Come essere (con)vincente nelle vendite senza risultare fastidioso

Fino ad un decennio essere efficace nelle vendite non voleva dire per forza piacere al cliente. Anzi, in passato si è affermata la figura dello spietato venditore inflessibile e pignolo, che pensa solamente al denaro, piuttosto che a fornire un valore al cliente.

Ebbene, non funziona più così: al giorno d'oggi, un venditore che tratta in maniera glaciale il suo cliente o non venderà il suo prodotto - o, nel caso di beni consumabili, venderà solamente una volta. Questo perché ora è il cliente ad avere il potere: è lui che paga, ed è lui che pretende di dirigere i giochi, e se non dovesse essere così non ci metterà molto a trovare un altro fornitore.

Questa per te è una sconfitta doppia: non avrai venduto il tuo prodotto e avrai fatto cattiva impressione su un consumatore, che non potrà dire di essersi trovato a suo agio nel processo di acquisto. Questo non vuol dire accettare tutte le condizione che ci vengono proposte, anzi: a volte, quando ci si trova davanti ad un cliente che tira troppo la corda, è meglio perderlo piuttosto che penare.

Ma torniamo all'argomento principale: è possibile vendere bene senza risultare fastidiosi?

Certo che sì, se sei disposto a sfruttare le tecniche di marketing più moderne. La risposta, in fondo, risiede nell'interesse che il lead prova nei confronti del tuo prodotto: se riceve una chiamata a freddo, durante la quale gli si parla di qualcosa che non lo interessa minimamente, è normale che si infastidisca e tenda a voler chiudere la chiamata il prima possibile. Ma se invece stesse cercando informazioni su qualcosa, e gli arrivasse una mail nel quale gli si offrono contenuti gratuiti, con la promessa di approfondimenti SOLO se egli si dichiarasse interessato? Tutt'altra cosa.

L'inbound marketing

Questa è la specialità dell'inbound marketing, definito non per nulla anche marketing attrattivo: al contrario del marketing tradizionale - detto appunto outbound marketing - questo tipo di approccio fornisce ai clienti una sorta di "scia di briciole", alla fine della quale si trova l'offerta commerciale. E, come ogni scia di briciole che si rispetti, non fa nulla di attivo per farsi notare; semplicemente, se si trova nel posto giusto, viene notata e seguita.

Nel nostro caso, la scia di briciole altro non è che un variegato insieme di contenuti sparsi sul web, sapientemente indirizzati ad un particolare pubblico tramite il corretto uso dei principi della SEO e del web marketing: non si tratta di andare a scovare e tartassare un potenziale cliente con le nostre richieste, ma farsi trovare e rispettare le sue aspettative su di noi. 

Ma vediamo come funziona l'inbound marketing, e quali strumenti utilizza.

Il Buyer Persona: l'acquirente ideale

Tutto il meccanismo che muove l'inbound marketing nasce da un concetto: il Buyer Persona.

Esso è il perno attorno a cui ruotano tutti i contenuti e tutte le offerte che creeremo: rappresenta infatti il nostro compratore ideale, con tutte le sfumature psicologiche e sociali proprie di una persona in carne ed ossa. A che servono, chiederete voi?

Servono per capire di che cosa ha bisogno il nostro cliente tipo, e fornirgli non un prodotto a caso, ma un valore che desidera e necessita per davvero.

La risposta potrebbe sembrare un pò romantica, ma vi assicuro che è legata al marketing in maniera totale: semplicemente, si mira all'ottenimento del meglio per il cliente (l'acquisto di un bene veramente utile) e per noi (la vendita del nostro prodotto). Se ci pensate, non è nulla di così strano: immaginate chi è il vostro Buyer Persona, che cosa fa, dove vive, come si comporta, che interessi ha e che bisogni possiede.

Il Buyer Journey: il momento giusto

Tracciare l'acquirente ideale non è granché utile se non lo contattiamo nel momento giusto. E come capire quando un lead si trova nel lasso di tempo perfetto per un nostro contenuto? Intuendo il suo grado di coinvolgimento nei confronti del nostro prodotto finale.

Chiariamo: come la costruzione di un Buyer Persona si basa su dei presupposti teorici, il riconoscimento del giusto momento è strettamente relazionato all'interesse che un prospect dimostra tramite le sue ricerche sul web. In base alle kewyword che egli digiterà, dobbiamo essere pronti a fargli trovare un documento adatto: si sta informando in modo molto generale sull'ambito in cui operiamo? Troverà un articolo o un ebook che, con un giro molto largo, lo introdurrà alle generalità del nostro prodotto. Sta considerando quale soluzione può essere la più adatta ai suoi problemi? Lo attenderanno checklist, schede di valutazione e comparazioni tra elementi simili. Deve decidere da chi comprare? È il momento di fargli capire che sei l'uomo - o la donna - che fa per lui, e che la tua offerta è stata formulata e personalizzata sulle sue esigenze: fallo con case history positivi e commenti di clienti soddisfatti.

Questi momenti altro non sono che i tre diversi stadi del cosiddetto Buyer's Journey. Questo è il percorso contenutistico che un utente dovrebbe idealmente percorrere prima di imbattersi nella nostra offerta, passando per tre fasce di interesse:

• consapevolezza: non è raro che qualcuno non sappia di avere un particolare bisogno, e che se ne renda conto dopo una semplice ricerca su Google. In questa fase l'utente è un "acquirente dormiente", che si desta nel momento in cui si risveglia in lui il senso di urgenza. Non essendo aggiornato, le sue prime ricerche saranno puramente informative.
• considerazione: una volta ottenute le informazioni di cui aveva bisogno, per il lead arriverà il momento di decidere se - dopo tutto ciò che ha appreso sull'argomento - la soluzione su cui si è informato è effettivamente ciò che fa per lui. Vorrà capire che opzioni ha, le differenze tra l'una e l'altra e farsi un'idea dei prezzi.
• decisione: quando il potenziale cliente si è deciso a comprare, gli resterà un unico dubbio: da chi farlo? Chi si merita i suoi soldi? Affinché scelga te, è importante che tu gli dia un buon motivo per farlo. Sottoponigli i tuoi migliori case history e dimostragli che non sei l'ultimo arrivato, anzi: sei la miglior scelta a sua disposizione.

La fidelizzazione

Chiudere un vendita non è la sola cosa che conta.
Un cliente acquisito in questo modo ha enormi potenzialità: non solo acquisterà da te, ma sarà portato a fidarsi e diventare un cliente costante. Inoltre, nel caso di un rapporto continuativo, c'è la possibilità - dipendente unicamente da te - che egli diventi un fan del tuo brand, fornendoti di fatto pubblicità gratuita e un aumento della fama commerciale. Questo tipo di personalità prende il nome di "evangelista", ed è una delle risorse più preziose per un'azienda, poiché si tratta di un supporto no profit per l'accrescimento del marchio - nonché il più grande promotore del passaparola.

Conclusione

Ecco come l'inbound marketing non solo ti permette di vendere bene senza infastidire i tuoi clienti, ma può portare addirittura ad un aumento del business sfruttando la tua popolarità tra i clienti soddisfatti e felici di essere tuoi acquirenti: questo perché parte dal presupposto di aiutare il cliente, e non di vendere alla cieca.

Inoltre, la particolare filosofia inversa a quella del marketing tradizionale permette di convertire di più seccando meno i lead, garantendo anche la possibilità di essere raggiunti 24 ore su 24, senza dunque orari d'ufficio da rispettare o interminabili attese telefoniche.

Questa descrizione, molto ampia e generica, già dà un'idea dell'efficacia dell'inbound marketing: scopri quanto può essere utile a te!