7 strategie di vendita usate dai migliori commerciali

9 errori da principianti da evitare. Chi sono i migliori venditori che ammiri? Chiunque essi siano non sono diventati dei commerciali top dal giorno alla notte. Ci sono voluti anni perché arrivassero ad affinare le loro abilità e diventare gli eccezionali venditori che sono oggi.

Non esiste una scorciatoia per il duro lavoro e, in questo non possiamo davvero aiutarti, possiamo però aiutarti a velocizzare il processo per raggiungere il successo di vendita.

Ecco perché abbiamo raccolto alcuni consigli utili da condividere mentre sei sul cammino per diventare un venditore di successo.

Tuttavia, come sa ogni buon venditore, quello che dovresti fare è altrettanto importante rispetto a quello che non dovresti fare, ecco perché abbiamo elencato alcuni dei più comuni errori, quelli più facili da commettere, che dovrai evitare.

E visto che la digital transformation incombe, meglio familiarizzare giù da subito con termini che potreste trovare fuori da questo post. Il primo è sicuramente SalesTech, ovvero quell'insieme di strumenti che aiutano ad accelerare e migliorare la produttività delle vendite (per vederne di più e meglio). Appuntatevelo, che potreste, prima o dopo, sapere di cosa stiamo parlando.

Iniziamo quindi a parlare delle migliori tecniche di vendita, vero punto chiave di questo articolo. Le strategie che vi proponiamo vi saranno utili quando starete vendendo qualcosa ad un potenziale acquirente.

1. Vendi i vantaggi, non le funzionalità

Alcune ricerche di Impact Communications hanno riscontrato che il 70% delle persone compie decisioni d’acquisto al fine di risolvere problemi, mentre solo il 30% prende decisioni per guadagnare.

Sebbene i tuoi prodotti possano avere molte funzionalità, i tuoi potenziali clienti sono più propensi a comprare qualcosa che possa risolvere un problema esistente. Ecco perché devi presentare i vantaggi che ridurranno i problemi che deve affrontare l’azienda.

2. Crea e punta ai tuoi buyer personas

Usa i tuoi buyer persona ideali per aiutarti a capire il “perché” dei tuoi clienti ideali e per non perdere tempo in azioni che non saranno efficaci.

I tuoi buyer persona, sono descrizioni dettagliate dei diversi tipi di clienti ideali per i tuoi prodotti, vanno al di là di informazioni demografiche base, e vanno al cuore del motivo per cui un cliente abbia bisogno dei tuoi prodotti.

Impostando i buyer persona ideali in modo chiaro e definito e, puntando a loro, smetterai di perdere tempo con potenziali clienti non qualificati che succhiano le tue forze e la tua energia. Focalizzati sulle persone che potrebbero veramente beneficiare dei tuoi prodotti.

3. Passa il tuo tempo in maniera saggia

Il tempo è denaro nel mondo commerciale, e oltre a conoscere i tuoi buyer persona ideali, hai bisogno di avere un piano d’azione quotidiano per massimizzare la tua produttività.

Inizia ogni giorno definendo i tuoi obiettivi e un piano chiaro per come li porterai a termine. Trova una piattaforma sales o di project management che possa aiutarti a seguire un programma rigido per massimizzare la produttività.

Un altro modo per incrementare la produttività è quello di limitare la tendenza ad essere multitasking. Potrà sembrare controcorrente, ma quando il tuo cervello è sommerso in un milione di direzioni diverse e ti vorrà il doppio per completare un singolo compito. Datti del tempo limite per finire un compito alla volta; sarai più efficiente e avrai una migliore consapevolezza dei compiti che ti portano via più tempo e quanto ti ci vuole a terminarli.

4. Personalizza il tuo messaggio

I migliori commerciali, specialmente quelli che vogliono essere degli inbound sales, sanno che sviluppare una connessione personale con i clienti è la chiave del successo. Iniziare le relazioni lavorative con il piede giusto, inviando email personalizzate ai potenziali clienti, ed evitando quei testi che “vanno bene per tutti” è un ottimo sistema.

Identifica i punti critici propri dei tuoi potenziali clienti e personalizza il messaggio da indirizzare e nel momento in cui hanno bisogno di risolvere quei problemi. Quando un potenziale cliente percepisce che ti importa di lui, hai già fatto la più grande prima impressione possibile, senza nemmeno metter piede nel suo ufficio.

5. Rendi il tuo processo misurabile

Per imparare e crescere, i tuoi processi dovrebbero essere misurabili, il che significa che dovresti avere un processo in atto per raccogliere informazioni quantitative (dati numerici utilizzabili) e qualitative (dettagli che ti aiutano a raggiungere motivazioni che stanno alla base) sul tuo processo.

Per raccogliere entrambi questi tipi di informazioni, devi tenere traccia di ogni mossa che puoi fare dal contatto iniziale al chiudere l’affare e usare quelle informazioni per definire con precisione i punti deboli. Dovresti inoltre tenere traccia di quante chiamate a freddo, follow-up e incontri fai ogni giorno. L’obiettivo è di documentare tutto così puoi ottimizzare il processo.

Quando trovi debolezze o criticità, intervieni facendo dei miglioramenti fattibili. Questo ti darà una direzione specifica su come puoi migliorare, e ti aiuterà anche a monitorare i tuoi successi.

6. Prendi appunti

Per quanto intelligente tu possa essere non hai una memoria perfetta. È molto importante che ti ricordi delle promesse fatte ai clienti cosi puoi mantenerle. Inoltre vorrai prendere nota di riscontri e informazioni importanti sulle tue attività, i clienti non dovrebbero mai ripetersi, quindi fai attenzione.

Inoltre prendere note fa molto di più che registrare i punti chiave della conversazione, mostra ai clienti che ti importa quello che dicono.

7. Colpisci dritto nelle emozione del buyer

Usa un linguaggio incentrato sulle emozioni per parlare delle preoccupazione che affliggono il tuo buyer. Ricorda, i nostri cervelli classificano i sentimenti al di sopra della logica quando si deve prendere delle decisioni. Durante tutto il processo di vendita rispondi alle obiezioni con espressioni e parole come “capisco”, “so come ti senti, e “quando questo cliente ha utilizzato il nostro prodotto ha capito...” nella tua presentazione.

Credi di avere un bel po’ di cose su cui allenarti domani? Beh... non abbiamo ancora finito!

Potresti istantaneamente passare dal suonare come un principiante a un professionista esperto evitando questi errori che la maggior parte dei commerciali fanno.

1. Non dimenticare di definire un obiettivo per gli incontri

Ogni interazione con un potenziale cliente o cliente dovrebbe avere un obiettivo finale. Assicurati di delineare lo scopo di ogni incontro e avere una metrica per misurare i tuoi successi alla fine.

2. Non essere solo l’avvocato di te stesso

Esiste un limite per quante affermazioni audaci puoi fare su di te e la tua azienda a un cliente. Raccogli sostegno da "avvocati" oggettivi per darti man forte.

Inoltre non fare come alcuni venditori che sono intimoriti a chiedere delle referenze da altri clienti. Secondo Dale Carnegie Group, il 91% dei clienti darebbero referenze ma solo l’11% dei commerciali le chiedono.

3. Non fare troppe chiamate di follow up a buyer non qualificati

Se un buyer non è qualificato o non è interessato chiaramente, lascia stare. Non sprecare tempo in vendite impossibili.

4. Non dimenticarti di ascoltare

Ascolta prima i bisogni del tuo potenziali cliente invece di cercare di vedergli di tutto, così puoi rispondere direttamente a come i tuoi prodotti/servizi potrebbero risolvere i loro problemi.

I venditori professionisti pensano che bisogna capire, sentire e processare le informazioni prima di parlare.

5. Non lasciare un incontro indefinito

Ricorda di impostare i passi successivi in maniera chiara che definisca le aspettative e le azioni successive per entrambe le parti. Se lasci un incontro e non sai quello che dovrebbe essere il tuo prossimo passo invia una semplice e chiara email di follow up chiedendo spiegazioni.

6. Non distrarre i clienti con parole di esitazione o intercalari irritanti

Cerca di fare pratica prima così da evitare di usare quelle fastidiose parole ed espressioni di esitazione e di intercalare come “emh”, “cioè”, “e…”. Queste non-parole distraggono dagli argomenti e fanno perdere l’attenzione dei clienti.

7. Non fare promesse che non riesci a mantenere

Non avere una reputazione da venditore che non porta a termine le cose. Costruisci fiducia mantenendo la parola data e smettila di fare promesse che non puoi mantenere.

8. Non ignorare la domanda sul budget

Non sprecare tempo presentando un servizio che è ben oltre il budget del tuo potenziale cliente.

Fai domande sul budget prima così puoi definire quanto danno importanza al tuo servizio e personalizzare la tua offerta per meglio adattarsi ai loro bisogni.

9. Non usare dichiarazioni, chiedi

Vuoi che la chiusura sia risoluta ma non ambigua. Dopo che il potenziale cliente ha accordato di lavorare con te, chiarifica la vendita con una domanda mirata. Non dare per scontato di sapere che il contratto finale senza avere avuto conferma da quello che deve fare la decisione finale.

In verità, il segreto di diventare un venditore top è la pratica, pratica, pratica. Cerca di capire il tuo processo il più possibile e educati costantemente.