Il miglior CRM del mondo? So che molti vorrebbero dire "dipende".
Ma qui abbiamo un CRM gratuito per la piccola azienda che può scalare vertiginosamente verso l'alto nel caso della grande multinazionale.
-> Approfondisci in questo post:
"Cos'è un CRM"
"Perchè usare un CRM"
Ma non è questo il motivo per cui per me HubSpot CRM è il miglior CRM al mondo (lo uso, lo usiamo in azienda e lo facciamo usare - anche gratuitamente - ai nostri clienti). Andiamo a vedere 5 motivi per cui dovresti cominciare a valutare il miglior CRM che puoi trovare in circolazione anche per la tua azienda.
1. Il CRM di HubSpot è il matrimonio perfetto tra commerciale e comunicazione (marketing e sales)
Gli strumenti di marketing vengono usati del team che si occupa di comunicazione per distribuire i lead tra i venditori, magari esportandoli all’interno del loro CRM. Poi, da lì, il team commerciale inizia a gestirli per il processo di vendita. Marketing e commerciale, prima di HubSpot, erano due conoscenti alla lontana. Ora, un buon CRM sposa le due esigenze, presentando funzionalità che servono a gestire il processo di comunicazione/acquisizione/qualificazione dei contatti e quelle che servono a gestire il processo di vendita.
HubSpot fa un lavoro incredibile in questa direzione. Un unico sistema per presentare metriche, avvenimenti, interazioni e, comunque, dove modi diversi di utilizzarlo - marketing e sales - semplicemente cliccando un pulsante, a seconda che ci si appresti a gestire un’attività di comunicazione o un’attività commerciale.
Tutto all’interno del software si collega tra le due sezioni.
Per esempio:
Quando un contatto all’interno del CRM compie una certa azione sul sito, clicca su un post sui social media o apre una particolare email, puoi ruotare il tuo contatto assegnandolo ad un commerciale e cambiare il suo status in automatico.
Il problema con software come questi:
- Infusionsoft
- ActiveCampaign (tra i migliori CRM in circolazione!)
- Insightly
- Salesforce
- Salesloft
- Pipedrive
- InsideSales
- E altri…
È che nella maggior parte dei casi coprono bene solo aspetti del CRM e, quando integrano sistemi di marketing, lo fanno in modo parziale, mancando elementi per poter gestire al meglio tutta la pipeline.
E quindi va a finire che, seconda dei casi, ti serve
- Un tool completamente separato
- Acquistare add-on aggiuntivi
E se compri tool separati devi integrarli e cominciare a trottare da una piattaforma all’altra con tutti i problemi di efficienza per i venditori che ne derivano.
HubSpot è un CRM tutto incluso con utenti illimitati.
2- Le informazioni incredibili sul contatto che ti da il CRM di HubSpot
La maggior parte dei CRM non ti dice quanti click ti ha dato un lead su Facebook, dicendoti anche che newsletter ha aperto e dove ha cliccato (per tante volte), quali Call to Action abbia visto navigando sul tuo sito e quali abbia cliccato o meno… o che pagine sono state viste, quante volte è stato aperto un documento e quanto tempo ha passato un contatto su quel documento. E molti software di marketing automation non riescono ad accedere a tutte queste informazioni, inserendole all’interno della segmentazione desiderata e scatenando eventi su queste interazioni o proprietà del lead.
Provate a chiedere se il CRM che utilizzate vi dice:
- Quante volte Giovanni ha visitato una determinata pagina negli ultimi sette giorni?
- Da che piattaforma è arrivato?
- E’ arrivato da una campagna di Facebook? Da quale campagna?
- Quale percentuale abbiamo di visite arrivate dai social media che si trasformano in clienti paganti? E comparando questo dato con le AdWords, come sono i rapporti?
- Eccetera…
E combinare questi dati raccolti con le azioni (telefonate, email, appuntamenti, task…) che vengono gestiti sui singoli contatti o con le aziende.
Un mondo.
Il bello di HubSpot? Che non è pensato per gli smanettoni, ma queste informazioni vengono presentate come metriche di business.
E vuoi entrare nella timeline del contatto? Boom!
3. Le funzioni Pro: Sequence e Meeting
Ci sono cose nella vita di cui tu non sai di avere un disperato bisogno fino a quando non le usi la prima volta.
Le Sales Sequences sono una di queste.
Quando stai lavorando su un lead, è difficile che questo ti risponda alla prima email.
Se tenti di avere un appuntamento, potresti aver bisogno di più sollecitazioni verso il tuo prospect, qualcosa che suoni, all’incirca, così:
- Email #1: Ehi, hai compilato il forma e hai scaricato quella cosa lì… come ti sei trovato? Vuoi che ne parliamo?
- Email #2: Ehi, non ti ho più sentito… non ho capito se il materiale che avevamo preparato ti è piaciuto o meno… Fammi sapere!
- Email #3: Probabilmente le mie email si sono perse sotto il cumulo delle email quotidiane… ma veramente mi interessava capire che ne pensavi.
- Email #4: Ok, scusa la mia insistenza, se proprio non ti interessa.
Ecco… questo solo per dare un’idea.
Non sarebbe una bella idea coinvolgere alcuni lead in una conversazione, cercando di stimolare con una serie di email dove personalizzi il loro nome, quella della loro azienda, il titolo dell’ebook scaricato, invitando a fissare un appuntamento sul tuo calendario?
Questo diventa una cosa estremamente semplice e funzionale con le Sequenze.
Prima devi scrivere i vari template che vuoi richiamare, inserendo i dati variabili all’interno di ogni email che poi supponi di avere per tuoi lead (ad esempio, se nei form dove raccogli le informazioni non chiedi la città, non usarla nei template).
E poi crea una sequenza dando uno spazio temporale tra un’email e l’altra che invierai.
La sequenza la puoi richiamare inviando un’email e puoi interromperla in qualsiasi momento manualmente… a meno che il tuo lead non risposta e, in quel caso, si interrompe automaticamente.
Si possono attivare quando inviate un'email a una persona:
Qui si vede come - con il drag & drop - puoi costruire una sequenza di email, inserendo degli intervalli tra una e l'altra e dei task:
Le Sequenze sono una delle funzionalità che si possono acquistare con la versione Pro del CRM. L'altra funzione del Sales Pro che rende fantastico per un commerciale lavorare con HubSpot CRM è, indubbiamente, Meeting, uno strumento che ti permette di creare dei calendari personalizzati per offrire la possibilità agli altri di bloccare la tua agenda.
La funzione Meeting permette quindi di costruire una serie di calendari, ognuno con un differente link, da condividere con i tuoi contatti: ogni calendario può far riferimento e disponibilità specifiche che scegli di dare nei vari orari e giorni della settimana (un calendario può dare la disponibilità tutte le mattine dalle 9 alle 12 per appuntamenti di mezz'ora, un altro, dalle 8 alle 18 ma solo per appuntamenti di 2 ore, per esempio).
Quindi, posso creare un calendarioe rinominarlo "Skype Call", per poterlo condividere con i lead con i quali voglio fissare una conference call a distanza. Questo link fa accedere ad un tool che permette di fissare direttamente l'appuntamento sul mio calendario, incrociando le disponibilità di Google Calendar. Gli appuntamenti, magari, dureranno al massimo un'ora e per fissarlo il mio contatto deve inserire il suo nome utente di Skype in un form.
Se non avete capito benissimo, faccio prima a mostrarlo :-)
Qui il primo passaggio per configurare un calendario all'interno di meeting:
Poi posso stabilire se utilizzare le mie disponibilità di default o creare delle disponibilità custom per questo calendario (ovviamente nelle finestre temporali che metterò a disposizione avverrà poi il confronto con le mie disponibilità reali, tenendo aggiornato il calendario di Google Calendar):
Infine posso scegliere con quali richieste popolare il form per fissare un appuntamento e quanto lasco lasciare tra un appuntamento e un altro (particolarmente utile se devo muovermi fuori dall'ufficio tra un impegno e l'altro):
Il risultato, per chi clicca? Un calendario delle mie disponibilità tra cui scegliere l'ora e la data e fissare un appuntamento senza iniziare a scambiarci email o consultare agende.
A proposito, se volete fare due chiacchiere sul migliore CRM, non esitate a fissare una call con me
4. Gli avvisi terribilmente efficaci
Quanto potrebbe essere utile ricevere un’e-mail ogni volta che i lead a te assegnati visitano la tua pagina che presenta i prodotti o i servizi?
Che ne dici di un plugin per Chrome che ti avvisa quando entrano nel sito?
E un’email quotidiana con tutte le aziende e prospect che hanno visitato il sito?
Oppure avvisare in automatico il team di fatturazione quando è il momento di fatturare?
E il report giornaliero su chi ci ha dato like, commenti e condivisioni social sui canali aziendali?
Sono funzioni piuttosto interessanti, vero?
Fortunatamente HubSpot lo fa, dandoti la possibilità di automatizzare qualsiasi tipo di notifica che puoi sognare (eh, alcuni di noi nerd sogna queste cose… e poi ci sono i commerciali bravi che usano queste cose per guadagnare di più).
Ecco l’elenco dei visitatori che hanno visitato il nostro sito e che puoi ricevere ogni giorno in email:
5. La politica di prezzo
Una cosa straordinaria di HubSpot CRM è che lo possono utilizzare tutte le aziende, davvero.
Si parte da una versione gratuita, con utenti illimitati.
Per le funzioni avanzate, come le Sequences e Meeting, ci sono 50 € a postazione al mese, ma sono funzioni che per molti commerciali "tradizionali" sono davvero troppo avanzate, sopratutto in una prima fase.
Tutte le funzioni di marketing (la gestione dei social, la possibilità di gestire il blog e le landing page all'interno, la segmentazione in liste in base ai comportamenti sul sito e molto altro...) viene venduta con le funzioni di HubSpot Marketing, che costa 185 € al mese. Per accedere alla marketing automation (che spacca di brutto) il poricing mensile si alza a 740 € al mese. Sempre con utenti illimitati.
L'enterprise è ottima per gestire più progetti (differenti siti e domini) e quando si devono getire molti contatti. Infatti il price sui contatti è quello che varia sulle tre soluzioni marketing.
Bonus per gli utenti di Salesforce
Ci saranno parecchie persone che usano Salesforce che si troveranno a leggere questo post. Anche Salesforce è una manna del cielo per tutti i commerciali, ma l'unica cosa che davvero fa molto meglio è la reportistica (per un piccolo costo in più, ma davvero piccolo).
Cosa ci aspetta a breve per HubSpot CRM?
HubSpot ha fatto un grosso investimento in PandaDoc, un software per inviare preventivi, che permette di gestire cataloghi prodotto, scoutistiche etc…Veramente un software eccezionale per chi deve mandare preventivi e farli accettare, visto che è possibile farli firmare direttamente online, senza scaricare il pdf (e con valore legale!). Se aggiungiamo le informazioni come la quantità di volte che un preventivo è stato aperto dai destinatari e l’eventuale inoltro ad altre persone…
Comunque, tutto fa presupporre che, in breve tempo, ci sarà un sistema completo di gestione prodotti e preventivazione interno al Sales, preso pari pari da PandaDoc.
Già oggi, comunque, PandaDoc è integrato alla perfezione con i Deal, i Contatti o le Aziende di Hubspot, di fatto rendendo HubSpot CRM perfetto per una gestione integrata, anche della preventivazione.
Condividi il post
Alcune informazioni sull'autore
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo