Oggi più che mai, la pubblicità a pagamento è uno strumento importante di marketing mix per raggiungere i clienti - e per una buona ragione. Negli ultimi anni, la tecnologia degli annunci a pagamento è evoluto, e per il marketing è più facile raggiungere il target con il giusto messaggio.
Questi cambiamenti hanno portato gli Ads da essere considerati un centro di costo (una tattica che costa fatturato) ad essere un centro di profitto (una tattica che ti fa arrivare denaro) e questo si può gestire anche direttamente all’interno di HubSpot in maniera integrata con il resto dei tuoi strumenti digitali.
Puoi iniziare oggi stesso ad utilizzare gli Ads - combinati con l’inbound marketing . Per iniziare a ricevere più lead e fatturato ogni mese.
Partiamo da qualcosa da cui possiamo imparare, un caso di successo che può mostrarci la strada.
Come HireVue è cresciuta con gli Ads e l’inbound
Il cliente di HubSpot HireVue è un’azienda che ha creato una piattaforma intelligente di video, con la quale gli impiegati possono condurre analisi produttive per aiutare le aziende ad assumere i migliori talenti velocemente. Hanno attirato 600 clienti in 140 nazioni nel breve arco della loro esistenza.
La crescita di HireVue deriva dalla sua capacità di mescolare le tecniche vecchia scuola di reclutino con quelle moderne, grazie ad un team che funziona. Ciononostante, HireVue sentiva il bisogno di credere più rapidamente e doveva trovare un modo.
La risposta? L’inbound marketing amplificato dal native advertising.
“Crediamo davvero nell’inbound marketing. Porta un enorme valore il fatto che qualcuno, scorrendo il suo feed, trovi qualcosa di grande valore e sia tu a darglielo, sopratutto quando si dicono “Sì, voglio saperne di più su questo argomento” e ti contattano. I contenuti sponsorizzati (LinkedIn Ads) garantiscono di far arrivare il contenuto sull’audience target. Che diventa una grande possibilità per il team commerciale.” - Kenzie Smith
Kenzie Smith è la digital marketing manager di HireVue e si occupa della generazione della domanda per l’azienda. HireVue + un società B2B e il team che si occupa di lead generation ha bisogno dio attrarre lead di alta qualità da passare al commerciale per guidare in modo organico la crescita. Questo parte tutto dal metterci in connessione con il lobo buyer persona: i manager che si occupano di risorse umane.
Hanno investito pesantemente in una strategia inbound capace di attrarre questo buyer persona, ma per crescere più rapidamente avevano bisogno di raggiungerli con un’alta frequenza. Per completare ed estendere le tattiche più tradizionali, hanno iniziato ad utilizzare contenuti sponsorizzate, la pubblicità di LinkedIn che piazza il contenuto nel feed del tuo pubblico target.
“Noi crediamo negli annunci non intrusivi. Io nel mio feed voglio il contenuto a cui sono interessato. E, per i nostri annunci, pensiamo di fare proprio così” - Kenzie Smith
I contenuti sponsorizzati permettono al tema di raggiungere il giusto pubblico, quello che può essere interessato agli argomenti trattati.
“Le funzionalità di targeting di LinkedIn non sono seconde a nessuno per raggiungere proprio il responsabile e il manager HR. Posso indirizzare il contenuto giusto agli acquirenti giusti,personalizzando il titolo anche a seconda della società, mano a mano che si entra nel funnel. Questo rende la nostra spesa pubblicitaria più efficiente, perché sappiamo che ogni impressione è un qualificato. E sono in grado di dare al nostro possibile acquirente preziose informazioni sulle tendenze della tecnologia nel nostro settore” - Kenzie Smith
HubSpot e LinkedIn lavorano assieme
Per ottenere il massimo dalla sua spesa in ADS, Kenzie ha utilizzato HubSpot e LinkedIn assieme. Ha creato campagne, landing page e contenuti all’interno di HubSpot e poi ha creato delle inserzioni dentro a LinkedIn o attraverso HubSpot Ads tool per attirare traffico verso i contenuti.
Per aumentare la pertinenza e il tasso di click, lei ha creato una landing page personalizzata per ogni campagna, in modo che rispondesse in modo perfetto al copy e all’offerta. Queste landing page era semplici e focalizzate sulla compilazione di un form per scaricare il contenuti proposto nel banner pubblicizzato su LinkedIn.
Una volta che i lead vengono catturati, utilizza i workflow di HubSpot, le email e gli altri strumenti per “alimentare” questi contatti e con l’obiettivo di trasformarli in clienti. Misura il successo delle sue campagne sia con gli annunci su HubSpot che con le analytics di LinkedIn. Con il tool per gli annunci di HubSpot può subito vedere le conversione e i Led che genera, che poi utilizzerà per misurare la qualità del lead. Le prestazioni degli annunci vengono invece monitorate su LinkedIn.
Entrambi gli strumenti offrono informazioni per individuare le criticità e fornire informazioni su come modificare ed ottimizzare le campagne pubblicitarie.
“Il nostro marketing è basato sui dati. Ho bisogno di essere sicura che le campagne funzionino partendo da un click e coinvolgendo il potenziale cliente. Ma alla fine della giornata ho anche bisogno di sapere che cosa ha portato fatturato al nostro business. Uso un mix di dati di HubSpot e di analisi delle performance degli annunci di LinkedIn per spostare la spesa sugli annunci a maggiore conversione e poi lancio nuovi test per migliorare le prestazioni.” - Kenzie Smith
Migliori pratiche per combinare Ads e Inbound
HireVue ha un approccio sofisticato agli annunci ars e all’inbound, che però può essere copiato. Prendiamo alcune ottime pratiche dal loro modus operandi.
1. I contenuti e l’inbound prima, non gli annunci a pagamento
HireVue parte le sue campagne con l’inbound marketing, non con gli annunci. Non creano campagna per portare in modo vacuo le persone al sto. Utilizzano il native advertising per portare le persone a grandi contenuti. Questo porta lead veramente qualificati e mantiene alto il rendimento delle campagne
2. Testa i tuoi contenuti prima di convertirli in annunci
Quando trasformi un contenuto in una campagna a pagamento, dovresti essere sicuro che funzioni bene, per non gettare soldi. Devi verificare che abbia una buona percentuale di conversione e che sia in grado di attrarre i giusti lead.
3. Crea una landing page per ogni gruppo o Ads
Crea all’interno di HubSpot una landing page per ogni campagna o per ogni singolo annuncio. Più rilevante è il contenuto della landing page rispetto a quello che si aspetta di trovare chi ha cliccato sulla pubblicità, tanto maggiore è la possibilità di conversione.
4. Testa e testa ancora
Quando lanci un Ads, utilizza 3-4 differenti opzioni, tutte indirizzate sullo stesso target. Prova, per ognuno di questi, ad utilizzare differenti landing page, in modo da testare anche quello. Più opzioni hai, più facile è trovare quella che funziona ed ottimizzare la campagna. HubSpot ti fornisce poi gli strumenti per capire cosa funziona meglio.
5. Costruisci un flusso per continuare ad alimentare i tuoi lead
Più velocemente fai un follow-up ai lead creati con gli Ads, tanto meglio è: questo significa che un commerciale dovrebbe rispondere velocemente ad ogni utente. Costruisce una lista intelligente su HubSpot per fare in modo di alimentare immediatamente chi diventa un lead, con il contenuto più adatto, a seconda della call-to-action cliccata e del form compilato.
6. Non misurare solo I click ma il ritorno dell’investimento (ROI)
HubSpot si integra con Facebook, con LinkedIn e Google Ads. Questa integrazione ti permette di sarepere facilmente quali di questi lead vengono trasformati in clienti. Rende molto più facile capire quali sono le campagne di successo e quelle fallimentari alle quali devi subito togliere il budget.
I risultati di HireVue
In solo 7 mesi di comunicazione di inbound e Ads, HireVue ha visto un 26% di chiusure vincenti: per ogni dollaro speso, si sono generati 9 $ di opportunità (poi il ciclo di vendita risulta abbastanza lungo). I contenuti sponsorizzati di LinkedIn hanno permesso di raggiungere il pubblico corretto con i giusti contenuti creati in ottica inbound. Alla fine, HireVue ha creato un completo e moderno potente funnel inbound guidato dai contenuti sponsorizzati, utilizzando LinkedIn e HubSpot.
Fonte:
https://blog.hubspot.com/customers/hirevue-growth-inbound-linkedin-ads
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Alcune informazioni sull'autore
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo