Lo S-marketing nel B2B: un passo fondamentale per le aziende che vogliono vincere

Che cos'è lo S-marketing?

Vi sarà già capitato di imbattervi in questa strana parola, e magari pensare anche che si trattasse di un errore di battitura. Ebbene, non è così, chi l'ha scritta aveva un buon motivo per farlo: com'è facilmente intuibile, si tratta di un concetto relativo al marketing... ma che cosa significa quella "S" all'inizio della parola?

Quella lettera rappresenta il team che, assieme a quello dedicato alla gestione delle iniziative di marketing, costituisce il cuore pulsante di un'azienda: sto parlando del reparto commerciale, quello che si occupa quindi di concludere gli affari e vendere - da qui la valenza della "S", dall'inglese "Sales", ovvero vendite.

In altre parole, trasforma gli sforzi dell'intero staff in fatturato, concretizzando le loro azioni: lo S-marketing mira ad ottimizzare i risultati partendo da una collaborazione più approfondita, rendendo meno netti i confini che separano i due team.

Si può capire, da ciò, quanto peso abbia una strategia di questo genere per le aziende, specie per quelle che trattano con altre aziende - B2B, ovvero Business to Business - e presentano dunque processi interni molto più complessi, che possono essere fonte di disagi e disaccordi che rischiano di incrinare l'equilibrio aziendale, andando a minare le basi stesse dell'intero business.

Lo scopo dello S-marketing

Lo S-marketing nasce proprio per evitare che questi disaccordi portino allo sfaldamento dell'azienda: l'idea alla base è quella della collaborazione totale tra le due parti, al fine di migliorare le attività di entrambe e quindi aumentare le prestazioni della compagnia.

Insomma, marketing e sales devono allinearsi: ciò significa che devono dialogare, avere in mente gli stessi obiettivi e operare in modo da semplificare il più possibile il lavoro dell'altro team, così che i contenuti siano più efficaci, i processi più veloci e le chiusure più facili: questo presuppone anche la capacità di dire di no a certi contatti che si preannunciano essere troppo complessi da gestire, perché la qualità del lavoro è uno dei punti cardine di questa linea di pensiero.

Come funziona lo S-marketing

Quindi, S-marketing rappresenta l'unione tra il sales e il marketing. Ma come viene a crearsi un contesto nel quale le due realtà arrivano a mescolarsi - pur mantenendo separata la loro identità?

Il segreto è la condivisione. Di che cosa? Informazioni, status dei lavori, scadenze,

Tutto nasce dall'utilizzo di particolari tecnologie di gestione dei compiti e comunicazione interna: ecco quali sono le scelte maggiormente quotate dalle aziende - sia B2B che B2C - per favorire uno scenario di S-marketing.

CRM

Un CRM - acronimo di Customer Relationship Management - è essenzialmente un software di gestione dei rapporti con i clienti, sia quelli effettivi che quelli potenziali.

Questa applicazione multi-funzione ti permette di trovare nuovi canali di vendita, effettuare analisi dettagliate dei comportamenti dei tuoi clienti, collegare e archiviare informazioni provenienti da canali differenti, gestire le relazioni e le comunicazioni professionali e trovare supporto per la creazione di nuove strategie di vendita e marketing.

Tutte le informazioni vengono raccolte e archiviate in modo sistematico, secondo una logica preventivamente impostata in base alla logica aziendale e agli obiettivi commerciali.

La scelta migliore è HubSpot CRM, una soluzione estremamente versatile, efficace ed intuitiva, che presenta la dashboard del marketing e del sales sulla stessa finestra, rendendo possibile passare da una all'altra con un semplice click.

Chat interne

La possibilità di comunicare tra i membri di un team è qualcosa che non può mancare all'interno di un'azienda: essa è alla base di ogni tipo di collaborazione, e condiziona fortemente la qualità finale del lavoro e le tempistiche dei task.

Se i lavori vanno condivisi, anche la comunicazione va messa in comune: riunire le chat dei diversi team in un unico canale è un'ottima soluzione per avvicinare le diverse figure che formano un'azienda.

Una delle applicazioni più scelte dalle aziende è Slack, chat professionale che permette la creazione di vari canali personalizzati.

Calendari online

Tempistiche, obiettivi, stato dei lavori: tutto deve essere comunicato e condiviso, così che tutti abbiano una visione completa del progetto, e possano notare se qualcosa non va per il verso giusto.

L'idea è quella di smontare il concetto di "catena di montaggio" aziendale, che è andata rafforzandosi negli ultimi decenni: ogni impiegato ha il suo compito, ed è ignaro di che cosa accade prima e dopo la sua mansione.

Una soluzione come Google Calendar è perfetta: semplice da utilizzare, condivisibile e facilmente integrabile, si pone sicuramente tra le migliori opzioni sulla piazza.

Lo S-marketing nel B2B

Abbiamo tirato in ballo, all'inizio dell'articolo, lo scenario B2B, dicendo che lo S-marketing può essere decisivo in esso: le meccaniche interne delle aziende di questo settore sono infatti molto più sfaccettate e difficili da gestire, poiché trattare con altre aziende richiede un'attenzione e una precisione che solitamente non viene riservata al consumatore finale.

Lo S-marketing, se applicato in modo corretto, garantisce una maggior consapevolezza del progetto e, di conseguenza, una qualità del lavoro decisamente più elevata.

Questo vale anche per la professionalità con la quale ci si pone nei confronti dei clienti. Nel B2B non è affatto raro che ad intrattenere i rapporti con i clienti siano gruppi di più persone, spesso non appartenenti allo stesso team: il costante flusso di informazioni tra i team - una delle conseguenze primarie dello S-marketing - permette di gestire più fluidamente queste situazioni.

Per lo stesso motivo, migliorerà anche l'organizzazione individuale: avendo sotto mano il progetto nella sua interezza si limiteranno al minimo ritardi, incomprensioni e altre tipologie di problematiche legate all'organizzazione.

Infine, il compito del commerciale sarà semplificato: avendo una chiara idea di che cosa ha portato il lead fino a lui potrà giocarsi le sue carte con maggior sicurezza, aumentando la percentuale di affari conclusi.

Conclusione

Attuare lo S-marketing non è un procedimento che può avvenire da un giorno all'altro: bisogna istruire tutto lo staff sull'intenzione di cambiare, su come comportarsi, su che strumenti usare.

Sarà anche richiesto un piccolo sforzo di carattere operativo, poiché sarà inevitabile, almeno le prime volte, posare lo sguardo su concetti che non si capiranno appieno, ma con un pò di buona volontà e pratica i componenti delle due parti si troveranno ad addentrarsi sempre più nei procedimenti dell'altro team, sviluppando una mentalità molto più dinamica e portata al lavoro di squadra.

Arrivati a questo punto, si inizieranno a vedere i primi vantaggi lavorativi, che si tradurranno in men che non si dica in un aumento delle attività dell'azienda: più clienti, più vendite, più business.

HubSpot è fondamentale per attuare questa strategia nel modo più efficace e fluido possibile: è vero, esistono altri software studiati per l'inbound, ma non tutti garantiscono il suo occhio di riguardo per lo S-marketing.

Inoltre, avere la possibilità di fare inbound seguendo la lo di chi lo ha creato è un'occasione da non sprecare.

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