Riprova sociale: cos'è e come usarla per un fare marketing

Per comprendere cos’è la riprova sociale e come applicarla nel marketing partiamo da un esempio esplicativo. Ipotizziamo che tu sia partito in vacanza per una città nuova e che vuoi concederti una pizza con gli amici, la famiglia o la tua dolce metà.

Passeggiando per strada noti due pizzerie a poca distanza l’una dall’altra. Non hai molti elementi per capire qual è la migliore, ma in questo caso puoi fare affidamento alla riprova sociale.

Se in una pizzeria c’è molta folla e l’altra invece è vuota, molto probabilmente opterai per quella dove c’è un maggior numero di persone. Perché? Perché se in tanti hanno scelto quella pizzeria un motivo ci sarà.

Ebbene, anche se non hai alcuna conoscenza delle due pizzerie, la riprova sociale può comunque fornire utili spunti per la tua scelta finale.

Se stai per mettere in piedi un progetto ecommerce devi quindi partire proprio dal concetto di riprova sociale, rendendo subito il tuo sito autorevole e affidabile sfruttando soprattutto i commenti positivi dei tuoi clienti.

Ma come applicare la riprova sociale nel proprio ecommerce? Lo scopriamo nei successivi paragrafi.

Cos’è la riprova sociale e come si applica nel marketing

Precedentemente abbiamo applicato il concetto di riprova sociale in un’attività commerciale fisica, cioè una pizzeria, ma è possibile farlo anche nel web? La risposta è sì anche se chiaramente le dinamiche cambiano.

In un punto vendita fisico subentrano una serie di fattori come empatia, abilità del venditore, impatto visivo delle vetrine ecc. che potrebbero facilitare la vendita o comunque la fidelizzazione del cliente. Molti di questi fattori mancano nella compravendita online, poiché il cliente è “solo” nella sua scelta d’acquisto e si interfaccia quasi esclusivamente con l’ecommerce.

Quando naviga online il cliente vuole essere rassicurato sul fatto che sta facendo la scelta giusta e trova conferme proprio nelle opinioni, nelle recensioni e nei feedback delle persone che hanno acquistato e testato precedentemente quel prodotto o quel servizio.

Uno dei giganti del web nel campo nelle vendite online che meglio di tutti ha saputo sfruttare la riprova sociale è Booking.com, azienda leader del turismo internazionale. Qual è stata la mossa vincente di Booking? L’azienda raccoglie le recensioni dei clienti e le mette in bella vista, affinché chi sta visualizzando un alloggio può leggere direttamente le esperienze vissute dagli altri precedenti viaggiatori.

In questo modo il cliente trova già molte risposte alle sue domande e si sente proiettato verso quel viaggio o verso quella struttura dove potrebbe alloggiare. Booking però non si è fermato qui poiché, sfruttando l’effetto scarsità e urgenza, indica quanti posti sono ancora disponibili e se ci sono altre persone che stanno visionando quell’offerta. Al principio di riprova sociale affianca quindi quello di scarsità e urgenza, tre leve persuasive vincenti che spesso convincono l’utente a svolgere l’azione desiderata.

Inoltre Booking suddivide le varie offerte per categorie. Se ad esempio una coppia sta cercando alloggi per due, Booking mette in evidenza proprio quegli alloggi per coppie, con tanto di opinioni in bella mostra. Se tantissime coppie sono rimaste soddisfatte di quel soggiorno, allora c’è un motivo in più per scegliere quella struttura.

In questo modo si sfruttano alla perfezione i principi di inbound marketing, che in modo discreto suscita interesse nel cliente e lo attira in modo naturale verso l’azienda tramite la creazione di contenuti pertinenti che generano un valore tangibile senza invasive e fastidiose pubblicità. La riprova sociale va ovviamente adattata alla propria strategia di marketing del proprio ecommerce, e ovviamente al settore in cui operi, per sfruttarne al massimo tutti i vantaggi.

I 4 principi cardine della riprova sociale

Basta quindi che un buon numero di persone svolgono un’azione o acquistano un servizio o un prodotto per aumentare di colpo il numero delle vendite? In realtà non è così automatico.

Per prima cosa è necessario programmare un’attenta strategia di lead generation, cioè quell’insieme di azioni che consentono di generare una lista di potenziali clienti che, per attitudini, preferenze e abitudini, sono realmente interessati a quello che offri. Così facendo hai una base di lead e clienti sulla quale lavorare per incrementare il tuo volume d’affari.

Fatto ciò devi conoscere alcuni principi cardine, strettamente legati al concetto di riprova sociale, per essere sicuro di fare centro. Ne sono 4 e li analizziamo uno ad uno nei seguenti sotto paragrafi:

• Persuasione;
• Vicinanza;
• Autorevolezza;
• Reciprocità.

Persuasione

Un primo concetto da analizzare è quello di persuasione. Non tutte le persone sono così facilmente influenzabili o persuadibili e quindi, a seconda dei casi, bisogna spingere su leve differenti. Ecco un elenco delle figure che hanno un maggior potere persuasivo:

• Esperti del settore e celebrità. Gli influencer esperti in un determinato settore, oppure attori e personaggi famosi che prestano il loro volto per la promozione di un prodotto, indubbiamente conferiscono autorevolezza e affidabilità a quel brand;
• Parenti e amici. Gli utenti tendenzialmente si fidano di più delle persone con le quali hanno rapporti stretti, come amici e parenti, che danno consigli disinteressati e rilasciano testimonianze veritiere;
• Utenti generici nei quali identificarsi. Gli utenti si fidano di persone sconosciute ma nelle quali possono identificarsi. Prima abbiamo fatto l’esempio della coppia, ma lo stesso discorso si può fare per una famiglia che si fiderà della recensione di altre famiglie;
• La “saggezza della folla”. Il giornalista James Surowiecki ha teorizzato la saggezza della folla, una teoria sociologica secondo la quale la folla è in grado di fornire una risposta adeguata e pertinente, addirittura più affidabile di quella data dai singoli esperti. Se tantissime persone optano per un prodotto o un servizio, c’è la convinzione che sia il migliore pur non avendolo mai provato.

Vicinanza

Un altro concetto da considerare è quello di vicinanza. Ipotizziamo che un utente sia sposato con figli e che abbia un amico che, come lui, è sposato e ha dei figli. Tra i due la vicinanza è molto forte, poiché devono affrontare le stesse problematiche e condividono gli stessi interessi. I consigli dati dall’uno all’altro vengono quindi percepiti come affidabili proprio per il concetto di vicinanza.

Autorevolezza

Anche il principio di autorevolezza in parte già lo abbiamo trattato e sta a indicare che persone esperte in un determinato ambito sono considerate più autorevoli e affidabili. Se quindi svolgono un’azione ben precisa, come l’acquisto di un prodotto, ispirano una maggiore fiducia.

Reciprocità

C’è infine un altro concetto, strettamente legato alla riprova sociale, che può dare una bella spinta alla tua attività. Si tratta del principio di reciprocità. Detto in breve consiste nel dare ad una persona qualcosa senza necessariamente pretendere qualcosa in cambio.

Quando trova applicazione il principio di reciprocità? Facciamo alcuni esempi per rispondere. Una palestra potrebbe offrire un mese gratis, dando ai clienti la possibilità di testare i servizi offerti senza pagare nulla. Oppure un copywriter potrebbe scrivere un articolo gratuito per un amico che, se soddisfatto, potrebbe affidargli altri lavori a pagamento. O magari si potrebbe scrivere un ebook e poi distribuirlo gratuitamente sul proprio sito.

Un cliente che ha ricevuto gratuitamente qualcosa da te si sentirà moralmente in debito, quindi scegli con attenzione cosa donare per sfruttare al massimo il principio di reciprocità.

Le leve da usare per la riprova sociale nel marketing

Una volta capito cos’è la riprova sociale, è opportuno comprendere quali sono le leve sulle quali spingere per sfruttarla al massimo. Ricorda che, per prima cosa, hai bisogno di un ecommerce dall’interfaccia grafica intuitiva e che favorisca una navigazione fluida e performante. La cosa migliore sarebbe realizzare un progetto Shopify, una piattaforma moderna e adattabile per ogni tipologia di business che offre una serie di funzionalità avanzate per mettere in piedi strategie efficaci per la fidelizzazione dei clienti, come le già citate lead generation e inbound marketing.

Ecco un elenco di leve da sfruttare:

• Opinioni. Più volte nel corso dell’articolo abbiamo sottolineato l’importanza delle recensioni e dei feedback dei precedenti clienti. La stragrande maggioranza degli acquirenti online legge le precedenti opinioni per decidere se portare a termine l’acquisto o meno. Invoglia quindi i tuoi clienti a rilasciare recensioni quanto più accurate e approfondite possibili;
• Voti. Proprio per avvalorare ancora di più le opinioni, sarebbe un’ottima idea dare agli utenti la possibilità di inserire dei voti per descrivere la loro esperienza. I voti che arrivano da piattaforme esterne sono chiaramente più affidabili rispetto a quelli che appaiono sul sito del brand, che potrebbero essere pilotati o manipolati;
• Recensioni di influencer. Se un influencer o un personaggio famoso rilascia una recensione positiva sul tuo prodotto, sarà più facile per te aumentare il numero di clienti e di vendite;
• Numeri. I numeri hanno sempre un grande impatto e soprattutto non possono essere contestati. Sfruttali quindi per dare maggiore autorità al tuo brand, elencando ad esempio il numero di vendite totali in un mese e la percentuale di clienti soddisfatti;
• Engagement sui social. Una pagina social attiva è sinonimo di un’azienda dinamica e attenta alle richieste degli utenti.

Conclusioni

La riprova sociale è uno strumento molto potente utilizzato ormai da quasi tutte le aziende, ma bisogna comunque sfruttarlo con saggezza poiché, se usato nel modo sbagliato, può rivelarsi un pericoloso boomerang.

Non tutti gli utenti sono così facilmente influenzabili e devi inoltre considerare che un commento negativo, se mal gestito o ignorato, può avere effetti catastrofici.

Il tutto parte dalla corretta gestione del sito e dalla sua perfetta struttura. Durante l’articolo abbiamo parlato della possibilità di realizzare un ecommerce Shopify, un ottimo step per iniziare la costruzione della tua strategia di riprova sociale. Scorrendo il mouse sotto l’articolo troverai un ebook gratuito dedicato a Shopify che ti introduce ai concetti base della piattaforma.