Vendite ecommerce: le strategie di marketing per aumentare le vendite online

Le strategie di marketing per aumentare le vendite e-commerce sono diverse per ogni progetto e ogni azienda. Quanti di voi hanno pensato: ”per vendere online basta aprire un e-commerce e il gioco è fatto”?

Forse le cose non stanno proprio così, anzi. Se sei un marchio che gode di una certa awareness nel mercato di riferimento avrai sicuramente più facilità a vendere online, ma se sei un’azienda che deve far conoscere il proprio brand o i propri prodotti, sicuramente dovrai definire un’efficace strategia di marketing che ti permetta di ottenere nei tempi stabiliti gli obiettivi prefissati.

Un e-commerce senza vendite è destinato a morire, quindi va migliorato e progettato in modo maniacale attraverso:

• la comprensione del mercato in cui ci si vuole inserire, l’idea di chi comprerà i propri prodotti, quanto spenderanno, se i clienti torneranno a comprare, chi sono i concorrenti, se è un mercato che esiste o tutto da creare… insomma un’analisi approfondita che aiuti a segnare la via;
• la selezione del software più idoneo alle proprie esigenze: capire quale piattaforma ti permette di evitare di buttare i soldi rispetto al progetto che vuoi realizzare; come integrare l’e-commerce con il tuo sito web e le pagine social aziendali. A tal proposito è consigliabile dare un’occhiata ai costi di Shopify, una delle piattaforme più efficienti per creare siti e-commerce finalizzati alle vendite e personalizzabili sulle preferenze dell’utente finale;
• la definizione di un piano di marketing dedicato e di una strategia di comunicazione di brand, di presenza digital per farsi riconoscere o trovare da chi cerca - o adora - i prodotti che vendiamo;
• la misurazione costante dei risultati per migliorare le tue performance. Per vendere online questi prodotti ci sono logiche e dinamiche tutte da comprendere. Ma se vuoi comprenderle ti conviene misurare le tue azioni e i loro risultati per ottenere dei parametri per fare meglio la volta successiva.

La piattaforma e-commerce va scelta in base al tipo di attività e alle proprie esigenze, ma in questo scritto ci focalizzeremo sulla strategia marketing per aumentare il pubblico e ti spiegheremo come aumentare le vendite e-commerce.

Per approfondimenti sulla piattaforma ti consigliamo i nostri articoli dedicati alla piattaforma di Shopify oppure quello dedicato alla piattaforma di BigCommerce.

Ecommerce marketing e vendite

Quando si parla di ecommerce marketing intendiamo un processo fondamentale per un ecommerce su cui si basa tutta la strategia per portare il proprio shop online al successo e attirare l'interesse delle persone sui prodotti o servizi venduti.

Quali sono i tipi di marketing? Cosa devo fare per diffondere il mio shop? Quanto sono importanti i social al giorno d’oggi? Come migliorare le vendite di un ecommerce? Queste alcune delle perplessità che si generano appena la nostra attenzione ricade sull’aspetto marketing, soprattutto quando siamo alle prime armi.

È determinante la cura che dobbiamo avere nel nostro piano di marketing, che deve essere adatto alla tipologia del progetto ecommerce e capace di attrarre più interlocutori possibili, per poi accompagnarli e trasformarli in clienti.

Perché sì, il marketing non si traduce in pubblicità, né in vendita. Ne è piuttosto l’unione delle due, poiché si tratta di tutta la relazione tra il venditore e il compratore. La concorrenza è sempre maggiore, e per gli ecommerce è necessario attuare un buon piano di marketing, che significa massimizzare le vendite ecommerce.

Deve essere individuato e compreso il target, ovvero il profilo del cliente ideale che è più probabile entri in contatto con il nostro shop e che decida di acquistare il nostro prodotto o servizio. Deve poi essere messa in atto una buona strategia di pubblicità, che può avvenire attraverso svariati canali che approfondiremo in questo articolo, e deve essere fornito un servizio clienti costante e affidabile per permettere al cliente di spargere una buona voce su di noi.

Strategie per aumentare le vendite ecommerce e le varie tipologie di marketing per vendere online

Il marketing, in generale, si scorpora in decine di metodologie differenti, ognuna con le sue caratteristiche e le sue strategie. Inutile dire che bisogna analizzare il proprio settore, compreso studiare come si muove la concorrenza, per scegliere il tipo di marketing più appropriato per il proprio ecommerce.

Analizziamo ora alcune strategie, sia di inbound marketing che di outbound, per ottenere un incremento delle vendite ecommerce:

• Content marketing: è una delle strategie generalmente più efficaci di un buon ecommerce, e consiste nell'ideare e creare contenuti volti a diffondere il proprio nome e ad attirare nuovi clienti. Creando magari diversi articoli per il blog su un determinato tema, illustrandone tutti i particolari per chi desidera approfondire, è probabile che il nostro brand venga associato a quel tema, e che se ne sparga la voce sul web. Tale operazione può avvenire attraverso vari canali:
  • blog;
  • infografiche, con dati precisi e aggiornati ma allo stesso tempo facili e rapidi da leggere;
  • social media, con post e storie informative (non sottovalutare Tiktok, è il social del momento; l’abnorme numero di utenti offre profittevoli opportunità di marketing)
    podcast;
  • video informativi sulle piattaforme online più visitate come Youtube (per approfondimenti su come vendere su questa piattaforma con Shopify, ti consigliamo il nostro articolo su Youtube Shopping);
    
    
• Influencer marketing: quante volte abbiamo visto un influencer maneggiare e pubblicizzare qualche prodotto o servizio, e ci è venuta voglia di comprarlo anche a noi? Contattare un idolo social e fargli fare pubblicità di un nostro servizio è una strategia assai vincente: oltre a diffondere ovviamente il prodotto, i follower saranno più incentivati ad interagire con il produttore, poiché capiscono dal proprio idolo che l’azienda è affidabile. Poi, se l’influencer mostra di usufruire personalmente e quotidianamente del servizio da voi offerto, avete centrato l’obiettivo. Per ulteriori info ti consigliamo il nostro articolo sull'influencer marketing nell'ecommerce.
  
  
• Pay-per-click marketing: questa tecnica ti permette di pagare per mostrare il proprio shop sponsorizzato sul motore di ricerca, tra i primi risultati, quando l’utente cerca una determinata parola chiave. Più gente visita il sito, più alto sarà l’importo da pagare al motore di ricerca.
  
  
• Email marketing: altra importante strategia che consiste nell’inviare delle email agli iscritti e ai clienti per far sentire la propria presenza e per presentare nuovi contenuti o nuovi prodotti. L’importante non è però tartassare l’utente con decine di mail spam, ma inviare dei messaggi mirati (richiesta di feedback, mail di benvenuto, promozioni e nuovi contenuti) per rimanere nella testa della gente.
  
  
• Social media marketing: due strade si possono intraprendere con questa strategia. La prima consiste nel creare un profilo e pubblicizzare i propri contenuti a chiunque, tecnica gratuita ma forse poco mirata, dal momento che molti non saranno troppo interessati. La seconda è pagare per comparire nel feed di un certo gruppo di utenti che potrebbero essere nostri possibili clienti. Qualunque modo tu scelga, l’importante è mantenere una routine di pubblicazione e un programma definito, per dare un senso di continuità e di affidabilità. La regola numero uno è mai trascurare il potenziale dei social per il proprio ecommerce.
  
  
• SEO marketing: il SEO (Search Engine Optimization) è un ottimo strumento da non sottovalutare per apparire tra i primi risultati di una ricerca google. Le statistiche dicono che la maggior parte del traffico online gira intorno alla prima pagina di una ricerca google. Le pagine dalla seconda in poi vengono poco considerate, solitamente da una percentuale a una cifra sola (<10%).
  
  
• CSE: importante è considerare i Comparison Shopping Engine, quelle piattaforme che permettono di mettere a confronto i prezzi dei prodotti nei vari shop (Trovaprezzi, Google Shopping…). Per spiccare nella vetrina di questi siti è ovviamente necessario abbassare i prezzi, purtroppo, quindi è utile valutare se e quali prodotti scontare.
  
  
• Feedback: le recensioni sono uno strumento popolarissimo e discretamente affidabile, a cui tutti gli utenti si affidano quando comprano online. È fondamentale stabilire una relazione leale e gradevole con il cliente, per trasformarlo in un promotore (che spargerà la voce e ci diffonderà nel suo piccolo) e per fare in modo che ci lasci una recensione positiva, per incentivare gli altri utenti a interagire con il nostro ecommerce.
  I feedback hanno successo perché i consumatori li vedono come commenti autentici di persone come loro, quindi compratori, che non hanno peli sulla lingua e non devono mantenere una linea promozionale, descrivendo tutti i pro e i contro a cui un cliente può andare incontro.
  
  
• Post controversi: una piccola tecnica per ottenere visibilità è quella di progettare con cura e pubblicare dei post sul blog o delle immagini controverse, che esprimono un messaggio trasgressivo o non convenzionale, che attira l’attenzione perché è stravagante o insolito.
  Attenzione però: se il nostro obiettivo è ottenere notorietà, il motivo che la cagiona può essere di qualunque tipo, buono o cattivo. Ma ciò che interessa a noi, per pubblicizzare il nostro ecommerce, è una notorietà buona. Dovremo quindi tenere molta attenzione se decidiamo di stupire l’audience con qualcosa di particolare e controcorrente. Non deve essere troppo impulsivo o in qualche modo errato, per evitare di ottenere involontariamente una cattiva reputazione sul web.

Avendo compreso quali sono i principali tipi di marketing per potenziare e migliorare le vendite ecommerce, sicuramente avrete già intuito quali strategie fanno al caso vostro e si adattano meglio alla forma del vostro shop.

L’importante non è usarli tutti e in modo superficiale, ma scegliere quelli più efficaci e promettenti per diffondere al meglio i propri prodotti o servizi. È necessario infatti prestare molta attenzione a come mettere in atto tali tecniche di marketing, nulla deve essere dato al caso.

"La fama è facile da avere. L’impatto è molto più difficile."

Hans Rosling

Per questo nel prossimo paragrafo spiegheremo come attuare nell'ecommerce una strategia di marketing che permetta di incrementare le vendite di un ecommerce.

Gli strumenti da implementare per aumentare le vendite nel negozio online

Per dare una bella spinta alle vendite online del tuo ecommerce, devi dare un’occhiata ad alcuni strumenti che vanno implementati nel tuo negozio online:

• I saldi
• Gli articoli correlati
• I coupon
• Email marketing
• Il carrello abbandonato

I saldi

Un primo modo per aumentare le vendite nel tuo eshop sono le campagne di saldi.

Al contrario degli anni passati, adesso non si parla più solo di saldi estivi e invernali, ma anche eventualmente di mid season sale, cioè i saldi fuori stagione, che si possono trovare ogni 2-3 mesi in base al brand e alla frequenza con cui vengono rinnovate le collezioni.

Puoi quindi decidere di segnare nel tuo calendario commerciale sia i periodi di saldo (generalmente dopo Natale per quelli invernali, dal primo sabato di luglio per quelli estivi) e programmare lo sconto previsto su tutti gli articoli o solo su una selezione che deciderai tu.

Cross selling

Utilizza bene la scheda prodotto della tua offerta: oltre alla presentazione del prodotto con foto e descrizione, ti consigliamo di aggiungere gli articoli correlati, ossia quelli che ti saltano fuori sotto la categoria “Potrebbe piacerti anche…”. Non devono essere prodotti sostitutivi a quelli che il cliente desidera acquistare, ma piuttosto accessori che si possano abbinare: se il cliente li troverà utili, sarà più stimolato ad acquistarli in modo da non doverci pensare in un secondo momento.

Coupon

I coupon, o codici sconto, possono essere di varie tipologie (sconto percentuale, sconto fisso, sconto a raggiungimento di un importo minimo, spedizione gratis, ...) e vengono inseriti dal cliente durante la fase di checkout.

I vantaggi:

• aumento del tasso di conversione del cliente, ossia crescono le vendite;
• aumento del traffico di clienti all’interno del tuo sito;
• fidelizzazione del cliente se saprai offrire supporto e risolvere ogni eventuale inconveniente.

Gli svantaggi:

• il valore medio del carrello in termini di costo sarà più basso;
• tendenza ad acquistare da parte del cliente solo in presenza di promozioni.

Email marketing

Desideri aumentare la tua lista di contatti mail tramite la newsletter? Nessun problema, offri un 10% di sconto a tutti coloro che decideranno di iscriversi: il coupon arriverà via mail e potranno utilizzarlo già da subito per acquistare.

Ti ricordiamo che, in questo modo, raccoglierai anche gli indirizzi mail di tutti coloro che effettueranno un ordine.

Come potresti utilizzare poi la lista di email ottenuta?

• wishlist reminder email: il contatto riceve una mail che gli ricorda che cosa ha lasciato nella sua wishlist, magari accompagnata da un messaggio che invogli all’acquisto (‘presto, stiamo per finire!’ o ‘portaci con te prima che sia troppo tardi!’);
• recommended product email: mail con selezione di prodotti che potrebbero interessare al cliente in base ad acquisti precedenti;
• frequent buyers/VIP: puoi selezionare i tuoi clienti migliori in modo che ricevano promozioni esclusive o che possano acquistare in anticipo le nuove collezioni.

Carrello abbandonato

Spesso capita di fare un giro in un sito, curiosare tra i prodotti, aggiungerne due o tre che ci sembrano interessanti al carrello e poi…uscire.

Questo può capitare fino al 70% dei casi, quindi ci sembrava importante fartelo notare.
Spesso il cliente è ad un passo dall’acquistare, ma per una piccola indecisione (o un crash del pc!) esce dal sito.

Cosa fare in questo caso? Puoi accettare di aver perso un potenziale cliente, oppure puoi implementare nel tuo sito la mail automatica di “Abandoned Cart Recovery”, letteralmente “recupero del carrello abbandonato”, in modo che il cliente riceva, dopo un determinato intervallo di tempo, una mail che riporti gli articoli nel carrello e il link al tuo sito, così che possa concludere l’acquisto. Se vuoi, puoi offrire anche un piccolo sconto (o le spese di spedizione gratuite) come incentivo.

Impostare una strategia di marketing per l'e-commerce

Definiamo ora tutti i passaggi necessari per impostare una strategia di marketing all'interno di un ecommerce.

Definire il target

Individuare un preciso segmento di pubblico con delle caratteristiche che rispecchiano la mission aziendale e che con il nostro prodotto/servizio soddisfano un proprio bisogno è il primo passo da compiere.

La costruzione di archetipi di clienti ideali (buyer personas) ci permetterà di comprendere le loro esigenze e comportamenti e ci aiuterà a personalizzare l’offerta nei loro confronti.

Analizzare la concorrenza diretta è un altro passo da fare, osservando:

• i canali utilizzati: vendono con un proprio sito e-commerce, si affidano ai marketplace, sfruttano le proprie pagine social;
• la promozione online e offline: sfruttano i classici strumenti offline: pubblicità radio, tv o stampa, partecipazione a fiere di settore, guerrilla marketing, outdoor marketing statico o dinamico;
• il livello dei prezzi: applicano un premium price ai propri prodotti, si posizionano sotto il prezzo dei propri competitor diretti;
• i servizi offerti: come gestiscono le consegne, il post vendita, se comunicano con i propri potenziali clienti con una live chat.

Tutto questo per individuare uno spazio in cui inserirsi e differenziarsi dagli altri.

Strategia di vendita online

Una precisa strategia di business va pensata contemporaneamente alla progettazione di una piattaforma di e-commerce perché ne definisce il funzionamento. Le tecniche di vendita online possono essere:

• Upselling: propone un prodotto simile, ma qualitativamente superiore e ad un prezzo più elevato rispetto a quello cercato in partenza. Per essere efficace il prodotto offerto deve avere qualcosa in più che faccia percepire al consumatore il maggior valore intrinseco;
• Cross-selling: consiste nell’offrire i prodotti accessori correlati agli articoli cercati o messi nel carrello;
• Add-on-selling: propone un prodotto aggiuntivo che risulti utile e completi quello acquistato dal cliente in modo che sembri indispensabile;
• Bundle: consiste nel vendere pacchetti di più prodotti correlati perché riesce a soddisfare una precisa necessità.

Una volta completati questi passaggi potrete scegliere la tipologia, o una loro combinazione, di marketing tra quelle che abbiamo visto nel precedente paragrafo che meglio si allinea all'analisi fatta.

Ricordati di dotarti di una piattaforma per il marketing

Tutta la strategia marketing per l'ecommerce deve essere supportata da una piattaforma in grado di gestire una grande quantità di dati derivanti da tutti i canali marketing scelti per comunicare con il cliente.

L'importanza del dato a supporto del marketing è fondamentale e avere un CRM che si integri con le piattaforme ecommerce per usare i dati derivanti da più touchpoint per migliorare sempre più la strategia di marketing personalizzando l'esperienza utente.

Uno dei CRM adatti per costruire una facile gestione del contatto, pipeline di vendita, landing page dedicate all'advertising, è certamente Hubspot CRM che consente un'integrazione nativa con ecommerce come Shopify, oppure tramite lo sviluppo di un connettore per piattaforme come BigCommerce.

Per saperne di più ti consigliamo di leggere il nostro articolo sull'ecommerce CRM.

User experience

Se l’esperienza di navigazione nel nostro sito è positiva, gli utenti decideranno sicuramente di tornarci.

Una user experience efficace e soddisfacente potrebbe essere facilitata da:

• un’interfaccia grafica intuitiva e dal design accattivante;
• contenuti curati nei dettagli;
• velocità e semplicità per completare un acquisto;

Tutti gli elementi grafici del sito devono interagire tra loro in modo armonioso per trasmettere la filosofia aziendale e lo spirito del brand. Un’altra condizione è che l’e-commerce sia facile da utilizzare senza assistenza, in modo che chi vi accede si senta autonomo e abbia a disposizione in modo chiaro tutte le informazioni.

La personalizzazione dell’interfaccia è un fattore importante perché aumenta le vendite ecommerce, cattura l’attenzione dei clienti e ne stimola il ritorno e la fidelizzazione.

Quindi cosa devi fare per aumentare la user experience del sito?

Modernizza costantemente il tuo sito: per gli ecommerce, negli ultimi anni, accanto ad un'efficace campagna social è fondamentale mantenere un sito fresco con un’interfaccia piacevole e intuitiva.

Se è vero che l’abito fa il monaco, l’estetica e la struttura del nostro sito sono i primi biglietti da visita che creano un’opinione nella testa degli utenti. È perciò determinante curare il proprio sito e mantenerlo sempre aggiornato e bello da vedere, oltre che facile da visitare.

Senza contare che un ecommerce con problemi di user experience potrebbe inficiare in negativo sui risultati delle campagne di marketing.

Riportiamo quindi un esempio banale a testimonianza dell'importanza di modernizzare l'ecommerce: nel caso avessi annunci di ADV in Google che funzionano ma gli utenti che visitano la pagina prodotto non riescono ad acquistare a causa di un bug del sito oppure di una grafica poco intuitiva, quei clienti andranno ad acquistare altrove, avendo un impatto negativo sul tasso di conversione e sul ROAS.

In questo caso è sempre bene affidarsi ad uno Shopify Expert, in modo da aiutarti a capire come aumentare la user experience del tuo ecommerce.

Obiettivi e soluzioni del marketing per l'ecommerce per aumentare le vendite online

Progettare una buona architettura del sito e un’efficace user experience non saranno sufficienti se il sito e-commerce non viene visto dai motori di ricerca. Per questo è necessario unire le strategie di marketing alle tecniche di ottimizzazione web e affidarsi ad una buona agenzia che si occupi dell’aspetto SEO.

Vediamo alcune azioni da sviluppare in base all'obiettivo di marketing che si è considerato nell'ecommerce e che puntino all’incremento delle vendite online su ecommerce.

Ampliare il pubblico

Sviluppare una strategia di comunicazione multicanale permette di intercettare il pubblico in diversi momenti e fasi del proprio buyer’s journey. Si potrebbe supportare nella fase iniziale con campagne su Google Adwords con annunci sponsorizzati che appariranno quando l’utente cerca le parole chiave selezionate dall’azienda.

Sfruttare il passaparola sui social partecipando attivamente nelle community dei propri follower fa percepire l’azienda in modo diverso e le fa ottenere maggiore visibilità.

Infine, un altro utile strumento è il Direct Mail Marketing con cui si possono inviare comunicazioni personalizzate in base al pubblico, le nuove collezioni di prodotto, codici sconto e offerte speciali. Non essere troppo invadente e dai sempre l’opportunità di abbandonare la newsletter.

Fidelizzare il cliente

E’ molto più facile fidelizzare i clienti che acquisirne di nuovi. Una soddisfacente shopping experience farà tornare il cliente ad acquistare sul nostro sito. Per valutare bisogna costantemente monitorare il tasso di conversione e la misura media degli ordini in modo da capire se le azioni intraprese sono efficaci e individuare i punti deboli della piattaforma.

Aumentare il tasso di conversione

Il tasso di conversione è dato dal rapporto tra i visitatori unici del sito e il totale degli ordini effettuati; per la maggior parte degli e-commerce si aggira intorno al 2-3%. La cosa più difficile è convincere i clienti ad acquistare un prodotto.

Vediamo alcune soluzioni che potrebbero aiutare ad aumentare il tasso di conversione:

• Aggiungere una live-chat che fornisca supporto immediato in caso di necessità;
• Indicare chiaramente le modalità di pagamento e i costi di spedizione;
• Offrire promozioni soprattutto se personalizzate in base agli acquisti già effettuati; questo permette di fidelizzare e di sfruttare il passaparola tra il pubblico;
• Permettere gli acquisti anche senza registrazione;
• Mostrare prodotti correlati che invoglino ad aggiungere qualcosa al prodotto già messo nel carrello;
• Rispondere alle mail e ai messaggi in tempi rapidi.

Aumentare il valore medio degli ordini

Possiamo mettere in atto diverse tecniche per far sì che i clienti aggiungano altri prodotti nei propri acquisti online per offrire loro un’esperienza sempre migliore:

• Mostrare suggerimenti
• Offrire incentivi e sconti
• Fornire valutazioni e recensioni
• Offrire regali o inviare offerte speciali
• Promuovere i prodotti simili raggruppandoli

Tutti questi step sono da considerare sia per quei brand che devono sviluppare ex novo il loro e-commerce sia per quelli che già ne possiedono uno ma vogliono aumentarne il successo.

Conclusioni

Da questo articolo possiamo concludere che il marketing è il vero veicolo della digital transformation, lo strumento che permette di aumentare le vendite online e offline e che aiuta ad accrescere la brand awareness. Sfruttarlo nel modo giusto aiuta a migliorare le prestazioni generali del sito e di conseguenza aumentare le vendite ecommerce.

La base teorica non è cambiata, si deve conoscere i propri clienti e i loro bisogni per offrire, di volta in volta, soluzioni adeguate. E' importante raccogliere il maggior numero di informazioni, sulla base delle quali costruire campagne marketing personalizzate in base all’intero processo d’acquisto.

E per fare tutto ciò l’azienda ha bisogno di definire una strategia efficace per la propria presenza web con l'obiettivo di essere in grado di soddisfare le richieste che i clienti moderni evoluti le rivolgono.

Se vuoi conoscere altri piccoli “segreti” per aumentare le vendite di un ecommerce ti consigliamo di scaricare gratuitamente l’ebook sottostante, che contiene una sorta di decalogo per far funzionare e soprattutto vedere il tuo ecommerce.