Se mai uscito da un appuntamento commerciale felice, a tal punto da sperare che sia sempre così facile?
Stile che hai chiamato e ti hanno fissato subito l’appuntamento, il cliente terminava le tue frasi e non ha fiatato sul prezzo. Quando torni in ufficio pensi già alla commissione di vendita che ti arriverà e cosa hai fatto di tanto speciale per meritartela, anche se sei felice di meritartela.
Ti suona familiare?
Sei bloccato nel gioco dei follow-up perché hai lasciato quella grande riunione sicuro che fosse solo una questione di invio del contratto e non hai pianificato la prossima conversazione. Ora devi faticare per riagganciare un prospect che rimane in silenzio.
Il più grande errore su messaggi di posta elettronici di follow-up è che dobbiamo scriverli.
Alla conclusione di una telefonata di vendita, dovremmo utilizzare gli ultimi minuti per fissare la successiva telefonata o appuntamento. In questo modo si elimina la necessità di inseguire il nostro referente.
Quando fai una telefonata, cerca sempre di stabilire:
- Se sono realmente interessati
- Se parli con un decisore
- Se hanno i soldi
- Il piano di sviluppo per arrivare a vendere
- Che cosa ha senso fare alla prossima telefonata
Stabilisci l’interesse
A seconda di dove si trovano i prospect nel processo di vendita, potresti utilizzare differenti tipi di “chiusure incrementali” per determinare quando interessato è quel potenziale acquirente. Per esempio, nella telefonata di connessione potresti chiedere “Posso avere il tuo numero di cellulare così ci sentiamo con più facilità?”
Su una call di scoperta prova a chiedere “Che cosa vorresti cambiare?” O “Stai collaborando con qualcuno in questo progetto? Vorresti coinvolgerlo?”
Stabilisci l’autorità
Ci sono diversi modi per capire quanto potere ha un tuo prospect, senza utilizzare la domanda quasi offensiva “Sei tu che decidi?”
Alcuni esempi:
“Chi altro è coinvolto nella decisione?”
“Puoi descrivermi il processo decisionale?”
“C’è qualche stakeholder nella tua azienda con cui dovrei parlare per aiutarti?”
Stabilisci il budget
Anche il denaro è un argomento coinvolgente. Per capire se l’acquirente è capace di acquistare la tua soluzione, utilizza domande come “La tua azienda ha mai comprato un prodotto/una soluzione simile a questa, in passato? Quanto è costato approssimativamente?” e “La nostra soluzione si attesta mediamente in un range tra X e Y. Se credi che possa aiutarti a raggiungere i risultati/risolvere il problema, pensi che sia un prezzo ragionevole?”
Crea un piano di vendita
Una volta che hai identificato che il prospect potrebbe essere un buon lead su cui concentrarsi, inizia a lavorare con lui per arrivare ad un piano di vendita. Questa strategia vi guiderà entrambi verso il traguardo. Mappa gli stakeholder e i potenziali ostacoli (e come poter lavorare per mitigare la loro influenza negativa), oltre a tutte le azioni di cui hai bisogno per proseguire nei vari stadi.
Questo ti aiuterà a definire il passaggio successivo. Inutile dire che è cruciale avere il supporto dei membri del team del tuo contatto. Potresti terminare la telefonata chiedendo “Possiamo fissare un appuntamento tra te, me e Tizio per discutere delle potenzialità del [Prodotto] e di eventuali difficoltà per risolvere [il tal Problema]?”
Ma come possiamo fare quando invece abbiamo già perso l’opportunità di, assieme al nostro potenziale cliente, il passo successivo? Come possiamo coinvolgerlo nuovamente all’interno del nostro processo di vendita?
Abbiamo bisogno di una nuova strategia per recuperare e far rivivere la conversazione. In una situazione come questa provare ad inviare un’email simile a questa, potrebbe aiutare:
A volte, un approccio più intenso risulta necessario. Come questo:
Consiglio: spesso le persone ti rispondono più volentieri se capiscono che sei in difficoltà nei confronti di un'altra persona :-)
Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/number-one-follow-up-mistake
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Alcune informazioni sull'autore
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo