Quando troppa tecnologia rende i venditori poco efficienti

Il venditore moderno è sempre connesso e può portare avanti la sua attività senza problemi anche al di fuori delle mura aziendali.

È facile da immaginare, vero?Quasi uno stereotipo ormai. Smartphone e computer portatile sempre a portata di mano, pronto a rispondere, facilmente e senza intoppi, alle richieste di clienti, colleghi e potenziali clienti, perché ha sempre tutto a portata di click o tocco. Ok, ho detto quasi uno stereotipo. In alcuni casi, la realtà è ben lontana da questa immagine. Un po’ per mancanza di investimenti in nuove tecnologie, a volte però per un eccesso di soluzioni che invece che agevolare l’attività, la rallentano.

In commercio ci sono moltissimi software e app pensati per agevolare e rendere più efficienti i commerciali, gli addetti di marketing, gli amministrativi, ecc. Ognuno di essi è pensato per rendere più veloci l’esecuzione dei propri compiti. Il problema nasce quando ci si trova a spendere più tempo a gestire le varie tecnologie, inserire dati e incrociarli per generare analisi e report che a eseguire le mansioni. Come controllare che le innovazioni tecnologiche introdotte in azienda siano davvero di aiuto e non rendano inutilmente complessa l’attività dei venditori?

Le mille e una app

Sales Tech pubblica ogni anno una panoramica delle applicazioni a disposizione dei commerciali, suddivise per obiettivi di utilizzo: ingaggio, efficienza e produttività, acquisizione e gestione dati, gestione pipeline e analisi, gestione personale. Risultato? Parliamo di più di 700 applicazioni a disposizione (negli Stati Uniti, ma la maggior parte sono disponibili anche in Italia).

Qualunque sia l’area di attività che si desidera migliorare e rendere più efficace l’azione del venditore, il responsabile IT, il direttore commerciale, o il commerciale stesso, non hanno che l’imbarazzo della scelta.

Basta solo guardare alle singole specifiche funzionalità? Non più. Con l’aumentare dei programmi disponibili anche gratuitamente, cresce la proliferazione di soluzioni sottoutilizzate e poco integrate, e cresce la frustrazione degli utenti, soprattutto nei casi in cui l’implementazione di una soluzione è vincolata dalle scelte aziendali e non liberamente modificabile.

Maledetto il giorno che ti ho installato

Utilizzare strumenti informatici nuovi è facile per qualcuno e difficile per altri. Al di là delle personali attitudini all’utilizzo della tecnologia, ci sono alcune lamentele comuni che derivano dall’avere troppi programmi da utilizzare per lo svolgimento delle proprie mansioni:

1. monitorare e aggiornare lo strumento
2. gestire le password
3. saltare continuamente da un programma ad un altro
4. integrare gli strumenti
5. connettere i dati tra strumenti

Quando la lamentela più comune ad un programma diventa “mi fa perdere un sacco di tempo”, quando invece dovrebbe rendere le cose più facili, è tempo di investigare i motivi della frustrazione degli utenti e di valutare l’efficacia degli strumenti in uso.

Condurre un Audit dei programmi

Il primo passo è censire gli strumenti in uso all’interno dell’azienda e indentificare i colli di bottiglia, le funzioni o le azioni che richiedono più tempo, verificare la presenza di operazioni ridondanti e possibili problemi di integrazione. Puoi condurre questa analisi degli strumenti disponibili (ma anche in valutazione di acquisto) rispondendo a queste semplici domande:

• È integrabile?
• Ha una API aperta?
• È pensato per essere veloce nell’apprendimento e nell’uso?
• Copre una funzionalità mancante o ne ripete qualcuna?
• Facilita la collaborazione del team o la ostacola?
• È d’aiuto?

Un singolo strumento non è in grado di coprire tutti i bisogni di un reparto. La chiave è quella di mettere insieme un gruppo di programmi perfettamente integrati che permettano ai commerciali di dedicarsi alle attività che generano fatturato. La tecnologia deve facilitare la nostra attività e si può evitare la complessità cercando strumenti sviluppati con l’obiettivo dell’integrazione e della crescita.

Il Growth Stack: integrazione e scalabilità

Mettere insieme un set di strumenti ben progettati, in grado di operare in modo perfettamente integrato e che abbraccino le attività di più dipartimenti: questo è il concetto di Growth Stack (Pila di Crescita). HubSpot Marketing e HubSpot Sales CRM si basano su questo principio: unisce le funzioni che più servono al marketing (pubblicazione pagine web, landing page, post del blog, post sui social, analisi dei dati e molto altro) con quelle che servono di più ai commerciali (gestione contatti, gestione task, pipeline di vendita, analisi periodica, e molto altro), in un unico software, le cui capacità possono essere ulteriormente ampliate grazie alla facile integrazione e condivisione dati con software di terze parti.

Se dovessimo rispondere alle domande dell’Audit proposto per valutare il CRM di HubSpot la nostra risposta sarebbe: integrabile con altri software, basato su open API, facile da imparare e da utilizzare ogni giorno, utilizzabile dal singolo e da un team. Se risponde ad un esigenza della tua azienda o è di aiuto agli addetti del tuo reparto commerciale, spetta a te dirlo.