Come gestire la trattativa per uno sconto

Non sempre concludere una vendita è semplice, anche nel caso il lead sia veramente interessato al nostro prodotto/servizio: trovare un accordo sul prezzo della transazione è sempre un momento critico, e dal suo esito dipende l'esito della vendita.

Eppure, il più delle volte, quando si arriva a parlare di prezzi si giunge anche a concludere la vendita, in qualche modo: come mai?

Tutto dipende dall'abilità del venditore. Negli ultimi 50 anni i commercianti di tutto il mondo hanno inventato le tecniche più particolari per deviare l'attenzione dell'acquirente dal prezzo, poiché in passato (anni '70/'80) degli studi hanno fatto emergere un dato interessante: coloro con più potere contrattuale sul prezzo finivano spesso a guadagnare meno degli altri.

Sembra paradossale, lo so: ma le informazioni raccolte parlano chiaro, e dicono che quei commercianti avevano il minor margine di guadagno (11% inferiore alla media) e concludevano meno vendite (13% in meno della media): risulta quindi che coloro con meno potere contrattuale sul prezzo della loro offerta arrivavano, in qualche modo, a vendere di più e meglio.

Com'è possibile? Perché questi ultimi hanno sviluppato tecniche migliori, che non andavano ad incidere direttamente sul prezzo finale.

Il comportamento ha più valore del prezzo

Quando si tratta per la conclusione di un affare, il prezzo è sicuramente importante, ma non è l'unico fattore in gioco.

Il problema dei venditori con alto potere contrattuale è che, visto il loro ascendente sul prezzo, spesso cedono e concludono con un prezzo inferiore, poiché è nel loro interesse semplicemente concludere la vendita: questo porta generalmente a situazioni sfavorevoli per il venditore, che finiscono per influire sul suo guadagno finale.

Affari sfavorevoli per il venditore

Ovviamente, abbassare il prezzo porterà un guadagno inferiore alle aspettative: certo, avrai concluso la transazione, ma ciò che stai vendendo ti sarà costato qualcosa. E se ogni volta acconsentirai alle richieste del cliente su sconti e concessioni, il tuo business ne risentirà, in tempi più o meno brevi: e non sto parlando solo del prezzo, ma di aggiunte di servizio, termini di pagamento ampliati e condizioni vantaggiose per l'acquirente, dispendiose sia in termini di tempo che di denaro.

Perdita di autorità nei confronti del cliente

Se il cliente si vede regalare qualcosa, è facile che non si accontenti e che continuerà a pretendere quel tipo di vantaggi: e un "no" creerà solo malumore; per non parlare dell'emotività del venditore, che sentirà crescere in sé un senso d'ansia ad ogni nuovo incontro con il cliente - che potrebbe compiere mosse ancor più svantaggiose solamente per non contrariare il cliente. Questo significa perdere il rispetto del cliente, che crederà di potersi permettere tutto ciò che vuole, incrinando così il rapporto d'affari.

Sii pronto a trattare

Non sto dicendo che non dovresti concedere nulla al cliente: anzi, essere inflessibile ti porterà solo a perdere contatti e farà ancor più danni dell'essere cedevole. Nelle vendite è importante trovare dei compromessi: in altre parole, sii pronto a trattare.

Non devi mai cedere: anche quando effettivamente il cliente se ne esce con un contratto vantaggioso, faglielo sudare e fagli capire che sei stato flessibile, e non arrendevole. Ricordati che, molte volte, anche il cliente sarà pronto a contrattare: e questo significa bluff, richieste e controproposte, da parte di entrambi i lati.

Vediamo ora quali sono alcune ottime risposte per gestire la richiesta di un prezzo inferiore.

1. Wow, è un bel pò. Perché non ci veniamo incontro nel mezzo?

Come ho detto all'inizio di questo capitolo, tutto sta nel trovare un compromesso. E lo sa anche il tuo interlocutore: è per questo che spesso le prime richieste di sconto sono esagerate - proprio perché sa che ci sarà da trattare. Gioca al suo stesso gioco, ma anticipando le tue intenzioni: se lui ti chiede uno sconto, non dire di no, ma proponigli una riduzione quasi irrisoria. Lui ovviamente cercherà di alzare la cifra dello sconto, intuendo che c'è margine di trattativa: andate avanti fino a quando non vi assesterete su un prezzo che entrambi ritenete accettabile.

2. Se è questa la cifra che vuoi spendere, non troveremo un accordo. Ma...

Forse il tuo potenziale compratore non può effettivamente spendere più di quello che sta chiedendo, o forse non ha intuito quanto utile è ciò che gli stai offrendo. In ogni caso, se è chiaro che si sia irremovibilmente barricato sulle sue posizioni - e che esse siano incompatibili con il tuo limite - non cedere. Prova piuttosto a cambiare proposta, per esempio rimuovendo alcuni bonus, o, se ne hai la possibilità, consigliagli un'azienda con cui hai un qualche tipo di accordo. In questo modo, avrai comunque soddisfatto il cliente, e guadagnato un favore da un tuo collaboratore esterno.

3. Sai che è lo sconto più alto che mi abbiano mai chiesto?

Provare a smascherare un bluff - o far capire al cliente che la richiesta è veramente esagerata - può essere un buon piano. Riportalo con i piedi per terra, e fagli capire che non sei un novellino. Sei disposto a trattare, ma non a farti scavalcare: ovviamente, è necessario avere un pò di esperienza e qualche argomento a sostegno della propria tesi, ma se hai le giuste carte in tavola questa risposta sbilancerà verso di te la trattativa.

Se non ti sembrano convinti, sostituisci la cifra che stai togliendo con un servizio extra, o con un'estensione temporale del contratto: in questo modo alzerai il valore della tua offerta, senza tuttavia abbassare la cifra che intendi portare a casa.

4. Mi dispiace, è troppo. Richiamami se deciderai di accettare la mia offerta.

In questo modo potresti anche svelare un bluff del tuo potenziale acquirente, non si sa mai: in ogni caso, resta valida la regola del non cedere. Non può portarti vantaggi. La figura moderna dell'uomo d'affari è quella del risolutore di problemi, non del venditore ambulante - e a volte potresti non avere la giusta soluzione, se non riuscite a mettervi d'accordo.

Se effettivamente il tuo cliente non sta cercando di trattare in modo costruttivo, significa che non è realmente interessato alla tua offerta: tu non scomporti, e chiedigli in modo professionale di ricontattarti se otterrà un budget più consono alla tua offerta. In questo modo manterrai la tua posizione, e lascerai la porta aperta per il futuro: in ogni caso, non sembrare disperato o ansioso di chiudere, due difetti professionali che ti faranno sembrare un venditore peggiore.

Conclusione

Riassumendo, il concetto che lega ogni trattativa è sempre lo stesso: non cedere.

Non abbassare mai la cifra senza ottenere qualcosa in cambio, e soprattutto ricorda che il prezzo non è l'unico elemento della trattativa: hai a tuo disposizione servizi aggiuntivi, abbassamento della qualità dell'offerta e, infine, il prodotto in sé - se non vuole acquistare ad un prezzo ragionevole, ricordagli che nessuno regala quello che stai offrendo tu.