Come si vede un commerciale nei rapporti con il suo cliente?Cosa pensa interessi al cliente quando si approccia a lui? E come invece il cliente vede il commerciale?
Quali sono i termini che associa a chi si occupa di vendite.
Mondi completamente differenti, a quanto pare, che fanno fatica a dialogare.
Una ricerca di HubSpot Research, portata in italiano da Ict(DigitalThink), ha estrapolato dati molto interessanti su cosa si aspetta il cliente nel suo Buyer's Journey e cosa, invece, gli viene spesso proposto dal commerciale.
Pare proprio che i commerciali non abbiamo idea di quello che vuole il cliente.
Vedono le cose da prospettive lontane. Molto lontane.
Convinzioni e necessità agli antipodi, che, messe nero su bianco, costituiscono un prezioso vademecum su come migliorare la propria attività commerciale.
Perchè, è chiaro, è il commerciale che deve rimodulare metodologie e linguaggio, modifi di fare ed abitudini.
La filosofia dell'inbound marketing non può che aiutare in questo percorso.
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Alcune informazioni sull'autore
Giovanni Fracasso
COO e CMO @ICT Sviluppo