Vendere significa risolvere un disagio, generato da un bisogno o un problema del cliente. Ecco 100 domande che puoi utilizzare, personalizzandole sulla questione specifica, per entrare nella teste del tuo prospect e capire cosa sta causando a lui quel disagio che lo spinge all'acquisto.
Sono domande per entrare nei dettagli e capire la radice del problema, al fine di poter andare avanti con la trattativa. Ha a che fare con la vendita consulenziale e il processo di vendita consultivo e con l'inbound sales, ovvero con il commerciale che sta dalla parte del cliente per rendere la vendita un processo allineato con i desideri del potenziale cliente.
- Come possiamo esserti di aiuto?
- Potresti, per favore, darmi qualche informazione in più sull’argomento?
- Perché stai cercando di fare questo lavoro/progetto?
- Perché questo particolare servizio/prodotto/situazione /problema proprio ora ti da dei problemi?
- Puoi dirmi di più sulla situazione/problema attuale?
- Da quanto tempo è un problema?
- Da quanto tempo stai pensando a questo?
- In che modo tutto questo influisce sulla tua organizzazione/clienti/personale?
- Quanto costa questa argomento/problema in termini di tempo/denaro/risorse/personale / energia?
- Per quanto tempo puoi permetterti di rimanere con questa situazione/problema?
- Quando sei andato dal tuo fornitore esistente e hai condiviso le tue frustrazioni su questo problema, quali rassicurazioni ti hanno dato che non si sarebbe ripetuto o che sarebbe stato risolto?
- Come sono nati queste tematiche/problemi? Quali sono state le cause originali?
- Quanto è grave il problema?
- Perché pensi che questo argomento/problema sia andato avanti così a lungo?
- Quando hai bisogno di risolvere l’argomento/problema?
- Che tipo di rendimento o guadagno avrete se riuscirete a risolvere il problema con successo?
- Quante volte pensi che il problema si sia presentato prima di rendervene conto?
- Chi è il responsabile ultimo di questa situazione/problema?
- Dimmi di più.
- Puoi fare un'ipotesi plausibile su quanto vi costa?
- Perché hai avuto a che fare con questo per così tanto tempo?
- Perché pensi che stia succedendo?
- Qual è il tuo ruolo in questa situazione/arogmento/problema?
- Che cosa ti preoccupa di più di questa situazione/problema/problema?
- Cosa stai facendo attualmente per affrontare il problema/situazione?
- Che cosa hai già provato a fare in passato per affrontare il problema/questione?
- Hai usato questo tipo di prodotto/servizio in passato?
- Ciò influisce su altre parti del vostro business?
- Cosa ti ha impedito di trovare una soluzione finora?
- Che tempistiche ti stai dando per risolvere il problema?
- Da quanto tempo ci pensi?
- Chi altro ne è a conoscenza all’interno della tua azienda?
- Cosa ti costerebbe la mancata risoluzione del problema?
- Qual è la tua strategia per risolvere questo problema?
- Chi supporta questa azione di risoluzione?
- Questo problema ne sta causando altri a catena?
- Quali opzioni pratiche avete per affrontare questa situazione?
- Che tipo di pressione sta causando a te e all’azienda?
- I tuoi concorrenti hanno questi problemi?
- Quali argomenti e qualiobiettivi hai per questo argomento?
- Qual è la tua più grande difficoltà con questo tema?
- Cosa ti ha spinto a voler esaminare questa situazione ora?
- In un mondo perfetto, cosa ti piacerebbe che succedesse con questo?
- Quali sono i tuoi obiettivi su questo tema?
- Quali opzioni per risolvere la questione stai attualmente valutando?
- Quali opzioni hai già provato per risolvere la questione?
- Cosa ti piace del tuo attuale fornitore che si occupa di questi temi?
- Da quanto tempo ci stai lavorando con questo fornitore?
- Quanto è importante risolvere questa esigenza (su una scala da 1 a 10)?
- Qual è il problema più grosso che ti sta provocando questo problema?
- Quali altri problemi hai in questo momento?
- Cosa stai usando/facendo ora?
- Se potessi sistemare le cose con la bacchetta magica, cosa faresti?
- Avete qualche preferenza per quanto riguarda la soluzione da adottare?
- C'è qualcosa che ho trascurato?
- Abbiamo parlato di tutto?
- Quali alternative hai preso in considerazione?
- Hai qualche domanda che vorresti farmi?
- Qual è il tuo obiettivo principale nella risoluzione della questione/problema?
- Quali sono tre requisiti principali che questa soluzione dovrebbe avere, secondo te?
- In quanto tempo ti piacerebbe risolvere la questione?
- Quali sono i tre risultati chiave che vuoi portare a casa?
- Come ti sembra/suona/ti fa sentire?
- Potresti parlarmene per favore?
- Puoi farmi un esempio?
- Puoi essere più preciso?
- Quali altri fattori non abbiamo valutato che secondo te sono importanti?
- Ci sono altre argomenti/aree di cui non ti ho chiesto e che sono importanti?
- Che senso di urgenza hai su questo tema?
- Cos'altro dovrei sapere?
- Se potessi progettare la soluzione perfetta, come sarebbe, quanto costerebbe e quanto tempo ci impiegheresti ad implementarla?
- Quali sono gli effetti a lungo termine del problema/questione che stai vivendo?
- Quali sono gli effetti intangibili del problema, quali conseguenze sta portando, anche se non monetizzati?
- Sai in quali altre aree il problema ti porta disagi o altro?
- Riesci a fare una somma sui maggiori costi che derivano da questo problema: una somma settimanale, mensile, annuale?
- Riesci a vedere quanti soldi tu / la tua organizzazione perdete ogni giorno non risolvendo questo problema?
- Il problema influisce sul morale dei dipendenti?
- Il problema influisce negativamente sulla motivazione del tuo personale?
- Questo problema può influire sulla produttività generale dell’azienda?
- In che modo il problema si ripercuote anche i tuoi attuali clienti?
- In che modo il problema si ripercuote anche sui potenziali clienti?
- In che modo il problema si ripercuote anche sui team di vendita?
- In che modo il problema si ripercuote anche sugli altri dipendenti?
- In che modo il problema influenza il tuo processo di vendita?
- In che modo il problema influisce sui costi di vendita / determinazione dei prezzi?
- In che modo il problema alla fine influisce sulla tua reputazione/marchio/brand posizioning?
- Riesci a vedere/misurare come questo argomento/problema può dare alla tua concorrenza un vantaggio competitivo?
- Se fossi nei panni dei tuoi concorrenti, come trarresti vantaggio da questa situazione?
- Se tu fossi la tua concorrenza, cosa faresti adesso?
- Sai cosa pensa/pianifica la tua concorrenza su questo tema?
- I tuoi concorrenti soffrono lo stesso problema?
- Questo problema è solo della tua organizzazione/azienda?
- È un problema generale del settore?
- Èun problema legato alla regione/luogo dove siete stanziati
- Quanto ti costa se calcoli il problema in ore / ora uomo?
- Quanto più produttivo potrebbe essere il tuo personale se il problema non esistesse?
- Quindi, che tipo di numero metteresti davanti a questo tema/ problema, dovendo dare delle etichette di priorità a tutto?
- Se guardi questo tema da un punto di vendite perse (per i costi/gestione/tempi), quanto vale una sola vendita per l'azienda?
- Con chi hai lavorato l'ultima volta e perché hai scelto di lavorare con loro?
- Ti ho chiesto di ogni dettaglio che potrebbe essere importante per te o per risolvere il problema?
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Alcune informazioni sull'autore
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo