Marketing Automation per ecommerce, converti i visitatori in clienti!

Come guadagnare di più con il tuo ecommerce...mentre fai dell'altro. Se stai leggendo questo articolo molto probabilmente pensi di poter ottenere di più dal tuo e-commerce.

Siamo convinti che avrai dato il massimo per ottenere la massima redditività dal tuo negozio online. L’avrai ottimizzato per i motori di ricerca, avrai scelto immagini di ottima qualità, progettato minuziosamente l’architettura con filtri e categorie che fossero chiari anche per tua nonna e…hai fatto bene!

Tuttavia, capita spesso che quando si ha un E-commerce ci si concentri sui dati positivi, tralasciando quelli che potrebbero essere migliorati. Ad esempio, perché dovresti limitarti a guadagnare 20.000 € e non puntare a 50.0000 €? Cosa ti separa dal farlo?

Per esempio, il fatto che non riesci a fidelizzare i clienti, o che ti stai perdendo un sacco di vendite perché non mostri prodotti correlati rispetto a quelli che sta visualizzando l’utente, non lo coccoli con promozioni personalizzate e, forse, ti dimentichi degli utenti che hanno già acquistato.

In aggiunta alle attività di marketing automation, per l'ecommerce, è essenziale curare con attenzione e costanza la comunicazione con il target. Il content marketing, inteso come blog, ma anche come tutte le attività affini (email marketing, copy per adv, landing page etc.), rappresenta l’elemento che crea coesione tra i vari passaggi.

La giusta comunicazione è l’elemento che aiuta a generare conversione.

Molti siti E-commerce fanno fatica a prendere il volo, nonostante abbiano un traffico mensile di tutto rispetto. Altri invece hanno un tasso di conversione stagnante, che si ripete di mese in mese.

Secondo Marketo & Ascend2 “Marketing Automation Strategies for Sustaining Success” (2015), la misura più utile delle performance di marketing automation è il tasso di conversione, afferma il 70% degli utenti di marketing automation di successo.

E, secondo PR20/20 “Marketingscore report” (2014), le attività molto produttive della marketing automation hanno una media più alta del 60% di tasso di conversione da lead a vendita, e il tasso di queste attività efficaci ha un costo di acquisizione del cliente dell’1,4% più potente.

Facciamo un esempio:

Antonio ha un e-commerce che vende sedie, i tassi di conversione (in seguito CR) del suo negozio online sono stabili, ha un traffico di circa 10.000 utenti al mese, un CR dell’1% con uno scontrino medio di 150 €.

Quindi, 10.000 utenti X 1% = 100 sedie vendute al mese. Fatturato mensile = 15.000 €

Antinio vorrebbe aumentare il fatturato. Come fare?

Ci sono due soluzioni possibili che può attuare: o deve aumentare il traffico al suo sito, ma ormai il pubblico è saturo dopo aver fatto SEO e progettato campagne AdWords o deve alzare il tasso di conversione, portandolo ad esempio al 2%. Quindi 10.000 utenti X 2% = 200 sedie X 150 € = 30.000 €

Come aumentare il tasso di conversione? Con la Marketing Automation.

Apri Amazon o Booking e noti subito che sono un po’ diversi rispetto al tuo sito, ci navighi un po’, esci, ci ritorni e ti accorgi che i testi, i prodotti e forse anche la grafica che visualizzi sono diversi a distanza di qualche ora, è come se sapessero cosa ti interessa…magia? No. Spionaggio? Non proprio. Si chiamamarketing automation.

Cos’è la marketing automation per ecommerce?

Volendo dare una definizione generica, possiamo dire che è una branca del digital marketing, dedicata alle vendite online.

La marketing automation per ecommerce può essere semplice come davvero elaborata, può essere implementata da grandi aziende come da piccoli business e trova la sua massima espressione all’interno di un sito e-commerce.

Le azioni automatizzate di marketing sono finalizzate a mantenere coinvolti gli utenti e alla vendita di prodotti e si traduce nel consegnare contenuti personalizzati interessanti al singolo utente (mail, banner e pop-up in real time) al fine di farlo avanzare lungo il funnel di vendita.

In poche parole, con l’automazione è possibile creare dei flussi di alimentazione personalizzati (Workflow) con l’obiettivo di acquisire nuovi potenziali clienti, convertirli in clienti e nello scenario migliore, in clienti fidelizzati.

Tramite l’utilizzo di un software di marketing automation si possono automatizzare azioni molto targettizzate in base al verificarsi di specifici eventi, come azioni compiute dagli utenti sul tuo e-commerce.

Dal momento in cui si registrano, vengono inseriti nel CRM, e, in base alle azioni che compiranno, entreranno a far parte di specifici workflow che li profileranno progressivamente. Inoltre potrai personalizzare la navigazione dei visitatori che non sono ancora identificati.

Quali sono gli obiettivi principali della marketing automation?

• Automatizzare i flussi;
• Snellire le attività ripetitive;
• Aumentare i contatti interessati;
• Aumentare il tasso di conversione;

Un e-commerce, per essere performante, deve risultare veloce e pratico nell’utilizzo, ed è in tale ottica che va letta l’automatizzazione dei flussi (i Workflow), che consente una navigazione rapida e senza intoppi per gli utenti.

A questa operazione è strettamente collegato lo snellimento delle attività ripetitive, che appunto diventano automatizzate, quindi non più soggetti a persone fisiche che devono compiere sempre la stessa azione “x” volte.

L’automazione è un processo che aiuta anche a generare meno errori e falle nei processi di inbound marketing. Tutto il team che lavora su un e-commerce viene quindi liberato da gravose incombenze, quindi può concentrarsi maggiormente sul “core business” dell’azienda.

È grazie ai processi di automazione e quindi alle relative piattaforme utilizzate, come ad esempio Hubspot, che diviene possibile intercettare quelli realmente interessati da coloro che, invece, si stanno solo informando su prezzi, spese di spedizione e resi.

Una volta individuato un potenziale cliente già registrato (per farlo serve attuare strategie di lead generation) ed interessato al prodotto, che però non ha ancora acquistato, quello che solitamente si programma di fare con la marketing automation è, ad esempio, un’attività di email marketing il cui obiettivo è ricordare al cliente i termini ultimi entro i quali procedere con l’acquisto.

Ma non solo, perché con la marketing automation è possibile sfruttare anche altri strumenti come i Pop Up pubblicitari, che ricordano al nostro prospect di dover concludere l’acquisto.

Con la marketing automation per ecommerce inoltre possiamo programmare tutte quelle operazioni che altrimenti dovremo fare a mano. E ciò implicherebbe segnare dei promemoria. Invece, in un’unica volta, si preparano tutte le azioni di marketing e si lancia il workflow.

Ciò che sicuramente però si deve fare, è monitorare le azioni degli utenti, valutando così quali altre attività di marketing è necessario aggiungere al processo.

Le automazioni per ecommerce: il funnel del marketing

Per comprendere meglio come funziona la marketing automation per e-commerce, dobbiamo spostare l’attenzione sul cosiddetto funnel marketing.

Funnel in inglese significa imbuto e rappresenta il percorso che deve portare il visitatore a trasformarsi in cliente. Per essere più chiari ecco un esempio di funnel applicato ad un negozio fisico.

Supponiamo che in un negozio di abbigliamento in un giorno entrino circa 100 persone. Alcuni visitatori acquisteranno e diventeranno clienti, mentre altri se ne andranno senza comprare. Lo stesso discorso vale per gli e-commerce: non tutti i visitatori che atterrano sul tuo sito acquisteranno.

Il funnel è quindi un imbuto immaginario: all’ingresso giungono diversi visitatori, ma non tutti arrivano alla fine del percorso. Il tuo obiettivo è ridurre quanto più possibile l’abbandono e portare il maggior numero di visitatori fino alla fine del tunnel, che significa acquisizione e fidelizzazione del cliente.

Il funnel inoltre è utile alla marketing automation per ecommerce per capire in che stadio si trova il potenziale cliente, in modo da fornirgli comunicazioni e contenuti dedicati.

Di seguito ecco il percorso ideale del visitatore:

• Utente generico;
• Lead, un contatto potenzialmente interessato alla tua offerta;
• Prospect, una persona che mostra alto gradimento e interesse verso l’offerta;
• Cliente, il visitatore viene convertito;
• Ambassador, il cliente diventa un vero ambasciatore del tuo brand avviando un passaparola virtuoso sia nell’online che nell’offline.

Non è tanto la vendita l’obiettivo principale del funnel marketing, quanto piuttosto la fidelizzazione del cliente. L’utente potrebbe non acquistare perché non è disponibile ciò che gli serve, o magari preferisce un prodotto di un colore attualmente non presente. L’importante è aver fidelizzato quel cliente, che conosce il brand ed è disposto ad acquistare quanto prima.

Come creare un funnel per ecommerce: le fasi e i contenuti da sviluppare

Una volta capito cos’è il funnel per e-commerce, è prioritario soffermarci sulle fasi principali e i contenuti da implementare. Come già anticipato devi prestare grande attenzione al tuo pubblico di riferimento, raccogliendo le caratteristiche e le abitudini dei tuoi clienti in un database per definire le azioni più efficaci in termini di contenuti.

Per raggiungere questi obiettivi Shopify rappresenta un valido alleato, un software versatile ed estremamente avanzato che si adatta ad ogni tipologia di ecommerce.

Per attirare i tuoi potenziali clienti devi creare una serie di contenuti attrattivi e coinvolgenti. Puoi usare diversi strumenti che, agendo a livello omnicanale, raggiungono una notevole quantità di utenti. Blog aziendale, ottimizzazione SEO, social media ed email marketing sono alcune delle frecce nel tuo arco che ti consentono di creare un percorso d’acquisto rapido.

La creazione dei contenuti, quindi basarsi sui principi del content marketing, è uno step altrettanto delicato e prevede principalmente 3 fasi, ognuna delle quali merita un’attenzione diversa:

• TOFU (Top of Funnel): in questa prima fase si possono utilizzare contenuti non eccessivamente impegnativi, l’importante è catturare l’attenzione dell’utente;
• MOFU (Middle of Funnel): è la parte centrale del funnel che dovrebbe trasformare il lead in prospect. Qui puoi usare contenuti più specifici e approfonditi per fare breccia nel cuore dell’utente;
• BOFU (Bottom of Funnel): la parte finale dell’imbuto, cioè dove l’utente è finalmente diventato un cliente. Per non fartelo scappare puoi proporre contenuti molto interessanti, come coupon, sconti o ebook gratuiti.

Progettare in modo sistemico e mirato queste fasi ti consente di realizzare contenuti mirati, concentrando i tuoi sforzi e limitando le perdite di tempo.

Ragiona sempre dal lato del cliente e chiediti quali sono i servizi o i contenuti che vorresti trovare su un sito che vende prodotti e beni di tuo interesse.

Vantaggi del marketing automation per l’e-commerce

Una buona user experience si traduce quindi in massimizzazione dell’investimento. Il marketing automation migliora il tuo ecommerce e ti garantisce una serie di vantaggi tangibili. Analizziamoli di seguito.

Segmentazione del pubblico

Puoi conservare i dati dei tuoi clienti in un apposito database che contiene informazioni preziosissime. Con la marketing automation puoi ulteriormente segmentare il tuo pubblico, cioè inviare le email oppure organizzare le campagne pubblicitarie in modo ancora più mirato e oculato.

Personalizzazione dell’esperienza d’acquisto

La personalizzazione dell’esperienza d’acquisto del cliente è strettamente collegata alla segmentazione del pubblico. Il contenuto che gli proponi è tagliato su misura delle sue esigenze e delle sue abitudini.

Diventa molto più facile accompagnare il cliente durante il funnel e-commerce e portarlo fino alla meta finale, cioè l’acquisto.

Invii automatizzati e pianificati di email per risparmiare tempo e fatica

Prima del marketing automation dovevi inviare le tue email manualmente, con un’enorme perdita di tempo e dispendio di energie. Con i nuovi strumenti puoi pianificare l’invio di email per una settimana, o addirittura per un mese, in modo completamente automatizzato.

Puoi addirittura scegliere l’ora, selezionando quella in cui l’utente può leggerla più comodamente.

Risparmi tempo preziosissimo da dedicare ad attività più complesse e pertinenti al tuo business. Anche i tuoi team di lavoro avranno più tempo a disposizione a beneficio della produttività e della qualità dei servizi offerti.

Una volta ottenute le informazioni fondamentali che rendono un utente contatto, quello che più ti premerà sapere se sei un gestore di un e-commerce è il comportamento sul tuo sito, come:

• La frequenza di acquisto
• Il primo ordine effettuato
• I prodotti acquistati, l’ultimo ordine
• I prodotti all’interno del carrello
• I contenuti più visualizzati/preferiti

Avere queste informazioni ti permette di comunicare in maniera più pertinente e significativa. E, un software di marketing automation integrato con il tuo e-commerce ti darà tutte le informazioni di cui hai bisogno.

Inoltre, come abbiamo già accennato, puoi personalizzare l’esperienza di ogni visitatore che atterra sul tuo sito e-commerce, anche delle persone che non hanno mai effettuato la registrazione, che non sono ancora contatti, grazie ai dati comportamentali e alle informazioni che si portano dietro attraverso i cookie, di conseguenza puoi far loro visualizzare banner diversi in base:

• Alla nazione di provenienza;
• Il tipo di dispositivo utilizzato;
• La fonte di referral (come hanno trovato il tuo sito, da quale altro sito sono arrivati, che keyword hanno fatto attivare per arrivarci, o su quale annuncio hanno cliccato);
• I comportamenti sul sito che hanno avuto nelle sessioni precedenti e in quella attuale;
  
  

Come dicevamo, un workflow è un insieme di azioni automatizzate e finalizzate che vengono eseguite tempestivamente solo se si verificano determinate condizioni. Accompagnano l’utente in tutte le fasi del processo di acquisto.

I workflow possono essere legati all’esperienza di navigazione dell’utente in tempo reale, cioè quando sta visitando il tuo sito (come la modifica dinamica dei contenuti in base al tipo di utente). Queste azioni devono andare in sinergia con quelle che manterranno gli utenti coinvolti anche off-site (email, sms, social media).

La marketing automation nell'ecommerce riesce a massimizzare l’efficacia dell’email marketing e delle vendite online, permettendo una personalizzazione capillare e una segmentazioni molto accurata e pertinente.

Per esempio, se un utente riceve un coupon per il suo compleanno con un codice sconto, quando entrerà nel sito dovrà visualizzare un banner/pop-up che gli ricorderà di tale comunicazione.

Ora vogliamo farti venire l’acquolina in bocca mostrandoti degli esempi di workflow che puoi implementare con un software di marketing automation.

I workflow si possono suddividere complessivamente in due macro-categorie:

- workflow off site: seguono l’utente fuori dal sito, intercettandolo con un approccio multi-canale (via mail, attraverso i social media etc...);

- workflow on site: interagiscono quando l’utente sta navigando sul sito;

Alcuni esempi di Workflow per ecommerce off-site

1) Email di benvenuto

Evento scatenante: registrazione al sito

L’iscrizione è un evento di cui devi per forza approfittare, dal momento che il contatto è più propenso a ricevere informazioni da te, hai l’occasione di avvicinarti a lui/lei e creare un primo legame attraverso una email personalizzata di benvenuto al fine di trasmettere i valori della tua azienda e, soprattutto, stimolare e incentivare un primo acquisto.

Come? Inviando un coupon di sconto, per esempio, o concedendogli la consegna gratuita per il primo ordine

2) Email per il carrello abbandonato

Evento scatenante: abbandono del carrello prima della fase di acquisto

Per gli utenti registrati che non hanno effettuato l’acquisto, ma ne hanno solo avviato il processo, l’email è essenziale per ricordare loro i prodotti che avevano suscitato interesse. Stimola nuovamente quell’interesse.

Come? Ricorda loro che i prodotti nel carrello sono acquistabili facilmente, invia un incentivo economico che possa allettare l’utente e suscita in lui credibilità e fiducia verso quei prodotti, allegando recensioni e testimonianze di acquisto.

3) Email transazionali post acquisto

Evento scatenante: acquisto di un prodotto

Quando un cliente compra sul tuo sito devi inviare un’email, detta transazionale, che riepiloga tutti i dettagli dell’acquisto. A cosa serve? Fa capire all’acquirente che hai una struttura solida e sicura, rafforzando anche la tua brand awareness.

Ovviamente ringrazialo per aver scelto te ed, eventualmente, proponi articoli di blog o prodotti correlati al suo acquisto.

Il marketing automation è uno strumento finalizzato non solo alla vendita, ma soprattutto alla fidelizzazione del cliente. Trattenere un cliente acquisito è molto più economico e vantaggioso che conquistarne uno nuovo.

4) Email di up-selling/cross selling

Evento scatenante: acquisti passati

Conoscere gli acquisti passati, ti offre un enorme vantaggio per suggerire dei prodotti correlati che stuzzichino la fantasia dei clienti. Mostra e consiglia prodotti caratterizzati da una qualità maggiore, un valore più elevato o in qualche modo collegati a quelli già acquistati.

Attraverso una email di up-selling fai capire loro i vantaggi di una versione più avanzata del prodotto o servizio e come quello riuscirà a rispondere ai suoi bisogni e con una di cross-selling offri qualcosa che completi l'offerta.

Come? Ricordati di non spingere l'acceleratore sulla vendita, usa la sottigliezza come arma: sii delicato e sii abile nel suggerire il prodotto giusto al momento giusto.

5) Email di riattivazione

Evento scatenante: mancata apertura comunicazioni o accesso al sito

Mettere in atto delle comunicazioni che andranno a riattivare i contatti/clienti dormienti per un database efficiente e in caso eliminare i contatti inattivi. Ricorda: avere un database funzionale è importante perché in caso contrario potrebbe intaccare la tua reputazione di mittente. I contatti non attivi possono essere:

• utenti che non aprono più le tue comunicazioni
• utenti che le aprono ma non acquistano da molto tempo
• utenti registrati da poco ma che non hanno ancora effettuato il primo acquisto

Come? I dati sugli acquisti passati sono fondamentali in questo tipo di workflow per stimolare nuovamente un interesse verso la tua azienda.

Alcuni esempi di workflow per ecommerce on-site

Quando un utente è sul tuo sito, il tempismo è l’elemento chiave che hai a disposizione per riuscire a offrire i contenuti a cui è più interessato e aver più occasione di concludere una vendita. Devi interagire con lui in tempo reale, attraverso delle azioni programmate con anticipo che saranno innescate quando si verificherà una determinata azione.

Il limite dei workflow off site è determinato dal fatto che devi avere la mail del visitatore per poter creare dei flussi di alimentazione.

I workflow onsite ti permettono di personalizzare la navigazione in base ai comportamento di ogni visitatori (in rapporto al tipo di dispositivo utilizzato, nazione di provenienza, fonte di referral, comportamenti sul sito).

1) Web personalization

Evento scatenante: visualizzazione del sito

Il sito può diventare elemento dinamico in costante evoluzione personalizzando l'esperienza di ogni utente con contenuti dinamici in base all'utente che li visualizza. Si rivela un ottimo sistema per incentivare la vendita e fidelizzare i clienti.

Come? La marketing automation ti permette di riconoscere i visitatori e far visualizzare pagine e prodotti diversi, attraverso contenuti dinamici (banner, foto, pagine del sito..) che si adatteranno automaticamente a seconda della persona che li visualizza.

2) Pop-up/Banner codice sconto per contatti non identificati

Evento scatenante: nuovo visitatore

L'arrivo di un nuovo visitatore al tuo sito è un'occasione da non farsi sfuggire. Devi stabilire un primo legame per riuscire a convertirlo in contatto e iniziare a implementare tutte quelle attività che andranno a stimolare il processo di acquisto.

Come? Fai apparire dei banner che invoglino lo scambio dei suoi dati fondamentali (nome, cognome, email) in cambio di un coupon promozionale con uno sconto speciale per i nuovi iscritti alla newsletter.

3) Pop-up/Banner con sconto per il primo acquisto

Evento scatenante: contatto che deve ancora effettuare il primo acquisto

Insieme alle email che opereranno una volta che l'utente sarà uscito dal tuo sito, devi programmare delle comunicazioni in tempo reale trasmesse tramite banner/pop-up che stimoleranno i visitatori.

Come? Fai visualizzare un banner che offre un extra sconto per il primo acquisto, incentiva l'avvio del processo di vendita.

4) Pop-up/Banner di suggerimenti dinamici con prodotti correlati

Evento scatenante: visualizzazione prodotti

Mentre i tuoi visitatori stanno curiosando nel tuo E-commerce e visualizzando i prodotti a cui sono maggiormente interessati, aiuta la loro navigazione e tenta di apparire ai loro occhi autorevole e utile alla soddisfazione dei loro bisogni e desideri.

Come? Mostra loro prodotti correlati a cui potrebbero essere interessati. Se stanno visualizzando delle scarpe con il tacco, fai apparite un "Forse potrebbe interessarti".

Strumenti per fare marketing automation nell'ecommerce (+conclusioni)

La marketing automation, se fatta nel modo giusto, è una fantastica opportunità per aumentare i tuoi guadagni e per mantenere alta la soddisfazione dei tuoi clienti. L'unico consiglio che possiamo darti è di scegliere con cura la piattaforma che utilizzerai e di affidarti a degli esperti per aiutarti a prendere questa decisione.

Pensa ai report di fine mese, proiettati già nel momento in cui visualizzerai quell'aumento del tuo tasso di conversione e vedrai con i tuoi occhi il fatturato mensile in crescita.

Uno degli strumenti che consigliamo è senza dubbio HubSpot che possiede un'integrazione nativa con gli ecommerce Shopify mentre per quanto riguarda piattaforme come BigCommerce, per l'integrazione dei dati, è necessario lo sviluppo di un connettore custom.

HubSpot inoltre permette la raccolta dei dati anche da altre piattaforme, come social network, Google ADS, piattaforme per la gestione di webinar, eventi ecc... Cosa significa questo? Che l'evento scatenante può essere un mix di queste cose, per una personalizzazione della comunicazione ancora più completa.

Non ti piacerebbe sapere se i tuoi visitatori hanno già comprato da te o guardare all’interno dei loro carrelli abbandonati? E non ti piacerebbe inviare di conseguenza dei messaggi mirati in tempo reale, mentre stanno navigando sul tuo sito o dopo che l’hanno lasciato, in base a quello che hanno visualizzato e alle azioni compiute? Ti sembra ancora così utopico l’aumento delle performance di vendita e un e-commerce sullo stile di Amazon?

Contatta degli esperti Hubspot per partire subito a integrare la marketing automation nel tuo ecommerce.

Se vuoi approfondire ulteriormente il discorso e ricevere consigli per ottimizzare le attività di lead nurturing, puoi scaricare qui sotto l’ebook gratuito dedicato al marketing automation e all’analisi delle performance.