6 aspetti essenziali per avere un team commerciale di successo

Gli addetti commerciali, i responsabili commerciali e tutte le più alte cariche che girano attorno al reparto commerciale hanno uno scopo comune: raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati.

Questo ci porta a porci la stessa straziante domanda. Come?

Allora, inizia tutto dalle persone che eseguono effettivamente le attività che portano fatturato: il tuo team commerciale.

Se vuoi mettere insieme una squadra impeccabile e altamente performante, allora dovrai tenere conto e perfezionare i 6 diversi aspetti che troverai elencati qui sotto.

1. Avere dei commerciali moderni

L’addetto commerciale moderno è tutt’altra cosa rispetto al commerciale vecchio stampo, il secondo infatti è stato formato con lo scopo di persuadere i potenziali clienti e, talvolta, confonderli quasi al limite della manipolazione.

Tuttavia i buyer, nel corso del tempo, hanno cambiato il modo in cui comprano e in cui si informano, e le loro aspettative sui commerciali sono cambiate di conseguenza. Oggi, la maggior parte dei buyer si aspetta che un commerciale porti valore, insegni loro qualcosa di utile, offra delle soluzioni ai loro problemi. Per questo motivo i commerciali devono assumere il ruolo di educatori, persone capaci di capire le sfide che affrontano i buyer e che possano offrire potenziali soluzioni alle loro sfide.

Assumere degli addetti vendite adatti è cruciale, ma lo è altrettanto renderli pronti a fornire i consigli giusti e nel modo più opportuno, questo attraverso l'allenamento, l'esperienza e le informazioni di cui hanno bisogno.

2. Un ambiente di lavoro collaborativo

Sappiamo che alcuni strumenti motivazionali e le competizioni interne all'ufficio possono contribuire a un aumento dei risultati di vendita, perché spingono appunto sul senso di competizione personale di ogni commerciale. Ma quello che i responsabili commerciali non sempre facilitano è la collaborazione.

Le competizioni non dovrebbero esistere solo per mettere gli addetti vendite uno contro l’altro, dovrebbero essere salutari e avere come fine ultimo il miglioramento della "cultura generale", che deve essere incentrata sullo spirito di squadra.

Un altro sistema per incentivare la collaborazione è quello di dare il via a un progetto comune, basato sul lavoro di squadra. Anche se un individuo raggiunge i suoi obiettivi di vendita personali, sarà comunque motivato ad aiutare i colleghi e a spingere per realizzare l’obiettivo di squadra.

Inoltre se offri un premio di squadra, nel momento in cui il team raggiungerà gli obiettivi prefissati massimizzerai lo spirito di gruppo, gruppo che avrà modo di provare e vivere insieme l'impatto positivo della ricompensa finale.

Esiste poi la sempreverde opzione dell'ufficio open-space caratterizzato da pochi divisori tra le scrivanie, utile per creare l'ambiente giusto. Aiuta a motivarsi a vincenda, quando i tuoi addetti sentono i colleghi al telefono, dovrebbero sentirsi più motivati a seguire il buon esempio.

3. Il cammino per la crescita professionale

Ralph Barsi, Senior Director, Global Demand center a ServiceNow, alla conferenza SalesLoft’s Rainmaker, ha parlato riguardo l’assumere il "commerciale moderno" (Sales Development Rep).

Il suo consiglio è semplice, tuttavia cruciale.

“Comincia con il crescere dei leader” ha affermato Barsi. “Inizia a cercare dei leader già quando stai assumendo.”

I team commerciali moderni assumono futuri leader e forniscono loro una chiara traiettoria e le risorse per un avanzamento di carriera.

Se gestisci un’organizzazione dove lo sviluppo delle vendite è una fase di passaggio, assicurati di definire un processo per come i tuoi addetti vendite possano muoversi verso un ruolo da senior, come quello dell’account executive.

Andare verso un ruolo senior richiederà più competenze commerciali tecniche, per cui dovrai avere anche un sistema di coaching per i risultati di vendita. Definisci settimanalmente incontri con ognuno dei tuoi addetti commerciali uno ad uno e assicurati che le tue sessioni di insegnamento ruotini intorno ai dati.

Secondo Dave Tear, fondatore di Sales Coaches’ Corner, la maggior parte degli addetti commerciali falliscono perché non si mettono in una posizione di farcela.

4. Indicatori chiave di performance che siano perseguibili

Parlando di dati, dovresti già sapere che è fondamentale monitorare le metriche.

Ma quando si arriva agli indicatori chiave di performance (KPI), questi dovrebbero essere fattibili. Il che significa che sono indicatori principali: un’indicazione di quello che succederà nel futuro in base alle attività che stai eseguendo ora.

Così invece di provare a gestire il tuo team solo in base agli accordi chiusi, focalizzati sulle attività che definiscono i processi commerciali, dalla lead generation fino ad arrivare alla chiusura.

Gli indicatori principali includono metriche come le conversazioni, gli incontri e le dimostrazioni. Ma i KPI sono ideati per aiutare le aziende ad essere di successo e sono unici per ogni azienda e ogni ruolo.

Poi quando noti che una metrica resta indietro, puoi rimetterla sulla giusta rotta in tempo reale, invece di aspettare fino la fine della giornata, settimana, mese o anche trimestre.

5. Strumenti tecnologici appropriati

Il team commerciale moderno non può vivere senza strumenti tecnologici di supporto, cioè tutti quei tool che le aziende utilizzano per portare nuovo business, come il CRM o software di marketing e sales.. Sono strumenti che aiutano ad accelerare la produttività e le vendite e che forniscono dettagli contestualizzati riguardo ai clienti automatizzando compiti ripetitivi.

Il mercato è saturo di tecnologie per le vendite, così scegliere gli strumenti giusti può essere impegnativo. Avere i tool adatti è un esercizio che richiede ricerca, valutazione, confronti con il proprio team, implementazione e verifica.

Devi essere cosciente del fatto che gli strumenti tecnologici non risolvono tutti i problemi dell’azienda. Assicurati di aver in atto processi di vendita dettagliati e definiti prima di mettere la tecnologia al primo posto.

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6. I leader commerciali moderni

La parte finale per creare un team commerciale moderno...sei tu! Il leader del team.

Anche se hai messo a punto e organizzato ogni parte del processo, non potrai avere un team commerciale moderno e altamente performante se tu stesso non diventi moderno.

Ormai le performance di vendita non sono più guidate dal timore reverenziale e dalla paura dei tuoi sottoposti, piuttosto dall'avere una forte leadership, dall'essere un mentore, un individuo che possa insegnare ed allenare i propri addetti e aiutarli quando è necessario. E, ovviamente un responsabile commerciale moderno deve vivere e morire per i suoi dati.

Molto probabilmente prima di diventare responsabile commerciale sei stato un addetto commerciale, tuttavia è di primaria importanza ricordarti che la tua responsabilità non è più quella di vendere: devi concentrarti nel gestire in maniera efficace il tuo team e supportarlo nei cinque punti che abbiamo appena elencato.

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Fonte: Elements of a high performing sales team