C'era una volta... usa una storia per chiudere contratti

Se avete una lunga esperienza nelle vendite, probabilmente avrete già sentito dire che...
raccontare una storia è il modo migliore per convincere i clienti.

Ed è vero: la gente ama ascoltare storie molto di più che sentirsi vendere un prodotto.

Secondo uno studio condotto da due psicologi dell’università di Yale, il nostro cervello evidenzia le informazioni metaforiche e quelle letterali alla stessa maniera. Facendo un esperimento, senza dire ai volontari che era iniziato, hanno dato loro in mano delle cartelle e hanno poi loro offerto un caffè. Ad alcuni hanno dato un caffè freddo ad altri caldo. Mentre erano con il caffè in mano hanno chiesto loro di descrivere la personalità di un certo individuo. Quello che avevano la tazza calda in mano, tendevano a dire che quella persona aveva una personalità “più calda”.

Non so se è chiaro, ma questo ci dimostra che le storie sono potenti, perché ci aiutano a “collegare i puntini” e a scoprire modelli e disegni che ci portano verso l’acquisto. Aiutano a costruire un contesto, in altre parole, dove potremmo scoprire di aver bisogno di un determinato prodotto o servizio.

Ecco quindi come possiamo sfruttare le storie per chiudere più offerte commerciali.

L’anatomia di una storia persuasiva commercialmente

L’utilizzo di storie nelle vendite può essere molto più convincente che semplicemente affidarsi a dati, logica e fatti, quando si tratta di comunicare in che modo la nostra soluzione può aiutare i clienti ad ottenere un risultato specifico.

Ecco alcuni componenti chiave di una grande storia:

• Un eroe: qualcuno con cui il tuo pubblico può identificarsi
• Status: la situazione in cui l’eroe si trova quando inizia la storia
• Una miccia: un evento che innesca la “trasformazione”
• Tensione: gli ostacoli o sfide che l’eroe deve superare
• Il bivio: un punto in cui l’ere deve prendere una decisione che porta verso la trasformazione.
• La risoluzione: l’eroe - e gli altri personaggi - cambiano in meglio.

Ecco un esempio di come potrebbe apparire una storia, per esempio, di chi deve vendere software per aiutare le vendite con l’automatizzazione delle email.

L’eroe

Roberto è il direttore commerciale di una startup di software con una squadra di commerciali in forte crescita.

Lo status

I rappresentati di Roberto stanno impiegando un sacco di ore ogni giorno per mandare email, seguire i social e fare email a prospect di liste che si costruiscono loro, senza avere delle reportistiche dettagliate su quanto efficace sua la loro azione.

La miccia

Roberto ha notato, revisionando ogni settimana e ogni mese le conversioni di lead in richieste di demo e da demo a cliente, che le performance stanno calando. Guardando gli ultimi tre mesi, le vendite sono diminuite di un 30%. Qualcosa va fatto. E velocemente!

La tensione

Roberto ha iniziato ad analizzare i dati della squadra per capire cosa sta andando male e sembra che i suoi venditori lavorino su lead non adeguatamente qualificati, incapaci di chiarire da subito le difficoltà e gli obiettivi dei loro potenziali clienti e, di conseguenza, non riescono ad inviare messaggi di posta elettronica ben scritti e personalizzati per essere utili al prospect.

Ha così iniziato a cercare strumenti e soluzioni differenti che potrebbero contribuire a migliorare le prestazioni della sua squadra commerciale. Alla fine ha trovato questo (puoi cliccarci sopra):

(Visto come sono riuscito a mettere il mio prodotto nella storia?)

Il bivio

Roberto stava valutando precedentemente delle soluzioni meno costose. Ma ha trovato dei case history che mostrano come HubSpot, in differenti aziende, ha contribuito a cambiare in modo drastico le performance della rete vendite. E ha deciso di prenotare una demo, contattando un esperto di Inbound marketing.

La risoluzione

Il team commerciale di Roberto ora lavora su più lead e maggiormente profilati con qualità. Le loro email, telefonate e riunioni di follow-up seguo logiche più rigorose e sono più focalizzate sulla risoluzione dei problemi del cliente. I tassi di conversione migliorano del 30%.

Alle fine del trimestre Roberto è stato promosso.

Questo è l’esempio di una storia in cui il vostro cliente potrebbe ritrovarsi. I vostri clienti dovrebbero affrontare sfide simili e desiderano una trasformazione simile, in modo che si vedano come l’eroe della tua storia, con un finale che li appaga e li fa immaginare nei suoi panni.

Crea un contenitore per costruire storie

Mentre il profilo di una storia rimane relativamente costante a seconda dei contesti, ci sono diversi tipi di storie che dovresti avere nel cassetto degli strumenti per comunicare efficacemente i servizi e i prodotti della tua azienda, le caratteristiche di quello che vendi, come hai risolto problemi etc…

La storia del “Chi siamo”

Le persone tendono a supporre che i clienti non siano interessati alla loro vita, alle loro passioni personali o di come sia stata costruita l’azienda. Ma non è vero. Non sono interessati a come vengono fatti i “Chi Siamo” ma sono indubbiamente interessati ad una buona storia, sopratutto quando fai uscire il lato umano e parli di sentimenti, speranze, illusioni, amarezze e felicità. Fai uscire i tuoi sentimenti, cerca l’empatia anche nel “Chi siamo”.

Casi di successo dei propri clienti

Le storie, così come le abbiamo ipoteticamente strutturate in differenti punti, sono il campo di applicazione perfetto per i case history aziendali. La condivisione delle storie di successo dei tuoi clienti, in differenti campi e di differenti dimensioni, mostrano sfide e casi reali di come funziona il tuo prodotto/servizio e può portarli ad immaginare - anche da soli e senza la mediazione di un commerciale - come si potrebbe applicare al loro caso specifico.

Tutti credono che la loro azienda sia diversa, unica e speciale e che rappresenti per il nostro prodotto/servizio una sfida unica… finché non incontrano le storie di altri nostri clienti nelle loro stesse situazione. O no?

La storia del tuo prodotto

La storia del tuo prodotto è la storia di come questo è cambiato e migliorato nel tempo. Perché hai creato queste funzionalità? Perché hai deciso di sviluppare questo prodotto o servizio? Che bisogno doveva soddisfare nella prima versione in cui l’hai pensato? Non hai mai avuto dubbi su quale fosse la strada da prendere o le funzioni da integrare? Quali mercati si sono rivelati più ricettivi e perché? Qualche aneddoto legato a qualche vendita, a quale sviluppo di funzione o altro?

Comunicare questi dettagli ti rende più vicino e relazionato con i tuoi clienti.

Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/use-stories-sales-pitch-example