Trovare nuovi clienti B2B: ecco come fare

Di Chiara Bertoldo e Luca Maffiotti.

L'argomento "come trovare clienti B2B" é un ambito poco esplorato nella divulgazione online.

La definizione degli obiettivi e del budget di spesa, sono le tappe fondamentali per valutare in modo corretto come analizzare e profilare il mercato di riferimento.

Ecco che definire le tipologie di clienti che potrebbero essere conquistati dalla tua offerta (distributori, importatori, punti di vendita, ecc.) è il modo migliore per preparare una lista di potenziali clienti.

Scenario

Trovare nuovi clienti, per un'azienda che si dedica alla commercializzazione B2B dei propri prodotti, è una priorità assoluta, uno degli elementi determinanti per garantire un'armonica crescita aziendale, anno dopo anno. Se un'azienda non cresce, rischia di andare in crisi, anche per colpa di un sistema paese che strutturalmente non aiuta le aziende in stasi. Tutto ciò può portare ad una mancanza di liquidità, a non sopportare i continui aumenti della pressione fiscale e impantanarsi nelle lentezze dovute alla burocrazia. Da tutto ciò si evince che é fondamentale non perdere la fiducia, continuare a cercare soluzioni per migliorare i propri rendimenti e aprirsi a nuovi mercati. Prima di rischiare con nuovi investimenti é meglio definire una strategia e studiare con precisione qual é il mercato al quale vogliamo dedicarci.

Cosa fare quindi, nella pratica?

Le decisioni di acquisto delle aziende acquirenti B2B, vengono prese spesso molto prima di contattare il fornitore: significa che tra il 57% ed il 70% delle volte in cui un'azienda prende in mano il telefono o scrive un'email che chiedere un preventivo, si è già informata, ha capito bene di cosa ha bisogno e sta valutando da chi comprare (tecnicamente si dice che questo cliente è nella fase finale del suo viaggio d'acquisto, il Buyer's Journey). A questo dato se ne aggiunge un altro: chi è attivo con una strategia di comunicazione digital online, genera il 67% di contatti in più rispetto a chi non adotta alcun sistema di ricerca.

Quindi, oggi più che mai, é necessario che le aziende B2B si dotino di una strategia di comunicazione e commerciale che parta - o contempli - la presenza attiva nel mondo web.

Il primo passo è quello di individuare il tipo di acquirente a cui ci rivolgiamo. E' un lavoro importante, perchè, definendo i suoi obiettivi di lavoro, le sue sfide giornaliere e i suoi comportamenti online, andremo ad organizzare la nostra strategia per poterlo raggiungere nel modo più efficace. Si tratta, quindi, di mettere nero su bianco gli archetipi del nostro acquirente tipo (chiamato anche Buyer Persona).

Si tratta poi, definendo dove questo cliente tipo va a cercare informazioni online prima di chiamare un fornitore, di mappare tutte le fonti a cui egli potrebbe attingere: social network, blog, forum...In questo modo sapremo dove andare a cercare un contatto con il nostro possibile cliente, nel momento in cui egli, sul nascere di un'esigenza dettata da un'opportunità o da un problema, inizierà il suo Buyer's Journey.

Una volta individuati mezzi e strumenti, si inizia a lavorare sull'operatività della nostra strategia di comunicazione.

Facendo riferimento ai suoi obiettivi e sfide lavorative, andremo a costruire dei contenuti che possono dargli una mano. Più alto sarà il valore che riusciremo a trasmettere ai visitatori del nostro sito, maggiori probabilità abbiamo di essere presi in considerazione quando dovranno poi contattare un fornitore: l'obiettivo è quello di trasmettere professionalità, knowhow, disponibilità e volontà di aiutarli a comprendere quello che stanno cercando.

Sono i principi della metodologia inbound marketing, che puntano a trasformare i visitatori del sito in lead qualificati commercialmente, con offerte di contenuti e l'utilizzo di form da compilare, per portarli all'interno del nostro database.

Come procedere nella pratica per trovare nuovi clienti B2B.

Assodato che abbiamo definito i nostri Buyer Persona e siamo pronti a partire, ecco alcuni consigli per organizzare i vostri passi online.

1. Aprire un blog aziendale

Questo permette di poter estendere gli argomenti a nostra disposizione ben oltre le semplici pagine di presentazione dei nostri prodotti e servizi, per poter intercettare necesità collaterali, sulle quali potremmo essere d'aiuto ai nostri potenziali clienti e, quindi, riuscire a portare a casa contatti anche in un momento del viaggio dell'acquirente, lontano dalla fase decisionale.

2. Creare dei contenuti che che costituiscano un valore reale per i nostri prospect

Rimanere aggiornati con le novità del settore e del nostro mondo, si può aiutare a trovare sempre argomenti freschi sulle possibili domande che potrebbero sorgere ai potenziali clienti, per rispondere a delle opportunità o problemi che incontrano nel loro ambito lavorativo. Per creare autorevolezza, il modo migliore è quello di evitare di parlarsi addosso (azienda innovativa, dinamica, all'avanguardia, prodotti fantastici et....) ed evitare l'autocelebrazione, prediligendo contenti utili che non fanno pubblicità. Il segreto è essere apprezzati per quello che diciamo.

3. Lavorare sulla SEO per ottimizzare i propri contenuti ed essere trovati nei motori di ricerca

Si inizia con una ricerca per capire le tendenze legate al proprio settore, ipotizzando delle parole che vengono utilizzate dei Buyer Persona quando cercano su Google. Guardiamo i trend sulle ricerche più diffuse e che stanno crescendo (Google Trends) per poter anticipare gli interessi che si stanno diffondendo all'interno del settore. Monitoriamo i canali social per capire cosa interessa alle persone in questo momento.

4. Essere presenti sui social: perchè, anche se non lo credi, i tuoi clienti ci passano le ore...

La maggior parte delle persone ha un account di Facebook, di Linkedin, di Twitter o Instagram. Insomma, che sia per diletto o per lavoro sempre più persone, ogni giorno, costruiscono relazioni sui social. Tu non puoi non esserci. Sia come azienda che come individuo, per coltivare la tua rete relazionale. Portare le persone interessate ai tuoi contenuti sul sito web è una priorità. Sul sito web aziendale avviene la magia: ovvero i tuoi potenziali clienti ti possono contattare e diventare dei lead qualificati commercialmente.

Uno degli obiettivi dell'inbound marketing è la lead generation, ovvero cominciare a raccogliere contatti interessati ai contenuti che proponi nel tuo blog e nle tuo sito per poter successivamente segmentarli, per capire quando saranno pronti per acquistare. I social occupano un posto di primo piano per la visibilità e l'opportunità di condivisione dei contenuti, anche perché, per l'appunto, possono giocare sul ruolo relazionale/personale di chi i contenuti li condivide. Ma i social non sono importanti solo per la distribuzione dei contenuti per trovare lead e potenziali clienti, ma anche per deliziare/alimentare chi già ci conosce o è già nostro clienti. Consolidando relazioni - anche social - può portare gli altri utenti a condividere e a farsi promotore dei nostri contenuti. Ampliando quindi, esponenzialmente, la nostra visibilità.

5. Devi emozionare anche nel B2B

Non dimenticare che i tuoi contenuti dovranno attrarre essere umani...e gli esseri umani sono esseri profondamente emotivi.... anche i responsabili acquisti! Il 70% delle nostre decisioni di acquisto si basa su stimoli emotivi, prima ancora che razionali: d’altronde, quando compili un documento per calcolare il ritorno dell'investimento (ROI) di un prodotto o un servizio, il fatto che per te un marchio offra prodotti che possono durare più di altri è spesso un'investitura emotiva e basata sulle tue esperienze e relazioni con quel brand.
Ecco quindi la necessità di preparare contenuti che possano intrattenere, entusiasmare, formare, e dare spunti al lettore, in modo da superare il mero concetto di aiuto e supporto che possiamo inserire nle contenuto per entrare nel campo emotivo: "questa azienda mi sta simpatica, hai visto che fuori questi? ehi, proprio cool..."

Umanizzare l'azienda vuol dire portarla più vicino al cliente, nel tentativo di metterlo a suo agio e di stimolare sensazioni positive nel nostri confronti.

5. Forma il personale interno...

Non puoi fare un viaggio in solitaria nel mondo web per far trovare nuovi clienti B2B alla tua azienda. I commerciali, gli amministrativi e tutto il personale dovrebbe accompagnare questa trasformazione, nella redifinizione della propria identità e nel modello di business. Dall'interno dell'azienda possono uscire gli argomenti da presentare ai Buyer Persona, la tipologia di post da condividere sui social...e tutto l'elemento umano che DEVE trasudare dalla presenza online della tua azienda. Ricorda: se non sei originale ed onesto, in qualche modo il tuo potenziale cliente lo scoprirà.

Conclusione: trovare clienti online nel B2B è possibile se...

Andare online non significa realizzare un sito web. Oggi la presenza online va OLTRE la mera pubblicazione di un sito aziendale. Sopratutto se vuoi utilizzare il canale web per trovare clienti. Un caso da manuale, quello delle aziende B2B che riesco a rispondere alla crisi o ad ottenere indici di performance altissimi grazie alla corretta strategia online. Ovviamente la tua azienda è speciale. Tutte le aziende sono speciali. Ma questo le rende uniche e con strategie difficilmente ripetibili. Devi trovare l'identità digitale dell'azienda scavando all'interno di essa, se vuoi poi, davvero, garantire indici alti di crescita del fatturato in entrata dal canale digital. Ma, alla base ci vogliono due presupposti:

1. Crederci: se non ci credi, lascia stare.
2. Budget: il web è diventato un terreno per fare business già da qualche anno, e chi fa business lo fa spesso multimilionario. Se non vuoi spendere ogni anno ALMENO i soldi che dedichi alla più stupida fiera del settore, davvero, significa che non ci credi e torniamo al punto di partenza.

PS
Questo contenuto è stto realizzato all'interno del percorso pratico-formatico del corso INBOUND SPECIALIST dell'EnacLab di Schio.