Le interazioni dei lead da analizzare quando fai inbound marketing

Monitorare e analizzare le interazione dei lead con il sito web, il blog, le landing page, i social, le email e le newsletter, è un passaggio fondamentale per capire se la campagna di inbound marketing che hai attiva sta andando nella giusta direzione e risponde alle tue aspettative. E, sopratutto, ti permette di segmentare in base agli interessi e qualificare commercialmente, attivando quindi una fase di alimentazione dei lead che punta al "the right content, to the right person, at the right time".

Diamo per scontato che hai individuato il/i Buyer Persona, hai pensato a contenuti di interesse per i Buyer Persona, in linea e in aderenza con la fase del loro personale Buyer's Journey, li hai messi online e condivisi sui Social opportuni... ora bisogna vedere come rispondono i possibili cliente che vuoi attrarre.

Potrebbe sembrare superfluo questo breve articolo perchè ogni uomo di marketing e ogni commerciale sa perfettamente il fine di monitorare i lead. È intuitivo e ormai prassi; ma qual è il rapporto tra ciò che monitoriamo e il significato che assumono quei dati per la tua campagna? E come puoi migliorarla in corso d'opera?

Vediamo cosa si deve monitorare e che senso acquistato i dati che si raccolgono durante una campagna di inbound marketing.

1. Quali pagine del sito aziendale visita ogni possibile cliente

Tu azienda conosci le pagine del tuo sito aziendale, sai che hai pagine di prodotto o in cui parli dei servizi che offri ecc. A seconda diquale paginaverrà letta puoi percepire qual è l'interesse di quel contatto: se vuole semplicemente informarsi, se ha cercato un prodotto in particolare (e quasto vuol dire che probabilmente ha già una conoscenza evoluta sui tuoi prodotti/servizi ed è in una fase del suo Buyer's Journey più avanzata.

Anche il tempo di permanenza su una pagina può darti indicazioni sull'effettivo interesse del tuo contatto, perchè un conto è se si ferma a leggere e se magari passa a leggersi un'altra pagina ancora, tutt'altra cosa è se esce dal sito in breve tempo.

2. Attraverso quali canali è arrivato ad una certa pagina del sito

Puoi capire se arriva su una certa pagina facendo ricerca organica su Google, oppure digitando direttamente l'url o il nome dell'azienda oppure attraverso i Social o ancora da campagna a pagamento.

A seconda del canale, puoi ipotizzare una conoscenza pregressa della tua azienda/prodotto/servizi, quindi la tua brand awareness potrebbe essere considerevole. Oppure potresti ipotizzare quali parole potrebbe aver inserito per fare ricerca e trovarti su quella X pagina. Siccome poi tu sai che quella X pagina ha determinate keyword e contiene determinati argomenti che hai ottimizzato per i motori di ricerca... puoi avere un'idea se quelle keyword funzionano o meno.

Vedere che invece è arrivato a te dai Social, potrebbe farti capire che i post che hai pubblicato stanno avendo successo, se parlano dell'argomento giusto oppure non sono in linea con gli interessi di chi vuoi attrarre.

E ti dice che il tuo Buyer frequenta i Social (in certi casi puoi sapere anche quali Social).

Altre indicazioni avrai dalle campagne a pagamento a seconda che siano fatte su Google per esempio oppure sui Social; e quali Social finzionano meglio per il tuo Buyer Persona.

3. Le interazioni che avvengono attraverso il tuo blog aziendale (e condivisione)

Qui pubblichi i contenuti originali per attrarre i Buyer Persona.

Capire quali contenuti hanno successo e quali meno, ti permette di fare una riflessione rispetto all'aderenza tra argomenti trattati e interesse ricevuto dai Persona a cui ti rivolgi. E puoi quindi capire dove intervenire.

Se gli argomenti che hai individuato corrispondono davvero agli interessi dei tuoi contatti, se sono apprezzati e soprattutto se convertono! Eh si... ricordi cosa dicevamo nel post “ L'importanza di creare dei contenuti ottimali in una campagna di Inbound marketing”? un contenuto pubblicato deve convertire.

E per farlo, devi inserirci una Call-To-Action e landing page correlate. Monitorare se un contatto clicca una CTA e scarica un ebook, piuttosto che un webinar o una demo gratuita... ti permette di sapere se stai offrendo il contenuto giusto per quel lead. In caso contrario puoi “aggiustare” il tiro proponendo un altro contenuto più appropriato. E importantissimo verificare questi riscontri in tempo reale perchè ti consente di sapere se stai andando verso il tuo obiettivo oppure no.

4. Le azioni di email marketing è bene siano monitorate

Quante email vengono aperte, quante lette e se anche queste convertono o no. E soprattutto le email sono un ottimo strumento per contattare i lead con contenuti personalizzati a seconda degli interessi che hanno manifestato nelle loro interazioni precedenti con l'azienda. A volte danno il segnale per capire se è arrivato il momento che il tuo commerciale contatti direttamento un lead "caldo", vicino cioè all'acquisto.

Spero sia un po' più chiaro il valore del monitoraggio delle azioni dei lead. E quali informazioni di primaria importanza possiamo ricavare. Serve a poco impostare una campagna di inbound marketing, se poi non andiamo a misurare i riscontri e se da questi dati non sappiamo cogliere i segnali per ridirezionarci eventualmente.

É inutile nascondere che per poter fare tutto ciò, servono software e soluzioni tecnologiche in grado di farlo.

Ormai esiste una tale varietà di software di monitoraggio che spesso si rimane un po' spaesati quando si tratta di dover scegliere quali comprare.

Senza pensare che poi ciascuno monitora certi dati ma non altri, qualcuno arriva ad analizzare con una certa profondità, altri sono più superficiali. Non è facile destreggiarsi tra tanti strumenti.

Posso dirti quello che usiamo noi: HubSpot, una piattaforma che integra tutti gli strumenti per il marketing e il sales Inbound perchè è nata per fare inbound. Questo significa avere anche un CRM gratuito, la gestione dell'email marketing, smart content, workflow, liste di contatto per la segmentazione, Call-To-Action, landing page e thankyou page, gestione integrata dei Social e tanto altro.