Trasforma i contatti in clienti ricorrenti: intervista a Emanuel Paglicci

Emanuel Paglicci è autore del libro “I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti”, che spiega l’importanza di adottare una metodologia di inbound marketing per trovare e fidelizzare i clienti attraverso internet.

I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti: l’intervista

In questa intervista, Emanuel ci spiega i punti cardine della filosofia inbound affrontata nel libro e ci fa capire perché dovremmo comprarlo.

1. Come fare in modo che un lead non rimanga tale ma diventi un cliente?

Per trasformare un lead in un cliente, è fondamentale NON fermarsi al solo traguardo del contatto acquisito. Perché non fermarsi? Perché ben il 73% degli utenti non è pronto ad acquistare al primo contatto con un'azienda, soprattutto nel B2B. È quindi importante creare una relazione di fiducia tra le parti fornendo al lead contenuti di valore in modo continuativo. I contenuti hanno due obiettivi principali:

1. educare il lead e dargli la percezione che di fronte ha un esperto di quella tematica;
2. portarlo avanti nel processo decisionale di acquisto (chiamato Buyer Journey).
   
   

2. Come fare perché il cliente torni a comprare da te?

Una volta che ho trasformato il lead in cliente il processo non è finito anzi...inizia la fase più importante, ovvero quella di generare risultati concreti per il cliente stesso in modo che non abbia nessun motivo di guardarsi intorno in cerca di nuovi partner.
Se riesco a fare questo, il cliente sarà molto più predisposto ad aumentare il numero di servizi acquistati; per questo motivo è sempre bene avere una strategia di up e cross-selling.

3. Che strategia consiglieresti per creare dei “clienti ricorrenti”?

La metodologia Inbound aiuta moltissimo a soddisfare i punti precedenti perché parte da un presupposto fondamentale: conoscendo la mia buyer persona e il suo buyer journey posso preparare la strategia di contenuti e automazione che mi permette di "catturare" il lead che poi trasformerò in cliente ricorrente.

4. Un Brand Aiuta?

Quando si parla di branding, nella mia esperienza, noto molto spesso molta confusione. Purtroppo il concetto di brand viene ridotto spesso al solo logo aziendale ma in realtà è molto molto di più. Avere un brand posizionato nel proprio mercato di riferimento (e soprattutto nella mente del potenziale cliente) è un'operazione che richiede molto tempo ed energie ma che dà un vantaggio competitivo elevatissimo.

5. A che tipo di pubblico è rivolto il tuo libro?

Imprenditori di PMI che hanno voglia di dare una svolta al business ottimizzando/rivedendo la propria strategia di marketing, dove presente, per ottenere risultati concreti.

6. Dan Tyre ti ha scritto la prefazione del libro. Dan Tyre è il Sales Director di HubSpot. Perchè ha scelto di chiedere a lui?

Ho scelto Dan per la prefazione, tra l’altro ne approfitto per ringraziarlo per la disponibilità e per aver accettato subito la mia proposta, perché è stato uno dei primi, da quando HubSpot esiste, a credere in un certo tipo di Marketing, a credere che tutta la strategia di Marketing debba essere incentrata sul cliente e non sull’azienda che propone determinati prodotti o servizi.

Fino a qualche anno fa, purtroppo o per fortuna di molte aziende, c’erano poche informazioni a cui poter accedere, i Social ad esempio erano molto meno sviluppati, non c’era l’AI, la carta ancora reggeva bene il colpo, per cui era “più semplice” portare a casa la pagnotta.

Oggi la cosa è radicalmente cambiata; basti pensare che ogni giorno, mediamente, vengono fatte miliardi di ricerche su Google, che ci sono 2 miliardi di utenti attivi su Facebook, per non parlare di Intelligenza artificiale, realtà aumentata etc...

Tutto questo perché i consumatori hanno sempre più continuamente esigenze diverse, hanno meno tempo perché gli impegni di lavoro/familiari sono sempre tantissimi per cui le risposte alle domande che fanno online devono essere puntuali e devono risolvere un problema specifico. Le aziende che non hanno ancora capito questo, a mio parere, avranno delle difficoltà nel loro business a meno che non abbiamo un mercato di super nicchia (e di quasi monopolio) e dove i clienti target non sono online ma prevalentemente offline...

Ho scritto “quasi monopolio” perché, tornando anche al branding e al posizionamento, l’azienda e quindi il brand, che meglio risponde e risolve i problemi del cliente target rimarrà maggiormente impressa nella mente del cliente stesso e quindi avrà un posizionamento migliore e quindi un vantaggio competitivo enorme.

7. Di che strumenti tecnici ci si deve dotare per fare inbound marketing e inbound sales? Si può fare inbound senza HubSpot?

Per fare correttamente Inbound marketing ed Inbound sales prima di parlare di strumenti parlerei di metodologie di lavoro.

Senza una metodologia e senza uno studio MOLTO APPROFONDITO della materia, qualsiasi strumento può andar bene o male, tanto non sai come impostarlo correttamente, non sai come sfruttarlo al massimo, per cui è abbastanza inutile. Fare Inbound marketing non vuol dire fare 3 contenuti in croce, una landing, un form e via, è molto più complesso, molto. Idem per l’Inbound Sales, bisogna conoscere i processi commerciali, bisogna conoscere il Funnel di vendita, bisogna sapere molte altre cose.

E soprattutto, cosa FONDAMENTALE, bisogna testare su NOI STESSI e portare RISULTATI CONCRETI, non fuffa, come spiego anche nel libro. Se ci basiamo solo sulle parole, ci sono svariati campioni del mondo, ma quando stranamente ci basiamo sui risultati i fuffaroli spariscono

Solo quando tutto questo è definito e fatto nostro possiamo scegliere lo strumento che, nel modo migliore, mette a terra tutto il processo, tutta la strategia.

Secondo me il migliore strumento è HubSpot perché oltre ad aver introdotto la metodologia Inbound è una delle pochissime piattaforme che ti permette di seguire i Funnel (marketing e vendita) end-to-end e, soprattutto, ti permette di analizzare qualsiasi risultato e di fare test in continuazione. Solo testando, analizzando e ottimizzando si possono ottenere risultati misurabili, concreti e oggettivi. I fuffaroli stanno ben alla larga da questi strumenti, chissà perché.

PS

All'interno del libro, è compresa una parte relativa allo smascheramento di questi "fuffaroli", ovvero di persone che dicono di sapere sempre come ottenere risultati concreti ma che loro, in primis, non hanno mai raggiunto.

Chi è Emanuel Paglicci

• Marketing Director @ Ander Group SA
• Co-docente del corso APF Specialista in Marketing della Swiss Management School di Lugano
• 10+ anni di esperienza internazionale in: General Electric, Fabio Perini S.p.A., T&T Sistemi, Lorenzi, Allos, Bedeschi S.p.A.
• Formatore con 12 certificazioni in Inbound Marketing, Sales e Growth Driven Design
• Guest Author nel blog SEMrush, su Ticinonews, Ticino Management, Webintesta.it e molti altri.
• Autore del libro: "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" edito da Dario Flaccovio (https://amzn.to/2qByPyW)
• Autore delle pubblicazioni:
• “Healthcare and Insurance Companies: How ESG Scorecards Can Be a Sustainable Solution for Both”, del Polytechnic Institute of New York University.»
• “How To Transform Perfect Strangers into Paying Customers”, edito da Business Express Press (New York)."