I micro momenti decisionali: vendere sul web sfruttando le nuove abitudini

Tutti state pensando di vendere di più con il web. Ok, qualcuno può non averlo ancora capito, ma oggi, grazie al web, il commerciale può funzionare meglio.

Chi sta pensando a come vendere di più col web, può trovare alcuni spunti interessanti nella teoria dei micro momenti, brevi cicli in cui un utente cerca, valuta, decide e compie un acquisto grazie al fatto di poter utilizzare un dispositivo mobile in qualunque momento.

Gli smartphone sono ormai molto più che un mezzo per fare e ricevere telefonate e scambiare messaggi.

Ciò che siamo in grado di fare con gli smartphone oggi, solo 5 anni fa era impensabile. Le aziende non sembrano però dare ancora la giusta importanza a quanto le abitudini dei consumatori siano cambiate grazie (a causa?) degli smartphone. O forse non ne hanno ancora avuto il tempo.

La rivoluzione, se così vogliamo considerarla, sta nel fatto che i possibili acquirenti, grazie al fatto di avere a disposizione un dispositivo mobile, possono soddisfare il loro desiderio di acquisto in qualsiasi momento: a chi si rivolgeranno? La tua azienda è pronta a rispondere? O meglio, gli utenti sapranno trovare la tua azienda online? Alcuni consigli su ciò che devi considerare nella tua strategia digitale per vendere online.

La teoria dei Micro Momenti di Google

Google, è la società che probabilmente più al mondo conosce quanto e come gli utenti utilizzano gli strumenti tecnologi mobile, ha pubblicato uno studio su una strategia di marketing basata sui cosiddetti Micro momenti. Li definisce come “i momenti di forte intento in cui una persona si rivolge ad un dispositivo per agire sull’impulso di sapere, andare, fare o comprare”.

Lo studio identifica 4 categorie di momenti che chi vuole vendere online deve considerare:

• Voglio sapere: momento in cui le persone sono in fase di ricerca ed esplorazione, ma non necessariamente di acquisto.
• Voglio andare: momento in cui le persone ricercano un’azienda locale o stanno considerando l’acquisto in un negozio nelle vicinanze
• Voglio fare: momento in cui le persone ricercano aiuto per completare una mansione o stanno provando qualcosa di nuovo
• Voglio comprare: momento in cui una persona è pronta all’acquisto e ha bisogno di aiuto per decidere cosa e come comprare.

Dal lato della strategia di marketing di un'azienda, la teoria dei micromomenti viene sintetizzato dalla seguente espressione: esserci, essere utili, essere veloci.

• Esserci: il tuo prodotto/servizio dev’essere dove i tuoi clienti lo cercano. Presenza quindi nei punti di distribuzione migliori; pubblicità nelle riviste di settore; partecipazione alle fiere. E online? Sai trovare e farti trovare online dai tuoi possibili clienti?
• Essere utili: online l’utente sceglie in base alle informazioni che gli vengono fornite. Migliori sono, ovvero più rilevanti e pertinenti la ricerca, maggiore il numero di conversioni.
• Essere veloci: l'utente, specie quello da dispositivo mobile è alla ricerca della gratificazione immediata ed acquista in urgenza. Vuole risposte rapide. Perciò, più velocemente il navigatore può compiere la sua azione su un sito, migliore la risposta. Un sito penalizzato dagli utenti è un sito che si carica troppo lentamente (e per lentamente si intende più di 3 secondi!) o che richiede troppi passaggi.

Cosa significa per chi vuole vendere online? Quali soluzioni serve adottare per il proprio sito e-commerce? In questo caso, si tratta di saper adottare i giusti accorgimenti SEO – search engine optimization – per far trovare alle persone i tuoi prodotti e il tuo brand, fare content marketing per offrire le giuste informazioni e fare attenzione alla User Experience per rendere più veloci possibili le operazioni sul sito.

Accorgimenti per il tuo sito e-commerce

Quando parti con il tuo progetto e-commerce bisogna considerare le diverse strategie e i diversi strumenti di web marketing a disposizione per far funzionare l’attività. Avere una visione globale degli obiettivi di business e i relativi piani di marketing permetterà di effettuare le giuste scelte ed eviterà di dover tentare di correre ai ripari (e spendere di più di quanto ipotizzato).

Chi già conosce un po' la metodologia di Inbound Marketing, riconoscerà gli elementi alla base della strategia basata sui micromomenti: l’importanza dell’analisi dei comportamenti degli utenti e la definizione delle 3 fasi del percorso di acquisto (spesso indicato come Buyer's Journey o customer's journey): consapevolezza, analisi, decisione.

La nuova strategia mette in risalto il fatto che, grazie ai dispositivi mobili, il processo decisionale richiede tempi brevi, anzi brevissimi, e il percorso di acquisto si può esaurire in pochi minuti.

Pensate ad un persona che si trova in una città per lavoro e cerca un ristorante per pranzare. Che cosa fa? Cerca su GoogleMaps i ristoranti vicino a lui e sceglie a quale andare in base alle informazioni che legge sulla scheda del locale.

(a proposito... la tua azienda è su GoogleMaps? Sulla tua scheda ci sono le informazioni più importanti per contattarti, far sapere quando sei aperto e indicare che cosa offri?)

Esserci: fai attività SEO

Esserci sul web, o meglio, farsi trovare sul web!

Saper fare bene l’ottimizzazione del sito e-commerce per i motori di ricerca richiede esperienza. Google penalizza i siti mal fatti o che tentano di “imbrogliare” ma allo stesso tempo premia i siti che sanno fare una buona ottimizzazione SEO.

Parti scegliendo la giusta piattaforma e i giusti software che permettano di gestire la tua strategia SEO per promuovere il tuo brand e i tuoi prodotti:

• scegli le giuste parole chiavi per la tua attività e fare il giusto piano redazionale delle parole da utilizzare su che pagine o per quali prodotti e quali ti serviranno per le campagne AdWords a pagamento
• verifica che le pagine del tuo sito non contengano errori, pagine mancanti o contenuti e descrizioni duplicate
• controlla che il caricamento della pagina sia veloce
• cura la pagine del chi siamo, dove siamo e contatti

Essere utile: fai content marketing

Fare marketing dei contenuti è il moderno imperativo categorico del web. Content is king, il contenuto è re, proclamano gli addetti del marketing da anni.

Pubblicare contenuti originali serve ad un doppio scopo, per questo gli addetti di web marketing ne fanno un caposaldo della strategia digitale.

Da un lato, contribuisce a migliorare il posizionamento sui motori di ricerca in quanto fornisce molti più argomenti di cui trattare legati alla tua attività e lo fa in modo naturale, non artificioso.

Dall’altro, ti permette di mettere a disposizione dei tuoi potenziali acquirenti le informazioni che lo aiuteranno a scegliere se la tua soluzione/prodotto è quello che sta cercando. Per questo la pubblicazione di contenuti originali viene considerato LO strumento per trovare nuovi clienti. Se vendi dove le persone non possono utilizzare i 5 sensi per valutare un prodotto e dove non c’è comunicazione diretta per spiegare i vantaggi della tua soluzione, devi utilizzare altri modi per raccontarti e raccontare ciò che fai.

Essere veloce: fai attenzione all’esperienza utente e all’ottimizzazione del sito

L’esigenza di velocità dei nuovi utenti va in due direzioni:

1. velocità a compiere le azioni sul sito e navigare tra le pagine, soprattutto dai dispositivi mobili: struttura delle pagine, architettura del sito, e, importantissimo per gli e-commerce, facilità a completare la procedura d’ordine. Ridurre, quindi, il più possibile il numero di passaggi per completare le azioni.
2. velocità a trovare le informazioni rilevanti: testi, immagini, caratteristiche, tutto deve essere il più immediato ed esaustivo possibile. Offrire subito le informazioni più importanti per far capire rapidamente ai visitatori che sono nel posto giusto e mettere in evidenza le azioni che l’utente deve compiere sul tuo sito che più sono importanti per il tuo business.

Lavorare sui fattori che incidono sulla velocità è un lavoro continuo, fatto di test, piccole modifiche e costante verifica: l’importante è impostare fin dall’inizio del progetto quali sono gli obiettivi di breve, medio e lungo periodo e gli step per realizzarli.

La tecnologia cambia le abitudini delle persone e per le aziende non è sempre facile capire quali cambiamenti sono mode passeggere o vere e proprie rivoluzioni. Però non si possono ignorare certi trend ancora a lungo: aumenta il numero di dispositivi mobili utilizzati dalle persone (che in alcuni casi ne hanno anche più di uno), diminuisce il tempo decisionale e aumenta il mobile commerce, tanto in alcuni Stati le vendite da mobile hanno già superato quelle da pc. No, non si può ignorare questi trend.