Trovare nuovi clienti nel B2B: 7 domande per fare prospecting

Trovare i giusti modi per iniziare un approccio di vendita è sempre difficile e le tecniche tradizionali ormai danno sempre meno riscontri. Come avvicinarsi ad un nuovo cliente nel B2B? in pratica, come trovare nuovi clienti?

Alcune tecniche possono fare la differenza tra successo e insuccesso. Tecniche semplici - spesso snobbate perchè considerate appunto "semplici" nell'accezione di "banali" e quindi erroneamente ritenute inefficaci - sono in realtà sottili leve per innescare meccanismi psicologici che necessitano di maestria.Niente è campato in aria, le basi di tutto ciò risiedono su strategie di web marketing centrate sulla metodologia inbound che focalizza ogni sua azione sull'attrarre in modo "naturale" il cliente verso il prodotto. E per attrarre un nuovo cliente, bisogna conoscerlo!

Fare prospecting, ovvero la raccolta delle informazioni sul potenziale cliente – e dell’azienda per cui lavora – è una delle attività fondamentali per qualsiasi commerciale che voglia puntare al successo delle sue azioni di vendita.
Perché? perchè i dati raccolti permettono di conoscere, a volte anche abbastanza a fondo, la persona con la quale andremo poi a dialogare e ci consentiranno di impostare quelle attività di vendita in modo mirato e personalizzato. Il tuo interlocutore si sentirà “conosciuto”, come se già foste sulla stessa lunghezza d’onda.
Questa è una sensazione che allenta un po’ di barriere mentali che normalmente si alzano invece tra sconosciuti. Ricorda anche che chiamare per nome il prospect, al momento giusto, cementa ulteriormente in lui la sensazione che tu stia parlando proprio con lui; e non con Tizio, Caio o Sempronio.
Una volta ottenute le informazioni sul possibile nuovo cliente, ci sono molti utilizzi che se ne possono fare.


Tra questi vediamo qualche “trucchetto” da usare quando contatti i tuoi prospect attraverso le email (o il telefono al limite).

• Concludere una email con una domanda, spesso mette in moto involontariamente i pensieri dell’interlocutore; ti permette di dimostrare una certa competenza e padronanza sull’argomento - quindi ai suoi occhi potresti già guadagnarti la sua attenzione – e spesso aiuta a iniziare una conversazione significativa.
• Ma ciò che è più importante è sapere cosa rende quella domanda più incisiva (e quindi più pregnante e degna di essere ricordata) nella mente dell’interlocutore.
  A questo proposito, in psicologia si parla di effetto Zeigrnik: le persone si focalizzano su compiti non conclusi, pertanto congedarsi con una domanda, nella mente del prospect, ha l’effetto di indurlo a pensare alla tua email, involontariamente, anche molto tempo dopo averla letta.

Quindi, quali possono essere le domande più intriganti per concludere una email indirizzata al prospect? Cosa puoi chiedere di stimolante al tuo acquirente per fare in modo che pensi a quella email anche dopo averla letta?
Ecco 7 domande che puoi usare nelle email di Vendita quando contatti un prospect. E che dovrebbero avere l’effetto desiderato… di averti sempre in testa!

1. Vuoi sapere quale opportunità che si è fatto scappare X (dove in X andrai a inserire il nome del competitor del prospect) ?

Niente per un businessman è più stimolante della competizione (economica). Il Buyer non sa se tu hai davvero delle informazioni reali da offrirgli – e non ti permettere di deluderlo - ma con molta probabilità vorrà saperlo. Ciò che il suo competitor si è fatto sfuggire potrebbe essere per lui/l’azienda un fattore per emergere o per differenziarsi.
Inoltre quando citi un competitor del prospect, dimostri che non stai mandando email a tutti indistintamente, ma conosci l’interlocutore e stai parlando proprio con lui.
Nota anche come certe domande ti danno l’opportunità di approfondire ulteriormente la conoscenza degli obiettivi di business del prospect… e a tua volta potrai rielaborare la tua conversazione e il tuo approccio grazie a queste ulteriori informazioni.

2. Vedo che la tua società X (nominarla! È quella del prospect) usa questa Y strategia. Perché? come mai?

Tu non solo avrai informazioni preziose sul perché il Buyer sta usando questo approccio, ma potrai fare in modo chelo stesso ti chieda se conosci una strategia migliore.

3. Vedo che la società X (inserire quella del prospect) non sta investendo nell’area Y. Perché non lo fa?

Questa domanda può essere una variante della n. 2. La risposta che ne riceverai ti dirà se il prospect non sta investendo in Y area perché non è a conoscenza di questa opportunità oppure non sa come far fruttare al meglio l’opportunità o, ancora, non ha le risorse per fare questa cosa.

In verità, la risposta insè non ha grande importanza, ma è importante il fatto che tu ti trovi nella posizione di aiutarlo. E questo, dal punto di vista del prospect, è la prova che l’opportunità vale il (tuo e) suo tempo, perché la tua intenzione è aiutalo a creare un strategia, oppure hai modo di mostrargli come il tuo prodotto semplifica una certa attività dell'azienda del prospect.

4.Quella sfida o opportunità (nominarla) è una priorità per il “boss”/responsabile del prospect?

Usa LinkedIn, per esempio, per scoprire chi è il diretto superiore del tuo prospect (o a chi risponde il suo responsabile).
È importante fare qualche ricerca per capire quali sono i desideri principali – forse hanno scritto un post sul blog dove hanno dichiarato le loro priorità, hanno parlato in un webinar del loro successo in una certa area oppure di come vorrebbero inserirsi in una certa nicchia di mercato etc.
Poi potrai usare queste informazioni per fare la tua domanda. Il tuo prospect sarà impaziente di sapere se tu puoi aiutarlo a far colpo sul loro “boss”.

5.Ti interessa contattare il nostro esperto (scrivere il nome dell’esperto della tua azienda) per discutere degli obiettivi/priorità di business del tuo “boss”?

In questo modo offri al prospect l’occasione (perché avrai nel frattempo fatto percepire la competenza della tua azienda nell’essergli utile) di contattare un esperto interno alla tua azienda. Per esempio se il prospect lavora nelle vendite, potresti scrivere:
“il nostro Sales manager ha recentemente sviluppato un nuovo programma per il lead scoring. Ti interessa contattarlo per parlare con lui di una strategia di lead scoring per la tua azienda [scrivere il nome azienda] ?”.
Ti distinguerai dagli altri venditori! Perché gli altri cercheranno, molto probabilmente ancora fermi alle tradizionali tecniche di approccio, di avere un appuntamento con lui per parlare dei loro prodotti; diversamente da loro, tu gli stai facendo capire di potergli essere utile - in vari modi - e ai suoi occhi, stai così guadagnando valore sin dall’inizio.

Naturalmente è difficile riuscire a fare questo lavoro per ogni contatto perché richiede tempo e non sempre si trovano informazioni utili, quindi riserva questo sforzo per prospect che davvero valgono tale dispendio di energie.

6.Hai mai pensato di usare X tecnica per raggiungere Y obiettivo ?

Se conosci una soluzione facile e che si adatta bene al tuo prospect, suggeriscila già nella prima email. È facile che il prospect si sentirà in debito con te per l’aiuto avuto e ciò favorirà l’inizio di una relazione basata su solide fondamenta, oltre a renderlo più attento ad ascoltare futuri suggerimenti.

Facciamo un esempio:
Supponi di vendere una piattaforma per promuovere eventi. Il tuo prospect gestisce oltre 2 eventi a settimana, ma hai notato che li promuove solo via email. Potresti chiedere “Hai mai considerato di pubblicizzare i tuoi webinar su Twitter? Un mio cliente ha raddoppiato la partecipazione con un budget di tot. per i tweet sponsorizzati.

7. Vuoi che riservi un posto anche per te?

"Un collega ha ricevuto l’invito a partecipare ad un webinar che lo interessa molto, ma non aveva programmato di parteciparvi. Quando ha scoperto quanto fosse prestigioso e richiesto quel webinar, si è iscritto subito”.
Provocare nel tuo prospect la paura di perdere l’occasione di partecipare a qualcosa che lo interessa molto, può rivelarsi una mossa vincente. Anche perché mostri attenzione verso i suoi interessi e gli fai la cortesia di permettergli di accedere a quegli argomenti. Certo è che gli dovrai proporre qualcosa che per lui abbia davvero valore perché sia apprezzata l’opportunità che gli offri.
Naturalmente la proposta non deve necessariamente riguardare un webinar, potrebbe trattarsi di pubblicità sul network di eventi della tua organizzazione (riprendendo l’esempio precedente), oppure della tua comunità online, oppure una conferenza, un workshop etc

Attenzione però; quello che gli offri deve essere un valore reale, non fuffa!
Così come tutto ciò di cui parlate. Ne vale della tua credibilità e della sua fiducia. E i rapporti duraturi, anche nel business, si basano sulla reciproca soddisfazione e reciproco beneficio.
In fondo, se si vuole vederla in una prospettiva più ampia, altro non è che un'applicazioni della strategia win-win.

Una volta che sei riuscito ad allacciare un rapporto con questo prospect, avrai l’occasione di saperne di più sulle necessità, desideri, obiettivi del Buyer e anche delle contestazioni che può contrapporre al prodotto o servizio che devi vendere. Il grande vantaggio tuo sarà di poter costruire un’offerta o un’argomentazione appropriata e tagliata su misura per lui; farai in modo che non possa avere altre obiezioni al tuo prodotto.
E le porte saranno aperte per farlo diventare tuo cliente a tutti gli effetti.

Fonte: 7 Intriguing Questions to Include in Your Prospecting Email [Infographic]