ROAS e ROI: come si calcolano, cosa sono e differenze

Se stai pensando di lanciare una campagna di marketing, hai bisogno di una strategia solida e oculata, di idee creative e accattivanti e di fare investimenti intelligenti. Ecco, dovresti partire proprio dalla parte economica e, più nello specifico, dal budget che intendi investire.

Gli investimenti vanno sempre valutati in base ai benefici che offrono. Indipendentemente che tu sia una piccola o una grande azienda, devi investire con intelligenza le risorse a tua disposizione.

Proprio per questo motivo bisogna conoscere il ROI e il ROAS. Cosa sono? Sono per l’appunto metriche che ti forniscono dati e informazioni utili sui risultati ottenuti in seguito ad un investimento.

In questo articolo analizziamo come si calcolano il ROI e il ROAS, perché hanno un ruolo cruciale per la tua attività, quali sono le differenze e infine esaminiamo qualche esempio pratico.

Cos’è il ROAS nel marketing e come si calcola?

Il ROAS è l’acronimo di Return On Advertising Spend e rappresenta una metrica che consente di calcolare i risultati di una campagna ADV online, precisamente quelle impostate con Google ADS e Facebook ADS.

In pratica questa metrica ci indica chiaramente quanto ti ha fatto guadagnare una campagna pubblicitaria per ogni euro che hai speso. La formula del ROAS è la seguente:

ROAS = ricavi da campagne ADV/ costo della campagna.

Negli ultimi tempi Google Ads sta tenendo sempre più in considerazione la metrica ROAS, infatti ha introdotto proprio una strategia specifica basata sul ROAS.

Ma nello specifico a cosa serve il ROAS? Come già anticipato, l’obiettivo principale è ottimizzare il ritorno sull’investimento pubblicitario. Del resto qualsiasi imprenditore o commerciante, prima di avviare una campagna pubblicitaria o di fare un investimento importante, deve tener conto del ritorno economico.

Se hai un bar, ad esempio, puoi attrarre nuovi clienti facendo un restyling degli interni. Il tocco di novità ha attratto più persone e i tuoi introiti sono aumentati? Allora in tal caso l’investimento è stato giusto. Allo stesso modo hai investito in una campagna pubblicitaria online e le tue vendite sull’e-commerce sono schizzate alle stelle? Anche in questo caso hai usato i tuoi soldi in modo intelligente.

Tramite un algoritmo basato su un target ROAS, il sistema di Google Ads imposta in automatico le offerte che permettono di ottenere il maggior valore di conversione possibile. La stessa cosa la fa anche Facebook Ads, che consente di calcolare velocemente e in modo automatizzato il ROAS determinato dagli acquisti su un e-commerce.

Riassumendo il ROAS misura i ricavi lordi ottenuti dalle campagne avviate, così da monitorarle, gestirle al meglio ed eventualmente modificarle in futuro per migliorare i risultati.

Raggiungere il tasso di conversione ottimale è l’obiettivo primario degli e-commerce, che lavorano proprio per convertire i lead e i visitatori in clienti fissi e fidelizzati.

Cos’è il ROI nel marketing e come si calcola

Il ROI è l'acronimo di Return on Investment, cioè Ritorno sull’Investimento e consente di gestire il budget in modo corretto. Pur avendo alcuni punti in comune con il ROAS, ha un’accezione diversa.

Il ROI fondamentalmente rappresenta il guadagno derivante da un investimento, al quale va sottratto il costo dello stesso investimento. Tale metrica è utile per valutare quanto sia efficace e conveniente un investimento pubblicitario, oppure per confrontare diversi investimenti e individuare quello migliore.

Ecco la formula matematica:

ROI = reddito operativo/ capitale investito netto operativo.

Per calcolare il ROI devi quindi definire esattamente qual è la tua attività, che va contestualizzata in base al settore e al business in una digital strategy. Così facendo puoi effettuare gli investimenti con oculatezza e raggiungere più facilmente gli obiettivi che ti sei prefissato.

Perché un sito HubSpot può fare la differenza?

Prima di mettere a confronto il ROAS e il ROI in una campagna pubblicitaria e individuare le differenze principali, dovresti chiederti quale strumento usare per misurare le metriche in questione.

Gli esperti concordano che tra i migliori strumenti del settore c’è HubSpot, che offre una serie di funzionalità utilissime per ogni esigenza. Avere un sito HubSpot ti garantisce una serie infinita di vantaggi, in quanto:

• HubSpot CRM consente di analizzare rapidamente il traffico e di consultarlo a cadenza mensile, annuale o su intervalli temporali personalizzati;
• Riporta le fonti di traffico per tutto il sito web o per le singole pagine;
• Fornisce dati precisi sulle visualizzazioni delle pagine del sito web, della landing page e di tutte le altre pagine, ma anche altre informazioni aggiuntive come tempo medio di permanenza, frequenza di rimbalzo, tasso di uscita e CTA;
• Ti permette di conoscere i tassi di conversione e quali pagine si sono rivelate più performanti in tal senso;
• Imposta diversi obiettivi e preventivi specifici per team di vendita e di servizi;
• Dà informazioni extra sui rapporti SEO, come ricerca media delle parole chiave e consigli SEO on-page;
• Crea rapporti di marketing per analizzare i contatti.

ROI e ROAS a confronto: le differenze principali

Mettiamo adesso a confronto queste due metriche per capire in cosa si differenziano. Indubbiamente sono indicatori utilissimi per il tuo marketing, anche se perseguono obiettivi diversi.

In un certo senso il ROAS svolge una funzione principalmente tattica e si focalizza su specifiche attività, come appunto l’advertising. Inoltre risulta piuttosto facile e veloce da calcolare.

Il ROI ha invece una valenza soprattutto strategica ed è maggiormente legato al business a 360° e valutato nella tua interezza. In pratica misura la redditività di una campagna, considerando però tutto l’investimento comprensivo dei costi correlati e non del solo budget stanziato. Rappresenta quindi un indicatore più completo e veritiero, proprio perché analizza i costi nel suo complesso, ma rispetto al ROAS è più difficile da calcolare e meno immediato.

Per la tua campagna di marketing è comunque importante calcolare tanto il ROI quanto il ROAS, sia per comprendere le impostazioni migliori da adottare sia per individuare la comunicazione più idonea. Fai diversi test e monitora i risultati, così da ottenere statistiche e informazioni utilissime che ti serviranno per le tue campagne future.

Se non stai ottenendo i risultati sperati significa che stai “bruciando” i tuoi investimenti. Prova quindi a cambiare le tue campagne di marketing e, dopo vari test e prove, otterrai una panoramica più ampia per capire qual è la strada più redditizia da seguire.

Esempi di ROI e di ROAS

Per comprendere ancora meglio le dinamiche del ROI e del ROAS facciamo degli esempi pratici.

Supponiamo che hai lanciato una campagna Facebook e che il ROI sia negativo. Vuol dire che qualcosa non funziona e quindi devi apportare necessariamente delle modifiche per poi effettuare successivamente dei test.

Dove e come intervenire? Potresti provare a cambiare il metodo, ma anche le somme investite. Come si dice “per fare soldi devi investire soldi”. Magari fare un piccolo sacrificio economico vale la pena, se poi raccogli i risultati desiderati. Se invece fai un investimento troppo parsimonioso i risultati potrebbero essere insoddisfacenti e in questo caso “il gioco non vale la candela”. Insomma devi anche saper azzardare, ma con rischi calcolati.

Facciamo lo stesso esempio per il ROAS, prendendo come riferimento una campagna Facebook per un e-commerce. In tal caso il monitoraggio va effettuato su quante volte un oggetto viene messo nel carrello, quante volte un articolo viene acquistato, quante preferenze ha ecc.

Se i numeri sono soddisfacenti, allora significa che hai imbroccato la strada giusta. Al contrario se non ottieni i risultati desiderati, devi apportare delle modifiche che rendano la campagna di marketing più appetibile e coinvolgente.

Considerazioni finali

In conclusione possiamo dire che il ROI serve principalmente per misurare il profitto generato dagli annunci, tenendo presente tutti i costi. Si tratta di una metrica incentrata soprattutto sul business e aiuta a misurare il marketing, inteso come investimento necessario per far crescere la propria azienda.

Il ROAS dà risultati più immediati e il marketing viene inteso come un costo necessario per restare a galla nel mercato. Misura le entrate lorde per ogni euro speso per la pubblicità.

Sono metriche fondamentali che però vanno interpretate secondo la giusta chiave di lettura. Il ROAS consente di paragonare i risultati ottenuti dalle varie campagne e di distribuire in modo più oculato il proprio business. Tuttavia, se l’obiettivo è incrementare la quota di mercato, può spingere ad aumentare in modo eccessivo la cifra da investire.

In pratica questa metrica, da un punto di vista finanziario, non è sufficientemente lungimirante proprio perché il monitoraggio costante del profitto netto viene messo un po’ in secondo piano. Va bene aumentare i clic, ma senza ripercussioni negative sul profitto.

Ecco perché il ROAS e il ROI devono camminare di pari passo ed essere utilizzati simultaneamente, in modo da sfruttare i grandi vantaggi che offrono.

A tal proposito tieni presente che in un’azienda il team commerciale e il marketing devono essere perfettamente allineati, altrimenti i ricavi dell’azienda diminuiscono. Per approfondire l’argomento ti consiglio di scaricare l’ebook gratuito, presente a fondo pagina, che ti suggerisce utili metodologie di allineamento tra commerciale e marketing per aumentare i ricavi e ottimizzare i processi.