10 modi per perdere un lead

Generare lead con il sito internet, il blog, i social e con tutte le altre attività che si possono fare sul web è la necessità del momento.

Trovare nuovi possibili clienti e farli diventare clienti è da sempre l’obiettivo del commerciale e del marketing a supporto delle vendite. Sono cambiati i mezzi a disposizione per farlo ma non il fine.

Al di là della provenienza di un contatto interessato, o lead, ognuno di questi nominativi costituisce una risorsa per l’azienda. Non tutti i lead diventano clienti immediatamente, alcuni lo possono diventare in tempi medio lunghi, altri non lo diventeranno mai. Ogni nuovo contatto è importante, anche quelli che alla fine non acquistano un nostro prodotto o servizio.

Quello che, chi si occupa di vendite, deve tenere a mente è che internet ha cambiato il modo in cui acquirente e venditore interagiscono: chi compra ha le informazioni a portata di click. Per questo anche il processo di vendita si sta evolvendo. Al marketing viene richiesto di fare lead generation e la metodologia dell'inbound marketing è il modo migliore per farlo.

Generare lead da web... e poi?

Ottenere lead dal web richiede metodo e costanza. Ottenere buoni lead dal web richiede ancora più consapevolezza di come si deve operare. Improvvisazione, incostanza, superficialità non solo non producono risultati ma possono anche portare alla perdita di quei tanto necessari nuovi contatti. Sta allo sforzo congiunto di marketing e vendite riuscire a convertire i contatti in clienti.

Ecco 10 errori che fanno perdere lead e che dovreste davvero evitare se volete migliorare le vostre possibilità di business.

#1 Dire che potete risolvere un problema… quando non potete.

Non tutte le persone sono possibili acquirenti o utilizzatori dei vostri prodotti e servizi. Non rivolgersi ad un pubblico specifico può portare ad una esperienza negativa l’utente con cui interagiamo. Il passaparola e la condivisione sono armi a doppio taglio: anzi, a volte si condivide può spesso un’esperienza negativa di una positiva.

Per non rivolgersi in modo indiscriminato al vostro potenziale pubblico si possono (anzi si dovrebbe sempre) creare i buyer personas, gli archetipi dei vostri clienti ideali che ne descrivono gli obiettivi, i valori e i comportamenti, e i negative personas, ovvero la rappresentazione di chi non volete come cliente.

Avere dei buyer personas vi servirà per segmentare il database e comunicare in modo specifico a loro; avere dei negative personas vi servirà ad escludere dei contatti da successive attività di marketing e vendita.

#2 Fare aspettare

Quando un lead viene inserito per la prima volta nel database, indipendentemente dalla provenienza, deve ricevere una comunicazione di qualche tipo e senza ritardi.

Ci sono due tipi di comunicazione immediata che potete impostare. La prima, di risposta automatica al cliente. Utilizzando piattaforme di marketing automation, come HubSpot, è semplice impostare invii automatici di email personalizzate di risposta immediata successiva alla registrazione. La seconda, di notifica interna a una o più persone dell’azienda, di modo che possa essere eseguita la giusta azione commerciale sulla base del contatto.

Per i social, si possono utilizzare dei tool specifici per sapere quando si viene menzionati e poter rispondere tempestivamente.

#3 Parlare solo di voi

Se dovete approcciare un lead direttamente, raccogliete prima informazioni su di loro: per dimostrare che li conoscete e, soprattutto, per potergli rivolgere le giuste domande e capire se sono davvero un potenziale cliente. Se devi parlare della tua attività, fallo sempre presentando in che modo puoi aiutare l’interlocutore a risolvere un problema o ottenere dei risultati.

#4 Prendere l’elenco e chiamare, chiamare, chiamare

Le telefonate a freddo non funzionano più. Un lead ha interesse a parlare con un commerciale solo quando è alla fine del processo di acquisto. Chiamare un contatto in database che non ha un manifesto interesse a una proposta economica non produce risultati, anche se ci conosce. Serve creare prima la domanda per poter con successo fare una proposta.

#5 Farsi vedere quando non serve (e non esserci quando serve)

Un utente che si sta informando in merito ad un prodotto o servizio decide se comprare o meno dalla vostra azienda in base alle informazioni che offrite (o non offrite) sul sito.

Il sito e i contenuti che pubblicate sono de facto dei commerciali che informano su quello che i vostri prodotti e servizi fanno e che specifiche necessità soddisfano. Creare contenuti senza un piano, che non tengano conto delle buyer personas e della fase del buyer’s journey in cui un lead si trova, equivale a fornire informazioni ridondanti a chi non vi sta attivamente cercando e a non esserci quando invece vi stanno cercando.

#6 Cercare di chiudere troppo presto

Anche i contatti qualificati potrebbero non essere immediatamente pronti all'acquisto. Contattarli e cercare di forzare una decisione immediata è controproducente. Ma non contattarli affatto è ugualmente negativo. Bisogna a mantenere una comunicazione consistente e rilevante con i lead. Programmare azioni di marketing automation serve a pensare ad una comunicazione che continua nel tempo, senza diventare esasperante.

#7 Non contattare dopo un incontro o peggio, contattare troppo spesso.

Nell’attività di un commerciale sono utili chiamate o le email per restare in contatto con un cliente o un potenziale cliente, per ricevere o dare aggiornamenti, fissare incontri o semplicemente monitorare lo stato. Evitate di sembrare assillanti o di far perdere tempo condividendo sempre un’informazione, un messaggio di valore per lo specifico cliente. Eviterete il banale “come vanno le cose?” e vi focalizzerete sul cliente “ho visto/letto che…”.

#8 Inviare lo stesso messaggio a tutti i prospect

Se volete ingaggiare l’interesse di un lead, evitate che le vostre email sembrino inviate da robot. La personalizzazione dei messaggi email funziona, usatela. La marketing automation permette di velocizzare l’invio di email creando modelli ma allo stesso tempo permettendo delle personalizzazioni nei contenuti che ne migliorano l’efficacia.

#9 Far finta di esserci

Avere canali social network attivi ma non utilizzarli ha un effetto negativo. Un contatto che vi scrive sui social si aspetta una risposta in tempi brevi. Monitorare i social può costituire un’occasione di ingaggio diretto dei clienti, sono un’altra occasione per far conoscere te stesso, il tuo business e i tuoi prodotti o servizi.

Attiva i social per fare anche un’attività valida di social selling.

#10 Promettere mari e monti

Promettere più di quello che puoi effettivamente fare è una forte tentazione quando si cerca di chiudere una trattativa. Non è facile ammettere che il tuo prodotto o servizio non sono in grado di risolvere un problema o di fare una determinata funzione. Ma se ammettere ciò che non si può far fallire la trattativa, dall’altra evita di avere clienti insoddisfatti.

Costa molto di più trovare nuovi clienti che mantenere quelli acquisiti. Avere solo clienti che puoi successivamente deliziare porta a poter costruire un business più proficuo nel lungo periodo.

Negli ultimi anni il controllo delle vendite si è spostato dal lato dei compratori. Le buone abitudini di un venditore di successo non sono cambiate nella sostanza, ma l'approccio e i canali sì.

La metodologia inbound marketing e inbound sales è la risposta a questo cambiamento. La metodologia di inbound si divide in 4 fasi tutte ugualmente importanti: attrazione, conversione, chiusura e delizia. Siete stati abili con la vostra attività ad attirare possibili clienti verso la vostra azienda. Il tuo crm si popola di contatti che si convertono da vari canali. Non dare per scontati i lead acquisti e lavora al meglio per segmentarli, alimentarli e chiudere con successo.