3 modi per allineare marketing e sales con la marketing automation

Smarketing : è il processo di allineamento del team commerciale e di marketing intorno a obiettivi comuni all’interno di un’attività o di una organizzazione, focalizzata nel miglioramento del fatturato.

Allineare il team di marketing e quello di vendite è una parte fondamentale nella riuscita di una strategia inbound. Perché investire tutti quegli sforzi per mettere il tuo motore inbound in azione, in modo da attirare e convertire lead, se il tuo team vendite non si impegna o non è abbastanza consapevole da convertirli in clienti? È il motivo per il quale un’azienda adotta l’inbound, giusto? Per crescere.

Sfortunatamente, il marketing e il commerciale non vanno sempre d’accordo. Un’indagine condotta dalla Corporate Executive Board ha riscontrato che “l’87% dei termini che utilizzano vendite e marketing per descrivere l’un l’altro sono negativi.”

Il risultato di questa divisione non ferisce solo i sentimenti, può avere effetti anche sul fatturato. Secondo uno studio del Aberdeen Group, le aziende con un forte allineamento di marketing e vendite riescono a raggiungere l’obiettivo di crescita del fatturato annuale del 20%, a dispetto delle aziende con uno scarso allineamento di smarketing: queste hanno visto un declino dei ricavi del 4%.

Lo scopo di questo articolo è delineare tre modi per iniziare ad utilizzare lo strumento Workflows di HubSpot al fine di migliorare l’efficienza, la comunicazione e l’allineamento tra marketing e vendite.

N.B: Lo strumento di Workflow è disponibile sono per gli abbonamenti Professional e Enterprise di HubSpot.

#1. Imposta uno stadio del Ciclo di Vita

Gli stadi del Ciclo di Vita (Lifecycle Stages) ti aiutano ad organizzare i contatti in base alla fase in cui si trovano nel ciclo di vendita: iscritto, contatto, contatto qualificato per il marketing, contatto qualificato per il commerciale, opportunità, cliente o promoter.

Dal momento che le interazioni con i tuoi contatti variano in base allo stadio del ciclo di vita in cui sono, è davvero utile avere la possibilità di segmentare i contatti in base a queste informazioni.

Nello specifico, le caratteristiche del contatto qualificato per il Marketing (Marketing Qualified Lead, MQL) e il contatto qualificato per la vendita (Sales Qualified Lead, SQL) sono i due stadi del ciclo di vita che dovrebbero dettare quali contatti deve accettare il tuo team di vendite dal team di marketing.

I contatti qualificati per il marketing (MQL) sono le persone che hanno alzato la mano (metaforicamente parlando) e si sono rivelati più coinvolti, più pronti per la vendita, per intenderci, rispetto agli altri soliti contatti, ma che non sono ancora diventati pienamente delle opportunità.

I contatti qualificati per la vendita (SQL) sono quelli che il tuo team di vendite ha ritenuto degni di valore, e che ha quindi accettato facendo seguire un follow-up diretto di vendita. Usare questo stadio aiuterà i team di vendite e di marketing a rimane fermamente sulla stessa pagina in termini di qualità e volume di contatti che consegni al tuo team di vendite.

Dal momento che ogni azienda è diversa, spetterà al tuo team definire come chiamerai un MQL. Una volta che hai deciso una definizione, puoi usare un workflow per evidenziare un contatto come un MQL e comunicare quel cambiamento al tuo team di vendite.

HubSpot ti permette di avere una grande flessibilità nei modi in cui puoi usare lo strumento di workflow per impostare gli stadi del ciclo di vita dei MQL e SQL.

Qui di seguito ci sono alcune opzioni:

• Puoi cambiare lo stadio del ciclo di vita di una lista di contatti
• Puoi usare un lead scoring personalizzato, in pratica una classifica con un punteggio da assegnare a ogni contatto, per impostare lo stadio del ciclo di vita dei tuoi contatti
• Puoi impostare lo stadio del ciclo di vita dei tuoi contatti dopo una determinata azione (come l’iscrizione a un form)

#2. Utilizza la Branching Logic per l’assegnazione di contatti

La Branching logic, o logica condizionale è una funzionalità che fornisce HubSpot. Permette ai tuoi contatti di intraprendere e seguire un determinato sentiero in base a un’azione o una caratteristica nel tuo workflow. Dà la possibilità alla tua azienda di dirigere/assegnare automaticamente al giusto addetto marketing, proprietario, addetto vendita o account manager determinati contatti in base a caratteristiche specifiche. Ogni tipo di azienda può fare un uso interno della branching logic al fine di assegnare contatti in entrata al giusto proprietario:

• Un’azienda che ha più prodotti o reparti
• Un’azienda che ha più locazioni
• Un’azienda che usa un modello territoriale per i loro addetti commerciali
• Un’azienda che ha un partner e un canale commerciale diretto

Qui un esempio di un workflow, basato sul territorio, che usa la branching logic per assegnare contatti a un determinato addetto commerciale. (Da un partner HubSpot, il blog di SparkReaction)

#3. Invia notifiche interne

La velocità con cui fai seguire un follow-up sulle attività dei contatti è incredibilmente importante. In un articolo intitolato “The short life of online sales leads” (La breve vita dei contatti commerciali online), l’Harvad Business Review riporta che “le azienda che provano a contattare potenziali clienti entro un’ora dal ricevimento di richieste di informazioni hanno una probabilità 7 volte maggiore di intavolare conversazioni significative con chi deve prendere la decisione chiave, il quale si rivelerà più risoluto che cercare di contattare questo prospect anche solo un’ora più tardi. Tuttavia solo il 73% delle azienda risponde alle richieste di informazioni entro un’ora.”

Lo strumento di Workflow di HubSpot ti permette di inviare notifiche email immediate al tuo team commerciale con informazioni rilevanti su un contatto basate sulle attività di marketing. Le azioni effettuate da un lead, come scaricare un caso studio, vedere la pagina dei prezzi, o compilare un form di contatti, possono essere tutte utilizzate per dare l'avvio a una notifica di mail interna a una o più persone. Non solo puoi inviare loro una email, ma puoi fornire loro un link al record del contatto. In questo modo hanno un accesso immediato alle informazioni di cui hanno bisogno per dare il via a una conversazione più personale e pertinente, evitando così l'effetto "chiamata a freddo".

Non dimenticare…

Il potere dello strumento di workflow di HubSpot va oltre la fase di coltivazione dei contatti (Lead Nurturing) la fase di deliziare i clienti. È uno strumento potente che può rendere il tuo business più efficace e riuscire ad allineare tutti i reparti. Sono solo tre esempi di operazioni interne che possono essere migliorati utilizzando lo strumento di workflow, ma ne esistono molti altri ancora.

[Articolo originale: http://blog.hubspot.com/customers/3-ways-to-align-marketing-and-sales-using-marketing-automation]