare di processi di inbound marketing e del ruolo che ha l’automazione in tutto questo, è necessario chiarire l’idea alla base dell’attività di acquisizione clienti:

è un lavoro, non è qualcosa che si improvvisa.

Un’azienda già consolidata sul mercato di riferimento per il business di cui si occupa, ha molta più facilità a individuare dubbi e obiezioni del target.

Sa bene a chi sta parlando, chi è il suo pubblico o almeno dovrebbe essere così.

Il problema più grande nelle aziende, anche quelle consolidate, è una cattiva e superficiale comunicazione.

Si riempiono i blog di contenuti o si inondano i social di post inutili, senza avere un’idea chiara di quello che si sta facendo, ma soprattutto di quale realmente è l’obiettivo prefissato e di come raggiungerlo.

Un altro punto complesso per un’azienda è l’essere in grado di definire una strategia efficace, in grado di generare sempre nuovi clienti.

È necessario ideare un metodo vincente, che nel tempo funzioni e che possa essere anche personalizzato. E per farlo bisogna affidarsi a dei processi.

Nel prossimo paragrafo parleremo della strategia e dei processi da seguire per conquistare nuovi clienti nel tuo mercato di riferimento.

Come acquisire clienti con l'inbound marketing

1. Obiettivo primario: attrarre nuovi clienti.

Come si fa? Creando contenuti sempre nuovi e aggiornati, che aggiungano valore a ogni fase del processo di acquisizione clienti.

Lo scopo dell’attività di content marketing è proprio quella di soddisfare sempre il desiderio e il bisogno del cliente.

Precisiamo, innanzitutto, che quando parliamo di content marketing, ci riferiamo, oltre che all’attività di blogging, anche a:

• Definizione dello stile di comunicazione di un’azienda;
• Mail nurturing;
• Mail di presentazione di un’azienda;
• Contenuti per pop up;
• Creazione contenuti per social;
• Newsletter;
• Contenuti per landing page e sales page.

A queste più note, in realtà, se ne aggiungono tante altre, come ad esempio anche la creazione di smart content o l’ideazione di script per dei video. L’attività di content marketing è molto più ampia di quello che si crede.

Le aziende sottovalutano spesso l’importanza della comunicazione online e della gestione di quest’ultima sui diversi social e piattaforme.

E questo è un grande errore, così come è un errore importante anche quello di non trovare mai il punto distintivo della propria comunicazione.

Solo perché i competitor comunicano in un modo, non vuol dire che tu non possa fare diversamente e anche meglio magari.

Da un lato, come abbiamo detto, risulta fondamentale conoscere il bisogno che i nostri prospect sono intenzionati a soddisfare, proprio perché sarà su questo che la nostra comunicazione dovrà basarsi.

Questo, tuttavia, non significa che è vietato sperimentare, osare o anche rischiare un po’.

L’importante è farsi guidare dai dati, analizzando le performance delle nostre attività di content marketing al fine di ottimizzare costantemente la nostra strategia.

Questa è la chiave per rendere una comunicazione efficace.

In sé per sé la comunicazione non è efficace, lo diventa in base a quanto l’azienda è sicura di ciò che vende (servizio o prodotto) e di come lo comunica.

Individua il plus che offri. Invece di affermare che sei leader di mercato, spiega il perché lo sei: capisci in profondità il comportamento dei tuoi potenziali acquirenti, le loro esigenze e quali problemi potresti aiutarli a soddisfare.

Sembrano sciocchezze, ma sono tutti dettagli importanti e che fanno la differenza.

Ti sei mai chiesto quali sono i passi che il tuo acquirente ideale attraversa prima di diventare tuo cliente?

Tieni presente che il “viaggio” compiuto da ogni acquirente è diverso, tuttavia, nell’implementazione di una strategia di contenuti, si è soliti generalizzarlo nelle seguenti 3 fasi:

1. Awareness - il punto di partenza del processo decisionale. In questa fase gli utenti prendono consapevolezza del problema o bisogno, ma non sanno ancora come risolverlo e pertanto effettuano delle ricerche atte a capire come soddisfarlo. Il tuo compito sarà quindi “educarli”, creando contenuti che esprimano la loro problematica e spunti su come risolverla. In questo momento, parlare di acquisto sarà ancora prematuro.
2. Consideration - presa consapevolezza del problema, l’utente esplora le opzioni date dal mercato per risolverla. Sarà in questa fase che le informazioni di valore che fornirai andranno ad influenzare la loro decisione.
3. Decision - la fase finale e anche più delicata. L’utente sa come soddisfare il suo bisogno e studia quale sia l’azienda a cui affidarsi per risolverlo. Racconterai quindi le tue soluzioni e il tuo vantaggio competitivo.

Quelle riportate sopra costituiscono le fasi di base di implementazione di una strategia per acquisire nuovi clienti e definiscono quello che viene chiamato Buyer’s Journey, ovvero il processo di acquisizione cliente.

Tutte le attività che programmi in quanto azienda devono avere un obiettivo e devono portare a quella che nel processo di inbound marketing chiamiamo conversione.

2. Obiettivo secondario: convertire l’utente in lead, ovvero in contatto

Una volta che tutte le fasi sono chiare è necessario programmare le attività che portano il prospect a diventare cliente.

Fase di awareness

Come accennato sopra, in questa fase un’azienda deve farsi conoscere dal suo nuovo pubblico e per farlo deve ovviamente parlare di sé.

Il problema, tuttavia, è che oggi a un’azienda non basta parlare di quanto è “brava” a fare un certo lavoro e sperare che gli utenti si fidino di ciò che leggono.

A questo proposito, basta pensare al fatto che ogni qualvolta che un bisogno si manifesta all’utente, esso è soddisfabile da una miriade di aziende che vendono prodotti e servizi simili fra loro. All'utente basta fare una semplice ricerca per avere l’imbarazzo della scelta.

Come fare a fargli capire che tu sei la scelta “migliore” e sei l’azienda più adatta a soddisfare il suo bisogno?

Conquistando la sua fiducia senza essere autoreferenziale. Comunicando il tuo vantaggio competitivo ed entrando in empatia con i tuoi lettori.

Questa fase viene gestita in modo differente a seconda di quello che si fa ovviamente, ma l’obiettivo è sempre lo stesso: entrare in sintonia con i nostri interlocutori offrendo contenuti in cui l’utente si rispecchia.

Daremo quindi spunti utili atti a fargli capire che sappiamo di cosa stiamo parlando, siamo qui per aiutarlo perché ci occupiamo proprio di ciò di cui ha bisogno.

Ad esempio, un articolo di blog di questa fase approfondirà il tema in più o meno 800 parole, analizzandone magari tutti gli aspetti e le possibili conseguenze.

In questo stadio potrebbe essere interessante proporgli white paper informativi, infografiche, quiz ingaggianti e/o farlo partecipare a un sondaggio.

Quelli proposti sono dei piccoli escamotage che possono essere alternati a mail ben scritte del tipo informativo.

Tutte le attività che proponiamo possono essere molto creative, poiché lo scopo è proprio quello di attrarre il nostro potenziale cliente.

In generale, testiamo varie strade (chiaramente devono tutte essere parte di una strategia precedentemente delineata e non consentire il solo scaricamento di un file), per poi andare ad analizzare le metriche e percorrere la strada che sembra portare più risultati.

Fase di consideration

Una fase delicata questa, perché è quella che porta poi il target a seguirti e a cercare di capire qualcosa in più di quello che fai.

L’utente ha infatti preso consapevolezza circa quello che è il suo bisogno ed è pronto ad esplorare le varie opzioni, offerte dal mercato, per soddisfarlo. Non puoi permetterti errori, sei a un passo dal tirare il cliente nella tua cerchia.

Risulta fondamentale offrirgli contenuti utili e di valore che lo aiutino ad approfondire la soluzione al suo problema. Fagli capire che tu, in quanto azienda, ne sai molto del tema di cui parli e può fidarsi di te.

Esempio:

Azienda che opera nel campo della genetica e offre test del DNA

• Articolo di blog

3 modi per capire se la corsa è lo sport che fa per te

(attenzione ai titoli degli articoli, sono fondamentali per far cliccare l’utente e leggere il contenuto)

• CTA (call to action a metà articolo) che riporta ad un video o ad un contenuto di approfondimento scaricabile gratuitamente, ma previa registrazione di un form
• CTA a fine articolo che invogli ad approfondire l’argomento in un articolo di fase successiva (dove sarà possibile richiedere il contatto con un esperto) oppure atterraggio su una landing page dove si parla del servizio offerto dall’azienda (non dimentichiamoci che il nostro obiettivo è farlo proseguire nel suo “viaggio”). O ancora, CTA che rimanda a un landing dove si promuove un webinar condotto dall’esperto X che parlerà di genetica e sport.

Fase di decision

L’utente in questa fase ha chiaro il suo problema e di quale sia la soluzione migliore per soddisfarlo, deve solo scegliere a quale azienda affidarsi per completare l'acquisto.

Adesso è il momento di convincerlo che tu sei la migliore opzione disponibile nel mercato. Contenuti adatti a questo stadio possono essere:

• Case studies.
• Testimonianze.
• Dimostrazioni dal vivo.
• Consulenze virtuali o in azienda.

Cosa succede a questo punto?

L’utente deciderà se acquistare o meno il nostro prodotto o servizio.

Nel primo caso dovremmo pensare a mantenere con lui un rapporto nel tempo (vedi paragrafo “Cosa accade dopo la fase di decision?” ), mentre, nel secondo caso, dato che abbiamo le sue informazioni di contatto, potremmo sfruttarle per inviargli delle comunicazioni atte a stimolarlo verso l’acquisto.

L’importanza della profilazione e mail nurturing

Abbiamo illustrato sopra quali sono le principali fasi del buyer’s journey e dato alcuni spunti sul genere di contenuti da poter sfruttare in ogni stadio.

Se ti stai chiedendo cosa si intenda con il “far proseguire l’utente nel suo viaggio”, in questo paragrafo troverai la risposta.

I contenuti di cui abbiamo parlato sopra (white paper, brochure, infografiche, case studies etc.), all’interno della nostra strategia di web marketing, risulteranno “bloccati”, ossia accessibili previa compilazione di un form all’interno di landing pagespecifiche.

Parlando di landing page, esse si strutturano diversamente a seconda della fase in cui devono promuovere la conversione e incentivare il contatto a compiere l’azione, in termini sia di copy che di informazioni richieste nel modulo da compilare.

È importante ricordare che, tendenzialmente, ogni qualvolta che il numero di informazioni richieste nel form aumenta, il tasso di conversione si abbassa.

Esempio:

Se ci troviamo in una fase di awareness e l’obiettivo della pagina è far scaricare un’infografica, chiaramente non andremo a chiedere il numero di cellulare o altre informazioni che potrebbero far desistere l’utente dal farci lasciare i suoi dati.

Anzi, potrebbe essere interessante inserire un campo dove si richiedere il motivo per cui l’utente è interessato a questo contenuto, nell’ottica di sfruttarlo per un ciclo di mail nurturing che si basi proprio sullo specifico interesse manifestato dagli utenti.

O ancora, in una landing page di decision, essendo che l’obiettivo è proprio quello di entrare in contatto con il prospect, sarà del tutto normale avere necessità di richiedere tale tipologia di dati.

Le informazioni raccolte in fase di compilazione permetteranno, per gli utenti che hanno dato consenso all’e-email marketing, l’invio di comunicazioni periodiche (ossia mail nurturing), specificatamente studiate sulla base dei loro interessi e quindi in linea con le loro necessità.

Tali comunicazioni avranno l’obiettivo di mantenere il contatto “caldo” e promuovere, attraverso e CTA inserite nelle mail, l’approfondimento di alcuni argomenti e l’entrata nella fase successiva, consentendo la prosecuzione del loro “viaggio”.

La cosa migliore da fare in merito all’implementazione di un ciclo di nurturing, è strutturare un processo di marketing automation in grado di gestire l’invio delle comunicazioni, riducendo l'attività manuale.

Cosa accade dopo la fase di decision? - Delight

L’utente ha compiuto l’acquisto ed è divenuto cliente. Davvero è finita qui? Siamo passati dalla fase della conversione alla chiusura e non dobbiamo fare più niente?

No, non è finita qui. Le 3 fasi elencate sopra, come abbiamo detto, sono fondamentali e servono per avere chiaro quali sono i passi da compiere nell'implementazione di una strategia di content marketing ma, una volta convertito il lead, l'ideale è che questo diventi promotore del vostro Brand.

Questa fase viene chiamata Delight.

3. Terzo obiettivo: conquistare e mantenere il cliente, creando un rapporto con lui

Uno dei motivi principali che portano un’azienda a fallire è la sua poca capacità di saper gestire il contatto.

Premesso che una volta preso il contatto bisognerà lavorare sulla costruzione di un rapporto one to one con lui, dovrai sempre dimostrare attenzione e “amore” per lui.

Ricorda che un modo per fare breccia nella mente e nel cuore dei tuoi clienti è fargli percepire che quello che gli stai offrendo tu in quanto azienda, non è solo un servizio o un prodotto, ma una vera e propria esperienza positiva. In questo senso, le emozioni nel marketing giocano un ruolo molto importante e vanno sfruttate.

Tutti gli esseri umani desiderano sentirsi unici e un cliente non è poi tanto differente da una donna in fase di corteggiamento.

Una donna può darti il numero di telefono, puoi portarla a cena e magari uscirci una seconda volta, ma se non sei bravo a intrattenere un rapporto quotidiano con lei, probabilmente non ci sarà una terza uscita.

Chiaramente un’azienda non può contattare giornalmente i suoi clienti, diventerebbe un eccesso.

Quello che però può fare è creare una lista di contatti, già clienti, ai quali inviare ogni mese una newsletter informativa e ai quali proporre, ogni 3 mesi, la partecipazione a un evento o a un webinar di approfondimento.

Se si tratta di un’azienda ecommerce, dovrebbe proporre, tramite mail e magari social, delle promozioni, anticipatamente rispetto alle date classiche come black friday etc.

La personalizzazione è la chiave di tutto, sempre. Per fare questo serve un grande quantitativo di dati, il cui uso sapiente per personalizzare e targetizzare può essere fatto solamente grazie all'aiuto dei CRM. Inoltre è fondamentale, una volta acquisito un cliente, avere da lui importanti dati per potenziare le strategie di marketing per creare un circolo virtuoso finalizzato all'acquisizione di nuovi potenziali clienti in azienda.

L'unione trai dati relativi al team sales e al team marketing viene definita come smarketing, concetto che abbiamo approfondito in un nostro articolo, nel quale abbiamo valutato anche gli effetti per le imprese.

Acquisire clienti online: 7 contenuti utili

Andiamo allora a scoprire, tra le varie possibilità che offre la galassia dei contenuti online, quelli più utilizzati, che già comunque abbiamo menzionato nel corso dell'articolo, e che garantiscono un ritorno maggiore di contatti e potenziali nuovi clienti.

1. Articolo del blog

Partiamo dal contenuto più utilizzato, più facile da realizzare ma spesso anche il più efficace. Infatti i benefici legati alla pubblicazione periodica di post sul blog aziendale sono molteplici e ben riconosciuti, tra cui migliorare il posizionamento del sito nella SERP di Google, e quindi di aumentare il traffico in entrata, e di creare autorevolezza del brand attorno a certi argomenti di settore.

Fondamentale però è riuscire a mantenere la frequenza di pubblicazione che è stata fissata quando è stato redatto il piano editoriale.

2. Infografica

Questa tipologia di contenuto permette una rappresentazione visiva di dati e numeri in maniera facile e intuitiva, perché ha la capacità di raccontare storie e diffondere delle informazioni mixando assieme contenuti testuali e visivi come schemi, icone e immagini semplificate.

Unico problema è che necessita di competenze grafiche non banali, di saper utilizzare almeno un software specifico e di avere il dono della sintesi.

3. Case study

Il case study, conosciuto anche come case history o caso di successo, è un documento testuale corredato da immagini con il quale l’azienda racconta e spiega come è riuscita a risolvere i problemi di un suo cliente tramite i suoi prodotti o servizi.

In sostanza, non è altro che una testimonianza reale di come lavori e un esempio concreto di cosa puoi fare e che risultati ottenere per i tuoi clienti. Cosa c’è di meglio per convincere nuovi visitatori del tuo sito ad affidarsi a te?

4. Video

Sull’efficacia dei video non si discute, soprattutto oggi nell’era dei dispositivi mobile. L’immediatezza di un contenuto video è insuperabile, purché si faccia attenzione a non annoiare lo spettatore e non tirarla troppo per le lunghe: un video della durata di 30 secondi (ossia la soglia di attenzione massima per non perdere lo spettatore secondo gli ultimi rilevamenti) crea livelli di condivisione molto alti e aumenta l'engagement.

Anche in questo caso, bisogna saper padroneggiare dei programmi di video editing e conoscere il linguaggio della comunicazione video.

Per approfondire il tema ti consigliamo il nostro articolo sul video marketing.

5. E-book gratuito

L’e-book come tipologia di contenuto è molto simile all’articolo del blog, la differenza sta più che altro nella struttura e nel formato in cui viene offerto: in questo caso si tratta quasi sempre di un documento da scaricare in PDF composto da più capitoli e pagine.

L’argomento trattato deve essere però sviluppato in maniera più estesa e approfondita rispetto ad un semplice articolo, in modo da condensare nelle pagine un certo valore aggiunto da condividere con chi lo leggerà.

6. Checklist

La checklist è una lista di controllo formata da un elenco di cose da fare per eseguire correttamente una determinata attività o da verificare successivamente in fase di analisi. Tra le più usate troviamo quelle dei “Pro e Contro” o “Vantaggi e Svantaggi” nell’utilizzo di un certo prodotto o servizio.

Diventa quindi uno strumento molto utile e immediato per mostrare al visitatore che è approdato sul tuo sito in cerca di informazioni per quale motivo dovrebbe affidarsi a te.

7. Webinar

Letteralmente “seminario via web”, il webinar è un evento trasmesso tramite internet che permette a più persone di collegarsi live e partecipare anche attivamente a una lezione, un corso, un workshop o una conferenza. O di scaricarsi il podcast video dell'evento per riguardarselo offline in un secondo momento.

Uno strumento estremamente efficace per entrare in contatto con potenziali clienti, ad esempio offrendo una dimostrazione di utilizzo in tempo reale del tuo prodotto o una consulenza gratuita per un tuo servizio.

Processi di inbound marketing: quanto sono importanti

Un’azienda che non acquisisce nuovi clienti e che non sa gestire questa parte del marketing, semplicemente non esiste.

Premesso che una strategia di acquisizione clienti diviene valida solo nel momento in cui funziona, è bene considerare che ci vuole anche il tempo per fare tutto ciò.

Per questo motivo esistono delle soluzioni di automazione che semplificano di molto i processi e una di queste è la piattaforma Hubspot.

Hubspot ti permette di avere sempre sotto controllo tutti i processi e di monitorare costantemente il buyer’s journey, valutandone le fasi e le attività che meglio hanno funzionato. Un validissimo strumento che ti dà la possibilità di comporre il tuo puzzle evitando errori e dimenticanze.

I processi di inbound marketing, che volendo possiamo anche chiamare più semplicemente schemi di azione per acquisire nuovi clienti, devono però essere supportati da altre attività collaterali molto importanti, quali:

• SEO - search engine optimization;
• BLOGGING - content marketing per blog;
• SOCIAL MEDIA - content marketing per social;
• GESTIONE DEL CRM - gestione dei contatti che hai generato dalle attività di inbound marketing;

Ciascuna di queste attività comporta attenzione e studio ed è assolutamente fondamentale affinché l’alberatura delle azioni da compiere funzioni e venga portata avanti.

L’Inbound marketing è frutto di un ragionamento di attenta osservazione e i suoi processi, automatizzati, permettono all’azienda di riuscire a gestire anche meglio gli imprevisti che si presentano.

L’importanza di avere un metodo di acquisizione dei clienti, permette di personalizzare sempre di più la strategia, ma in minor tempo rispetto a quanto ci vorrebbe a seguirla manualmente ogni volta.

A questo proposito bisognerebbe anche avere sempre delle metriche di valutazione per capire se il proprio marketing sta funzionando ed, eventualmente, rivedere alcuni processi interni.

Acquisire nuovi clienti, come abbiamo affermato anche all’inizio di questo articolo, non è qualcosa che si può improvvisare. Richiede studio del mercato, del target e mesi di “corteggiamento”, spudorato, dove si prova tutto quello che ha senso e che può generare un risultato.

Ma niente di tutto ciò è possibile se non hai ben chiari gli obiettivi di ciascuna azione e non programmi ogni singola attività di marketing in modo scrupoloso.

Per questo motivo l’automazione è un’eccellente soluzione da adottare per rendere i processi di inbound marketing e, quindi, quelli relativi all’acquisizione di nuovi clienti, efficienti e monitorati.

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