5 tecniche di vendita efficaci che puntano sulla psicologia del cliente

La chiusura è il momento decisivo nelle vendite: per concludere un affare, scegliere le giuste parole è fondamentale.

Non sei l'unico che si sente preoccupato per la chiusura. Tuttavia, senza quella sensazione di rischio, chiudere con successo una vendita non sarebbe così eccitante - e vendere non sarebbe più una sfida con se stessi. E soprattutto, non si sarebbero venuti a creare molti stili di vendita per cercare di massimizzare le probabilità di successo.

Ecco alcune tecniche di chiusura comprovate e il motivo per cui sono così efficaci.

Tecniche di chiusura tradizionali

Le tecniche di chiusura tradizionali di solito utilizzano alcuni trucchi psicologici progettati per dare quella spinta finale che permette al commerciante di vendere il loro prodotto. Eccone tre tra le più comuni.

1. La chiusura "Ora o mai più"

Questo è il caso in cui un venditore intende chiudere velocemente, anche a costo di concedere un piccolo sconto o un servizio extra. Per esempio:

"Questo è l'ultimo a questo prezzo" oppure "Abbiamo uno sconto del 20%, ma valido solamente per i clienti che si iscrivono oggi".

Questa tecnica funziona perché crea un senso di urgenza e può aiutare a superare l'inerzia quando un potenziale cliente vuole comprare, ma per qualche motivo non spinge il grilletto. Certo, dovresti sempre stabilire un valore prima di offrire uno sconto o una promozione, e anche essere sicuro che, nonostante sia indeciso, sia più incline al sì piuttosto che al no.

2. La chiusura del riepilogo

I venditori che utilizzano questa tecnica di chiusura riprendono gli articoli che il cliente sta considerando di acquistare (sottolineando il valore e i benefici) nel tentativo di far firmare. Per esempio:

"È appena arrivata in magazzino l'ultima consegna di fotocamere Nikon multiobiettivo, con garanzia valida per due anni e custodie in omaggio. Non era esattamente quella che vuoi acquistare tu?"

Riassumendo i punti precedentemente concordati in un unico impressionante pacchetto, aiuterai i potenziali clienti a visualizzare ciò che stanno veramente dall'accordo - ed essi non vorranno rimandare ulteriormente l'acquisto.

3. La chiusura del contropiede

I potenziali clienti spesso richiedono riduzioni di prezzo o favoritismi perché sanno che hanno il sopravvento - e sanno anche che te lo aspetti: per questo si possono permettere di avanzare richieste. Se hai l'approvazione del tuo responsabile delle vendite per farlo, prova la tecnica del contropiede per prendere di sorpresa questi lead: fai loro una controproposta audace, ed è facile che loro accettino così su due piedi.

Quando chiedono: "Potresti aggiungere qualche ora extra di onboarding a una tariffa scontata?" rispondi, "Certo. Ma se lo faccio per te, firmi il contratto oggi?"

Così facendo, lo stupirai: primo, perché hai accettato la sua proposta, secondo, perché stai eseguendo una manovra che non si aspettava: succede spesso che questa tecnica colpisca positivamente l'acquirente, che sarà più propenso a firmare, compiaciuto della tua prontezza.

Tecniche moderne di chiusura delle vendite

Per quanto siano state efficaci in passato, le tecniche precedentemente descritte sono piuttosto antiquate ed adatte al marketing di vecchio stampo. Esse, inoltre, mettono l'accento sulla vendita in sé, mentre il marketing moderno è molto più incline ad andare incontro alle esigenze del cliente.

A tal proposito, un venditore moderno dovrebbe:

• Scoprire, prima di tutto, di che cosa ha veramente bisogno il cliente
• Comunicare in modo efficace in che modo specifici prodotti o servizi offrono una soluzione conveniente e soddisfacente a tali esigenze

Se questi due requisiti vengono correttamente raggiunti, non ci dovrebbero essere ostacoli alla chiusura. La domanda finale dovrebbe essere una pura formalità.

4. La chiusura retorica

Per raggiungere questi due obiettivi fondamentali, è fondamentale che i venditori facciano domande precise ai potenziali clienti. Un salesman moderno sta puntando alla chiusura di una vendita non appena inizia la conversazione con un nuovo contatto. Attraverso una serie di domande, sviluppa il desiderio nel cliente ed elimina ogni obiezione all'acquisto.

Se poi ne stai parlando, è ovvio che al tuo interlocutore il tuo prodotto serve. Ricordaglielo sotto forma di domanda retorica.

Ad esempio: "Secondo te, ciò che sto offrendo risolve il tuo problema?"

La domanda ti consente di scoprire se il potenziale cliente è convinto delle potenzialità del tuo prodotto, pur mantenendo la porta aperta per ulteriori vendite. Se la risposta è "no", non era il momento di fare la proposta, ma rimane solo una loro opinione (e non una verità assoluta e immutabile), consentendoti così di continuare la trattativa. Se la risposta è "sì", il prossimo passo sarà una buona stretta di mano per suggellare l'affare.

5. La chiusura "scontata"

Questa tecnica di chiusura attinge al potere del pensiero positivo. Se credi che, dal primo invio di email, chiuderai questo accordo, la tua attitudine positiva avrà un effetto incredibile su tutta la trattativa.

Ciò che è importante qui è monitorare da vicino l'interesse, l'impegno e le obiezioni del potenziale cliente. Dopo una chiamata, un incontro o una riunione, chiedi sempre: "Questa presentazione è allineata alle tue aspettative? Ti ha soddisfatto tutto quello che hai sentito?"

Se hai appena fornito lui nuove informazioni sul tuo prodotto o servizio, chiedi "Non male per il tuo business, eh? Pensa a come potrebbe migliorare la tua situazione!"

Mantenendo un atteggiamento sicuro di te e stando vicino al futuro cliente - perché diventerà un cliente effettivo - avrai molte più chance di chiusura. Se lui ti vedrà convinto, si sentirà più motivato e avrà più fiducia in te, e per questo sarà più incline a firmare: concludere sarà un fatto scontato.

Conclusione

Tutte queste tecniche fanno leva su elementi psicologici del cliente, mirando a suscitare in lui diversi sentimenti che, in modi diversi, lo spingono a desiderare maggiormente il tuo prodotto. Tutto dipende dalla tua abilità di capire cosa desidera e cosa prova il tuo interlocutore - e a scegliere la giusta di tecnica di caso in caso.