Come raggiungere un tasso di conversione ottimale in pochi step

Se hai un e-commerce o un sito web sicuramente avrai sentito parlare del tasso di conversione, conosciuto anche come conversion rate. In sostanza rappresenta quella percentuale di visitatori che portano a termine la call to action richiesta, come la sottoscrizione ad una mailing list, un acquisto di un prodotto o il download di un e-book. Quegli utenti vengono appunto “convertiti”, cioè trasformati da prospect in clienti.

Attenzione: per procedere in questi campi dovresti dotarti di unCRM per poter gestire al meglio le informazioni. Scopri nel nostro blog "Cos'è un CRM".

Vuoi aumentare il tasso di conversione in negozio? Semina prima di raccogliere

Il tasso di conversione medio nel negozio online può essere quantificato e risulta utilissimo per valutare l’andamento di una campagna di marketing o, semplicemente, per capire se il tuo e-commerce funziona e risulta appetibile.

Per conseguire un elevato conversion rate devi assolvere ad una serie di compiti per rendere il sito attrattivo e tarato sulle esigenze e sui bisogni dei tuoi clienti. La prima cosa da fare è quindi individuare le giuste buyer personas, cioè quel target di pubblico potenzialmente interessato ai tuoi prodotti. Se vendi articoli sportivi presumibilmente il tuo pubblico sarà piuttosto giovane, mentre se vendi pentole e stoviglie dovrai rivolgerti alle casalinghe e agli chef. La tua proposta deve quindi tenere conto di questo aspetto per fornire soluzioni semplici e dirette.

Un visitatore che vive una user experience fluida che richiede solo poche azioni viene convertito e fidelizzato molto più velocemente. Assicurati di avere un sito mobile-friendly, poiché gran parte della popolazione naviga e fa i suoi acquisti proprio sullo smartphone o sul tablet. Se hai realizzato un form per raccogliere dati, fai in modo che sia breve e che contenga poche domande, per non scoraggiare il visitatore.

Come quando si coltiva, questa fase rappresenta la semina alla quale naturalmente seguirà la raccolta.

Il calcolo matematico per quantificare il tasso di conversione

Come anticipato, esiste una formula per calcolare il tasso di conversione ed è molto semplice.

Eccola: numero di conversioni/visitatori unici x 100.

Dopo questo calcolo otterrai la percentuale di persone che hanno risposto positivamente alla tua call to action. Questa formula da sola però non è sufficiente a dare una panoramica chiara della situazione, perciò ci sono appositi strumenti e tool online che forniscono dati estremamente affidabili, come Google Analytics e Google Ads.

Tasso di conversione su Google Analytics: ecco come calcolarlo

Dopo aver effettuato l’accesso a Google Analytics, devi andare su Acquisizione e poi su Panoramica. Qui troverai una tabella che ti indica la somma delle sessioni di tutti i canali. Nel menù a tendina in alto a destra puoi impostare il periodo desiderato, un’operazione fortemente consigliata per capire se ci sono stati miglioramenti o peggioramenti in determinati periodi e perché. Supponiamo che hai cambiato i colori del bottone della tua CTA ad inizio mese. Se alla fine del mese il tuo tasso di conversione è cresciuto in maniera importante, significa che il cambio del colore si è rivelato una mossa vincente.

Per quanto riguarda gli ordini, la situazione è un po’ più complessa. Devi andare nella sezione Conversioni, poi Obiettivi e infine Panoramica. Prima di tutto però imposta degli Obiettivi, suggerendo al software quali azioni dell’utente vanno valutate come conversioni. In alternativa puoi prendere il numero degli ordini direttamente dal gestionale aziendale, come HubSpot che permette di ottimizzare la gestione del lavoro, aumentare le vendite e in generale migliorare il servizio offerto alla clientela. Ricordati però di selezionare solo gli ordini provenienti dall’e-commerce e di separarli da quelli arrivati per telefono o per email. In questo modo il risultato ottenuto sarà realmente affidabile.

Incrementa il tasso di conversione con Google Ads

Puoi utilizzare anche Google Ads per valutare il tasso di conversione e apportare le dovute modifiche, come aggiungere parole chiave più specifiche o che non sono state utilizzate.

Tramite Google Ads puoi conoscere il numero di impressioni e di clic ottenuto con gli annunci, ma anche quello delle conversioni. Devi quindi impostare il monitoraggio delle conversioni, così da verificare l’efficacia delle tue campagne di marketing dopo averle modificate. Va da sé che, se il tuo tasso di conversione inizia a crescere dopo aver apportato modifiche alla campagna di marketing, hai effettuato le mosse giuste.

Qual è il tasso di conversione medio di un e-commerce in Italia?

Stabilire con esattezza se un tasso di conversione è positivo o meno non è così automatico. Entrano in gioco diversi fattori come l’area geografica, il business, la concorrenza in quel determinato mercato ecc. Tuttavia è possibile prendere come riferimento alcune percentuali da applicare in base al settore in cui operi, per capire se il tasso di conversione è sufficiente o se dovresti fare qualcosa in più per migliorarlo.

Ecco i principali valori medi del tasso di conversione nei principali settori:

• Un tasso dell’1-2% nel settore B2B è considerato positivo;
• Il tasso si abbassa dell’1% negli e-commerce B2C ad alto valore, con un carrello medio superiore ai 300 euro;
• Negli e-commerce B2C a medio valore, con un carrello medio compreso tra i 50 e i 300 euro, un buon tasso si assesta sul 2%;
• Infine negli e-commerce B2C a basso valore, dove il carrello medio è inferiore ai 50 euro, un buon tasso sale fino al 3-4%.

Il tuo tasso di conversione è più basso rispetto ai parametri indicati? Allora significa che i tuoi concorrenti stanno facendo meglio di te o che forse le tue call to action non sono sufficientemente appetibili. A tal proposito può tornarti molto utile la cosiddetta Conversion Rate Optimization che ti fornisce suggerimenti molto utili.

Cos’è la Conversion Rate Optimization?

Prima di conoscere le azioni virtuose che possono migliorare le prestazioni del tuo e-commerce, vale la pena capire cos’è la Conversion Rate Optimization, il cui acronimo è CRO.

La C sta per conversione che, per un e-commerce, indica il pagamento al termine dell’acquisto. Come spiegato precedentemente, tuttavia, la conversione può essere qualsiasi altra azione misurabile compiuta dall’utente, come l’iscrizione ad una newsletter, la prenotazione o l’invio di un messaggio in un form.

La conversion rate è un valore che si ricava dalla media del numero totale delle visite diviso il numero totale delle conversioni. Un valore alto significa che il tuo e-commerce soddisfa le aspettative dei tuoi clienti.

In generale la CRO è una strategia finalizzata a migliorare tutti quei fattori relativi all’esperienza degli utenti. Una felice user experience chiaramente apre le porte ad un numero maggiore di vendite.

A questo punto dedichiamoci alle best practices da adottare:

• Ottimizza la user experience degli utenti;
• Limita i piccoli dettagli;
• Aumenta la fiducia del cliente.

Come e perché ottimizzare la user experience degli utenti

Se vai in un albergo che si trova in una posizione centrale, dove si mangia bene e con un personale professionale e simpatico con ogni probabilità ci tornerai. In caso contrario, cancellerai il nome di quell’albergo.

Ecco, è esattamente la stessa cosa che fanno gli utenti quando visitano un sito. Se la frequenza di rimbalzo è alta e gli utenti vanno via quasi immediatamente dal tuo sito o e-commerce, c’è qualcosa che non va. Forse l’interfaccia è troppo dispersiva, i prezzi del tuo e-shop sono alti o la pagina impiega molto tempo a caricarsi. Indaga sulle criticità che impediscono alla tua piattaforma di raggiungere un tasso di conversione soddisfacente e apporta le dovute modifiche.

Dedica il tempo necessario al tuo sito e non sottovalutare i dettagli

Devi studiare con molta attenzione come calamitare l’attenzione dei tuoi visitatori. Un fattore fondamentale è rappresentato dalle call to action che, se usate correttamente, diventano preziosissime frecce nel tuo arco. Dedica tutto il tempo necessario per analizzare colori, frasi, slogan e grandezza della CTA per ottimizzare le prestazioni. Puoi trarre spunti interessanti in un nostro articolo dove parliamo proprio della scelta della giuste call to action. Molto spesso sono proprio i piccoli dettagli che fanno la differenza.

Aumenta la fiducia del cliente

Quando un utente acquista per la prima volta su un e-commerce è assalito da diversi dubbi. È un sito affidabile? L’articolo è effettivamente quello che ha ordinato? È all’altezza delle aspettative?

Il tuo obiettivo è adottare una serie di azioni e di attività finalizzate a tranquillizzalo. Come? Magari proponendo diverse opzioni di pagamento e una politica di resi non troppo restrittiva e soprattutto chiara.

Risulta molto efficace anche raccogliere diversi feedback, commenti e recensioni. Gli utenti moderni infatti si fidano molto di chi ha già provato quel prodotto. È naturale che tante recensioni positive depongono a tua favore, poiché gli utenti saranno maggiormente invogliati ad acquistare da te.

Conclusioni

Il tasso di conversione tasta il polso al tuo e-commerce, perciò va studiato e migliorato. Lima i dettagli, potenzia i punti forti e riduci le criticità per assicurare una navigazione fluida e coinvolgente ai tuoi utenti.

Talvolta vengono commessi errori banali, che però hanno una grande incidenza sulle prestazioni del sito. Proprio per questo motivo ti consiglio di scaricare gratis l’ebook sottostante per scoprire quali sono i principali errori che non ti consentono di trovare clienti online.