4 domande che ogni capo dovrebbe porsi prima di prefissare gli obiettivi di vendita

Una delle tue responsabilità principali da moderno responsabile commerciale quale sei è dover utilizzare tutti i dati che hai a tua disposizione per definire gli obiettivi che porteranno a un incremento della produttività e vendite.

Se sicuro però che stai fissando gli obiettivi che permetteranno alla tua squadra di lavoro di far aumentare per davvero le vendite? Stai presentando loro un mare di dati interessanti ma non fattibili e ti ritrovi nella cosiddetta maledizione della “paralisi dovuta all’analisi”?

Considera queste quattro domande mentre stai definendo i tuoi obiettivi per assicurarti di non intraprendere il cammino sbagliato.

Sto fissando questo obiettivo con false speranze?

Chiunque lavori nel commerciale conosce bene gli obiettivi ambiziosi. Fa semplicemente parte del gioco. Esiste però un enorme differenza tra l’aiutare la tua squadra a motivarla a fare meglio contro il voler mirare a target non realizzabili. Il primo supporta la crescita, il secondo ha come risultato di buttare giù il morale.

A volte, placare il tuo ottimismo è la miglior cosa che tu possa fare per la tua squadra. Potresti pensare che sia possibile triplicare le vendite per il prossimo trimestre, ma come ti sentirai quando sarai a metà del trimestre e le vendite sono “solamente” duplicate? Penserai di star fallendo? E, più importante, dire solo ai tuoi commerciale di “vendere di più” non è d’aiuto perché anche loro vogliono farlo.

Piuttosto aiutali a focalizzarsi su quello che possono controllare e porterà a più vendite. Forse starai pensando che la tua squadra si distrae sprecando quotidianamente tempo su attività irrilevanti; allora fissa un obiettivo per duplicare l’ammontare delle attività di prospezione, e poi monitora attentamente continuando a costruire da lì. Concentrati su una sola attività per impennare la produttività o per aumentare il fatturato con obiettivi di performance minori, più progressivi. Questi goal concreti faranno apparire la crescita raggiungibile e sostenibile.

“È facile lasciare i nostri obiettivi ingombrino velocemente le nostre capacità realistiche,” scrive su Inc., Janet Polivy, psicologa all’Università di Toronto.

Polivy ha perfino un nome per definire questa tendenza: la sindrome delle false speranze. Assicurati che i tuoi obiettivi siano privi di questo.

Questo obiettivo tiene conto solo del risultato finale o include anche i passi per raggiungerlo?

Trish Bertuzzi, presidente di The Bridge Group, ha riassunto questo punto a Dreamforce un paio di mesi fa.

“Le metriche [delle vendite] sono utilizzate per il risultato finale,” dice Bertuzzi. “Le persone stanno iniziando solo ora a misurare cosa serve per arrivare a questo risultato finale.”

E ha ragione! Ogni giorno offre un’opportunità a te e ai tuoi addetti di prefissare degl obiettivi. Piuttosto di travolgere la tua squadra con obiettivi imponenti che devono per forza arrivare entro la fine dell’anno, pensa invece quali vuoi raggiungere entro la fine della settimana, piccoli obiettivi che ti porteranno verso il grande.

“Stabilire e conquistare gli obiettivi non riguarda sapere come arriverai al risultato finale ma riguarda capire i passi aggiuntivi richiesti per avvicinarsi di più a quello,” spiega la psicologa di Stanford Kelly McGonigal.

Forse per i tuoi addetti commerciali questo si traduce in quattro conversazioni di persona con contatti qualificati ogni giorno, o 15 dimostrazioni ogni settimana con contatti qualificati di livello superiore, come l’incontro con i direttori.

Suddividi il tuo prossimo obiettivo in indicatori di prestazione più raggiungibili che possono essere gestiti ed eseguiti ogni giorno. Dopo assicurati di tracciare e monitorare i progressi, in modo da sapere le aree in cui ti serve focalizzarti di più.

Come stabilisco le responsabilità?

Nota il “come” nella domanda. Il tuo team di vendite non vorrà fare molti progressi nel raggiungere gli obiettivi a meno che non ne rispondano personalmente. Definire le scadenze è il miglior modo per iniziare a fare ciò.

Ricordi quando abbiamo parlato di stabilire quattro conversazioni di persona con contatti qualificati ogni giorno, o 15 dimostrazione con i direttori ogni settimana? Assicurati che le richieste “al giorno” o “a settimana” siano allegate a quei numeri quando sono comunicate ai tuoi addetti. Anche se stanno parlando di iniziative irripetibili, come il lancio di prodotti, assegna delle date su quelle consegnabili.

Assicurati che quelle scadenze siano realistiche poi fallo sapere a tutti. Alla fine accertati che le timeline che hai dato non permettano ritardi, il che ci porta all’ultima domanda.

Ho permesso troppo tempo nelle date di scadenza?

Questo è l’equilibrio a cui devi fare attenzione quando scocca l’ora della scadenza. Gli obiettivi non realistici sono dannosi quanto le scadenze non realistiche. Detto ciò, pecca per eccesso di risolutezza.

Esiste un’intera teoria che discute come le scadenze dimenticate possono ritardare il progresso. La legge di Parkinson afferma che: “Il lavoro si espande fino a riempire il tempo disponibile per il suo completamento.”

In parole povere: Prenderai tanto tempo per fare un semplice compito quanto ti è stato dato. Lo stesso vale per il tuo team di vendite.

Fai attenzione alle false speranze, agli indicatori di ritardo, alle mancanze di responsabilità, e alle scadenze indulgenti, perché accerteranno di prefissare gli obiettivi in modo da permettere al tuo team di ottenere successo. Brinda ai progressi di vendita intelligenti e raggiungibili.

Fonte:

http://blog.hubspot.com/sales/set-sales-goals-questions#sm.0000s554v51edzemwv86nybgioaqm