Come migliorare l'approccio commerciale ai prospect con l'inbound

L’inbound sales è un processo di vendita che si concentra sugli acquirenti individuali e i loro bisogni personali......i punti di difficoltà, le frustrazioni egli obiettivi.

Per un venditore che applica la metodologia inbound, è essenziale porre come priorità le esigenza dell’acquirente prima che delle proprie.

Naturalmente, il goal primario di un commerciale è centrare gli obiettivi di fatturato stabiliti per il periodo. Per farlo è indispensabile mantenere le relazioni con i clienti acquisiti e trovare nuovi clienti.Dal rapporto sullo stato dell'Inbound Marketing e Sales 2016 pubblicato da HubSpot, risulta che la percentuale di conversione di un contatto in cliente è di circa il 20% e che la principale sfida degli addetti alle vendite è fare attività di prospecting.In particolare, il problema che un venditore riscontra è quello della scarsa conoscenza dell'azienda, prodotto o servizio offerto al primo contatto con un possibile cliente.

Fare prospecting con il metodo inbound

In che modo fare inbound sales può aiutare il vostro team vendite nell'attività di prospecting?Facendo in modo che quando il primo contatto commerciale avvenga, le persone che si incontrano non siano estranei che si conoscono per la prima volta, ma persone che sanno chi stanno incontrando e perché. Il primo contatto commerciale è avvenuto altrove, e anzi, quasi non sembrava un contatto commerciale.Avete già iniziato ad interagire con il possibile cliente, in forma non necessariamente commerciale, il più delle volte semplicemente come scambio di informazioni, attraverso gli strumenti web. A volte lo scambio non avviene nemmeno direttamente, ma avviene sottoforma di offerta di un contenuto, un'informazione di valore dalla vostra azienda ad uno specifico pubblico, o meglio a il vostro archetipo di cliente: il buyer persona dell'azienda.

Creare i contenuti giusti

L’inbound marketing si basa sulla creazione e la condivisione di contenuti specificamente concepiti per fare presa sui vostri clienti ideali. L’obiettivo dell’inbound marketing è di attirare acquirenti rilevanti, in contrapposizione con il vecchio metodo di outbound marketing, in cui i rappresentanti andavano alla caccia di acquirenti ignari.

L’inbound marketing implica la veicolazione di contenuti di qualità per attrarre potenziali clienti e generare quindi lead qualificati. Monitorando, segmentando e offrendo ulteriori contenuti di interesse per far avanzare i lead lungo il percorso di acquisto, come reparto commerciale, in collaborazione con il marketing, potete individuare più velocemente quei contatti interessati a ciò che fate e pronti a valutarne l'acquisto.

Ecco come potete migliorare la produttività del vostro reparto commerciale (anche) con l’inbound marketing.

Le fasi della metodologia inbound sales

Attirare

Innanzitutto, è necessario attirare le persone giuste al vostro sito internet. Definite il vostro cliente ideale. Create un profilo per il vostro target di buyer persona. Adatterete poi tutto il vostro contenuto per fare presa su questo target di pubblico. Allineate il contenuto che pubblicate con gli interessi dei prospect per attirare traffico inbound naturale.

Ottenete la loro attenzione con contenuti validi e utili che risulterà per loro interessante. Mantenete un un blog aziendale attivo e continuate a condividere post, video, tutorial, guide, ebook, quiz e infografiche unici. Ogni volta che pubblicate nuovi contenuti, assicuratevi di condividere il collegamento via social media, invitando gli utenti interessati a entrare in contatto con il vostro contenuto, in modo da estendere la vostra portata e aumentarne la visibilità.

Convertire

In seguito, dovete convertire i visitatori in lead stimolandoli a esprimere interesse. Inserite call to action prominenti alla fine di ogni post sul blog per incoraggiare i potenziali clienti a farsi coinvolgere ulteriormente.Offrite un ebook scaricabile o una guida in cambio delle loro informazioni di contatto. Includete questionari incorporati sul vostro sito internet così che coloro che sono interessati a connettersi con il vostro reparto vendite lo possano fare facilmente. L’obiettivo qui è raccogliere informazioni di contatto: come minimo, vi servirà il loro indirizzo mail. Una volta che i visitatori esprimono interesse e forniscono i dettagli di contatto, è ora che i vostri rappresentanti entrino in contatto.

Chiudere

Fino a qui, siete riusciti ad attrarre potenziali clienti rilevanti per il vostro blog, che hanno letto alcuni dei vostri contenuti, e hanno fornito le loro informazioni di contatto. È ora di che i vostri addetti commerciali si attivino per raggiungere i prospect e chiudere.

Come potete vedere, l’inbound marketing riduce significativamente la lunghezza del ciclo commerciale. Quando il reparto vendite interagirà con i prospect, essi saranno già familiari con la vostra azienda e i vostri prodotti o servizi. Si saranno occupati essi stessi di informarsi e scoprire tutto ciò che possono con il prezioso aiuto del vostro blog. I prospect saranno già al 60% del processo attraverso il ciclo commerciale, pronti a parlare con i vostri rappresentanti.

In seguito, il vostro reparto vendite deve stare al passo con i nuovi lead, fornire più informazioni, e chiudere. Sta al reparto alimentare i lead caldi e trasformarli in clienti soddisfatti.

L’outbound è out

Se i vostri reparti vendite e marketing non stanno già approfittando dell’inbound, potreste perdere potenziali vendite. Le tattiche outbound sono superate ed inefficienti. Smettetela di sprecare il vostro tempo e il vostro denaro su persone che non possono sapere nulla della vostra azienda. Lasciate perdere le chiamate a freddo che consumano solo tempo, le mailing list e gli annunci a pagamento. È ora di implementare l’inbound marketing, aumentare la produttività, e accrescere le vostre vendite.

L’outbound marketing non funziona più. I consumatori non vogliono ascoltare il vostro trito discorso per vendere. Internet ha dato ai consumatori l’opportunità di ricercare, comparare, ed esplorare soluzioni per conto loro.

Non fermatevi di fronte al cambiamento, avete bisogno di adattarvi. Mettete in piedi un’efficace strategia inbound e, prima di quanto vi aspettiate, gli acquirenti interessati approcceranno la vostra area vendite.