Scegliere il CRM per la tua azienda: 8 elementi da valutare

Nel mondo degli affari, siamo sempre alla ricerca di modi per migliorare la nostra efficienza e risparmiare il tempo (= risorse) del nostro team. Un sistema di Customer Relationship Management (CRM) è una scelta che può aiutare sia a migliorare l'efficienza sia a risparmiare tempo.

La scelta del CRM migliore

Quando si esamina una soluzione che possa essere efficiente sia per i team commerciali interni che quelli esterni, diventa importante trovare un sistema che non solo possa proteggere e valorizzare il database dei clienti, ma anche un sistema abbastanza semplice, da consentire ai dipendenti di adottarlo in tempi rapidi e utilizzarlo senza troppi patemi.

Meglio ancora se il sistema lavora "a supporto" del venditore, ma qui entriamo nel tema dei CRM attivi, quelli che anziché portar lavoro d'inserimento ai commerciali, li aiutano, offrendo loro le informazioni necessarie per chiudere la trattativa (Come HubSpot CRM, per capirci).

Se non si fa la giusta selezione, qualsiasi programma CRM si possa scegliere, diventa solo un altro pezzo di software inutile con tutte le promesse nel mondo a cui poi non riesce a far fronte.

Come fare quindi per scegliere la migliore piattaforma? Ogni azienda è diversa e il primo consiglio da seguire è quello di utilizzare un software che faciliti il più possibile il processo di vendita che hai implementato in azienda. Ma andiamo a vedere nel dettaglio le otto cose da considerare quando si sta scegliendo quale CRM è quello giusto per la tua azienda:

1. Obiettivi dell'azienda (e del CRM)

È importante comprendere il problema che stai cercando di risolvere. Metti i seguenti obiettivi in ordine di importanza per la tua attività per determinare quale strumento CRM sarà il più efficace ed efficiente, dato il tuo contesto specifico:

• Monitorare lead e attività lead;
• Monitorare la base clienti;
• Tracciare opportunità e tassi di chiusura;
• Offrire connettività tra i team;
• Gestire le relazioni;
• Generare rapporti personalizzati;
• Organizzare le operazioni aziendali;
• Aumentare la redditività;
• Aumentare la produttività;

2. Implementazione del CRM

Questo è un passaggio chiave. Preparare le persone ad usare il CRM e farlo in modo proficuo non è questione di qualche ora.

Ogni volta che cambi o introduci un nuovo software, ci sarà un periodo di implementazione. In alcuni casi, potrebbe essere necessario un consulente esterno o una persona dello staff che si occupi dell'implementazione.

In entrambi i casi, ci sarà un periodo di formazione e di test in cui verranno sistemati i bug del sistema e verranno stabilite le migliori procedure. Per questo, nel caso decidessi di adottare il CRM di Hubspot, è importante considerare anche i tempi e costi da dedicare all'agenzia Hubspot.

Quindi, anche se non ci sono costi di implementazione esterni, ci sono ancora costi associati alla formazione del team sull'utilizzo sistema e al caricamento dei dati nella nuova piattaforma. L'implementazione può comportare costi ingenti e ci vorrà del tempo, tempo in cui il team non si dedicherà alle vendite, quindi non sottovalutare questo passaggio.

3. Rapida adozione dell'utente

Indipendentemente dal sistema che scegli, ci saranno membri del tuo team che resisteranno al cambiamento.

Ci sono sempre. In alcuni casi, la tua forza vendita potrebbe sentirsi minacciata. Questa è una lamentela comune tra i venditori, poiché ritengono che rinunciando alle informazioni di contatto dei loro clienti - ed inserendole in un database aziendale - stanno mettendo a rischio le loro posizioni.

La chiave qui è mettere a proprio agio i venditori e riconoscere che non sono a rischio di perdere o condividere i propri clienti con altri, dal momento che possiedono la relazione personale con il cliente.

Il CRM non ha l'obiettivo di perdere i venditori ma di aiutarli nella vendita, tener traccia delle interazioni, non perdersi dei passaggi, sapere se un contatto è già stato chiamato e che preventivo gli è stato mandato... Coinvolgere il proprio team di vendita nel processo di selezione CRM per coinvolgerli durante tutto il processo, aiuta i venditori a sentirsi meno minacciati da un nuovo sistema.

Maggiore è la titolarità dei dipendenti nella scelta di un nuovo strumento, maggiore è la probabilità che lo adottino e aiutino anche i loro colleghi ad usarlo.

4. Lavoro in mobilità

La mobilità è fondamentale nel mondo di oggi. La tua forza vendita sarà probabilmente spesso fuori dall'ufficio con lo smartphone nella mano, si collegheranno spesso da un computer portatile, a volte prenderanno in mano il tablet del cliente...per accedere al tuo nuovo sistema CRM.

Cerca uno strumento a cui è possibile accedere utilizzando una varietà di dispositivi abilitati per il web. Ricorda che la maggior parte delle persone che si dedicano alle vendite sono i primi ad adottare la tecnologia, quindi vorrai una piattaforma che verrà aggiornata regolarmente e rimarrà aggiornata con le ultime novità dal mercato.

5. Possibilità di personalizzazione

Gli strumenti CRM sono creati tenendo conto di una moltitudine di processi aziendali. Ma i processi interni di ogni azienda sono diversi da quelli di un'altra. Questa non è una brutta cosa, anzi... è questo è ciò che ti differenzia dai tuoi concorrenti!

È importante che il tuo CRM sia abbastanza flessibile da gestire i tuoi processi, sapendo adattarsi con il crescere della tua attività: dovrà essere in grado grado di adattarsi ai tuoi processi di cambiamento senza dover essere sostituito.

6. Compatibilità con altri software aziendali

Mentre la compatibilità con più sistemi sta diventando meno problematica poiché sempre più applicazioni sono connesse tramite API, è comunque necessario verificare che il sistema CRM scelto possa interfacciarsi con altre applicazioni già in uso.

Se hai bisogno di aiuto per connettere tutti i tuoi sistemi tramite API, cerca una piattaforma di terze parti in grado di integrare i tuoi sistemi per semplificare l'organizzazione dei dati. In caso contrario puoi sempre farti costruire un connettore personalizzato sulle tue necessità.

7. Demo del prodotto

Assicurati di poter accedere a una dimostrazione del prodotto e, soprattutto, di utilizzare la demo. Prova stressare il software durante la demo per vederne i limiti. Questa è la tua occasione per testare veramente il sistema e vedere i suoi punti di forza e di debolezza per le esigenze della tua azienda.

Troppe volte, la gente richiede una demo di un prodotto solo per dargli una breve occhiata, prima di presupporre - così un po' alla cazzo - che funzionerà. Prendersi un po' di tempo in più a questo punto ti farà risparmiare tempo a lungo termine.

Un consiglio? HubSpot CRM è gratuito (in tutte le sue funzionalità essenziali da CRM) ed è uno dei CRM più evoluti in circolazione - e risponde perfettamente alle esigenze espresse da questa lista. Attivalo. Così lo puoi provare senza alcun impegno.

Ci sono un sacco di ragioni per preferire HubSpot CRM a SalesForce o a Dynamics (o ad altri sistemi) ma... provalo, chiedi subito un'attivazione.

8. Reportistica

Mentre tutte le funzionalità del CRM potrebbero essere molto buone, devi prenderti del tempo per capire se anche le funzionalità di reporting del prodotto sono all'altezza delle tue esigenze: è la reportistica che può davvero aiutarti a superare la concorrenza.

La possibilità di personalizzare i report in base ai dati univoci mostrerà i preventivi accettati, quelli rifiutate e tutte le opportunità di miglioramento che hai. Potresti pensare che i tuoi processi siano efficaci, ma i tuoi dati potrebbero mostrarti il contrario.

Devi essere sicuro che il tuo team di vendita non abbia paura di inserire dati corretti dei clienti: questo ti aiuterà a capire un sacco di cose e il CRM ti aiuterà a determinare i prodotti, i servizi, i prezzi e i requisiti del prodotto/servizio per la tua attività.

Conclusione

Una delle cose da fare durante le prime fasi della pianificazione del tuo progetto CRM, è la scelta del giusto software su cui operare. Seguendo i passaggi sopra riportati inizierai con le basi, ma assicurati di dedicare abbastanza tempo al processo di ricerca per trovare il miglior strumento CRM per la tua organizzazione. Desiderate assicurarvi di scegliere il miglior sistema per il vostro modello di business, poiché il software CRM giusto sarà determinante per la crescita della vostra azienda.