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Quello che ha un solido portfolio di clienti, che ne aggiunge di nuovi e che sa garantire il fatturato previsto nei termini.",[],{"_key":84,"_type":15,"children":85,"markDefs":90,"style":24},"6566b447277c",[86],{"_key":87,"_type":19,"marks":88,"text":89},"6566b447277c0",[],"Per un direttore commerciale, che deve preoccuparsi di controllare lo stato delle trattative, misurare l’efficacia dell’azione commerciale, avere una visione chiara delle prospettive di fatturato rispetto ai target periodici, essere a capo di un team di venditori efficaci è un sogno.",[],{"_key":92,"_type":15,"children":93,"markDefs":107,"style":24},"f47907db8d32",[94,98,103],{"_key":95,"_type":19,"marks":96,"text":97},"f47907db8d320",[],"Come assicurarti che il tuo team vendite sia il tuo ",{"_key":99,"_type":19,"marks":100,"text":102},"f47907db8d321",[101],"em","dream team",{"_key":104,"_type":19,"marks":105,"text":106},"f47907db8d322",[]," in grado di raggiungere gli obiettivi periodici?",[],{"_key":109,"_type":15,"children":110,"markDefs":124,"style":24},"a99eaaad34af",[111,115,120],{"_key":112,"_type":19,"marks":113,"text":114},"a99eaaad34af0",[],"Il controllo e l’analisi dell’attività svolta e dei numeri che un buon ",{"_key":116,"_type":19,"marks":117,"text":119},"a99eaaad34af1",[118],"9898de478690","CRM",{"_key":121,"_type":19,"marks":122,"text":123},"a99eaaad34af2",[]," ti mette a disposizione sono un buon inizio. Poi devi fare in modo che tutti possano imparare ad essere bravi.",[125],{"_key":118,"_type":126,"href":127},"link","\u002Fcrm",{"_key":129,"_type":15,"children":130,"markDefs":168,"style":24},"4c8e61881d91",[131,135,139,143,148,152,156,160,164],{"_key":132,"_type":19,"marks":133,"text":134},"4c8e61881d910",[],"I ",{"_key":136,"_type":19,"marks":137,"text":138},"4c8e61881d911",[21],"bravi commerciali",{"_key":140,"_type":19,"marks":141,"text":142},"4c8e61881d912",[]," sanno far leva su doti innate e su ",{"_key":144,"_type":19,"marks":145,"text":147},"4c8e61881d913",[146],"591db4c649fa","competenze acquisite",{"_key":149,"_type":19,"marks":150,"text":151},"4c8e61881d914",[]," e ",{"_key":153,"_type":19,"marks":154,"text":155},"4c8e61881d915",[21],"sono metodici e abitudinari",{"_key":157,"_type":19,"marks":158,"text":159},"4c8e61881d916",[],". Hanno trovato lo schema di lavoro che funziona meglio nel loro settore e per i loro clienti e, continuando ad applicarlo, costruiscono un’attività continuativa. Parti da queste ",{"_key":161,"_type":19,"marks":162,"text":163},"4c8e61881d917",[21],"13 abitudini che caratterizzano l’azione di quelli bravi",{"_key":165,"_type":19,"marks":166,"text":167},"4c8e61881d918",[],", per scoprire quali aspetti dell'azione di ogni singolo membro del tuo team puoi correggere per migliorare le performance di vendite.",[169],{"_key":146,"_type":126,"href":170},"\u002Fpost\u002F20-caratteristiche-venditore-vincente-che-ha-clienti-felici",{"_key":172,"_type":15,"children":173,"markDefs":177,"style":24},"58b7c0fdea9f",[174],{"_key":175,"_type":19,"marks":176,"text":22},"58b7c0fdea9f0",[],[],{"_key":179,"_type":15,"children":180,"markDefs":190,"style":193},"9929560ab081",[181,185],{"_key":182,"_type":19,"marks":183,"text":184},"9929560ab0810",[],"1. Il venditore efficace si focalizza sul ",{"_key":186,"_type":19,"marks":187,"text":189},"9929560ab0811",[188],"7f6cf043e144","buyer persona",[191],{"_key":188,"_type":126,"href":192},"\u002Fformazione\u002Fbuyer-persona","h3",{"_key":195,"_type":15,"children":196,"markDefs":210,"style":24},"b0100e13a228",[197,201,206],{"_key":198,"_type":19,"marks":199,"text":200},"b0100e13a2280",[],"Un buyer persona è una rappresentazione del cliente ideale. Per un venditore avere una precisa ",{"_key":202,"_type":19,"marks":203,"text":205},"b0100e13a2281",[204],"f12a20342ec4","idea di chi sia il suo buyer persona",{"_key":207,"_type":19,"marks":208,"text":209},"b0100e13a2282",[]," è fondamentale.",[211],{"_key":204,"_type":126,"href":212},"\u002Fpost\u002Fcome-individuare-buyer-personas-b2b",{"_key":214,"_type":15,"children":215,"markDefs":220,"style":24},"811348723d5b",[216],{"_key":217,"_type":19,"marks":218,"text":219},"811348723d5b0",[],"Fai un incontro con il team e costruite insieme i vostri buyer persona: questo permetterà loro di fare una migliore ricerca prospect e di sapere sempre a chi stanno vendendo e perché.",[],{"_key":222,"_type":15,"children":223,"markDefs":227,"style":24},"1346512df853",[224],{"_key":225,"_type":19,"marks":226,"text":22},"1346512df8530",[],[],{"_key":229,"_type":15,"children":230,"markDefs":234,"marks":235},"a672f8b8b56b",[231],{"_key":232,"_type":19,"marks":233,"text":22},"a672f8b8b56b0",[],[],[],{"_key":237,"_type":15,"children":238,"markDefs":242,"style":24},"a7b909a65027",[239],{"_key":240,"_type":19,"marks":241,"text":22},"a7b909a650270",[],[],{"_key":244,"_type":15,"children":245,"markDefs":250,"style":193},"6637087c0a3e",[246],{"_key":247,"_type":19,"marks":248,"text":249},"6637087c0a3e0",[],"2. Si preparano in anticipo",[],{"_key":252,"_type":15,"children":253,"markDefs":258,"style":24},"772ed1ca2ccc",[254],{"_key":255,"_type":19,"marks":256,"text":257},"772ed1ca2ccc0",[],"Fanno delle ricerche e preparano tutti i documenti prima di chiamare o prima di un incontro. Un venditore non improvvisa, va con un piano A e con un piano di riserva. In questo modo sono preparati a rispondere su determinati argomenti e a controbattere eventuali obiezioni.",[],{"_key":260,"_type":15,"children":261,"markDefs":266,"style":24},"8717b3a52fed",[262],{"_key":263,"_type":19,"marks":264,"text":265},"8717b3a52fed0",[],"Istruisci, soprattutto i nuovi arrivati, su come preparare la documentazione per un incontro importante e cosa devono avere sempre a disposizione in caso di necessità di cambiare strategia.",[],{"_key":268,"_type":15,"children":269,"markDefs":273,"style":24},"5154def159b2",[270],{"_key":271,"_type":19,"marks":272,"text":22},"5154def159b20",[],[],{"_key":275,"_type":15,"children":276,"markDefs":281,"style":193},"3fbbc40ee0a5",[277],{"_key":278,"_type":19,"marks":279,"text":280},"3fbbc40ee0a50",[],"3. La loro generazione di contatti è misurabile e replicabile",[],{"_key":283,"_type":15,"children":284,"markDefs":289,"style":24},"f9765b366e93",[285],{"_key":286,"_type":19,"marks":287,"text":288},"f9765b366e930",[],"Un processo efficace è sempre suddivisibile in azioni che possono essere misurate e analizzate. Questo permette di identificare i punti deboli e sapere quale aspetto migliorare. Se, ad esempio, un agente è bravo a convertire i suoi prospect in contatti interessati ma le sue offerte non vanno spesso a buon fine, misurando il processo è possibile comprenderne il punto debole. L’argomentazione di vendita non è abbastanza convincente? La fase di contatto dopo l’offerta è inefficacie? 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Avere piena consapevolezza di come ciò che propongono può genuinamente portare benefici, permette loro di avere una marcia in più nel corso della trattativa.",[],{"_key":345,"_type":15,"children":346,"markDefs":351,"style":24},"396a8bc35bee",[347],{"_key":348,"_type":19,"marks":349,"text":350},"396a8bc35bee0",[],"Fai costante formazione interna sui prodotti e servizi che proponete e, nel limite del possibile, falli utilizzare ai tuoi venditori.",[],{"_key":353,"_type":15,"children":354,"markDefs":358,"style":24},"51269931bf37",[355],{"_key":356,"_type":19,"marks":357,"text":22},"51269931bf370",[],[],{"_key":360,"_type":15,"children":361,"markDefs":366,"style":193},"09bc62a9cae5",[362],{"_key":363,"_type":19,"marks":364,"text":365},"09bc62a9cae50",[],"6. Ampliano costantemente la loro rete di relazioni",[],{"_key":368,"_type":15,"children":369,"markDefs":374,"style":24},"ff1df482e4f8",[370],{"_key":371,"_type":19,"marks":372,"text":373},"ff1df482e4f80",[],"I bravi venditori sanno benissimo che le relazioni sono la pietra miliare delle vendite. Per questo si relazionano con nuove persone e tengono conto delle possibili alleanze che possono portare un beneficio comune. 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Pensano dal punto di vista del cliente.",[],{"_key":410,"_type":15,"children":411,"markDefs":425,"style":24},"8f6d1bf76f4c",[412,416,421],{"_key":413,"_type":19,"marks":414,"text":415},"8f6d1bf76f4c0",[],"Per ottenere un esito positivo si concentrano e si chiedono ",{"_key":417,"_type":19,"marks":418,"text":420},"8f6d1bf76f4c1",[419],"21fa8ea67626","come possono essere d’aiuto",{"_key":422,"_type":19,"marks":423,"text":424},"8f6d1bf76f4c2",[]," al loro potenziale cliente. Non si chiedono “Come posso fare a vendergli qualcosa?” ma piuttosto “Come posso essere d’aiuto?”",[426],{"_key":419,"_type":126,"href":427},"\u002Fpost\u002Fchiudere-contratto-epoca-commerciale-che-aiuta",{"_key":429,"_type":15,"children":430,"markDefs":434,"style":24},"f15ca48960c7",[431],{"_key":432,"_type":19,"marks":433,"text":22},"f15ca48960c70",[],[],{"_key":436,"_type":15,"children":437,"markDefs":442,"style":193},"b619fb2f3e9d",[438],{"_key":439,"_type":19,"marks":440,"text":441},"b619fb2f3e9d0",[],"8. Ascoltano attentamente",[],{"_key":444,"_type":15,"children":445,"markDefs":450,"style":24},"2fbce03d9197",[446],{"_key":447,"_type":19,"marks":448,"text":449},"2fbce03d91970",[],"Mirano a comprendere il più possibile i loro prospect e lo fanno ascoltando attentamente quello che dicono, valutando quello che non dicono e ponendo domande.",[],{"_key":452,"_type":15,"children":453,"markDefs":458,"style":24},"746db50ca271",[454],{"_key":455,"_type":19,"marks":456,"text":457},"746db50ca2710",[],"Insegna ai tuoi commerciali ad esplorare le sfide, gli obiettivi e le priorità del potenziale cliente prima di poter presentare un’offerta.",[],{"_key":460,"_type":15,"children":461,"markDefs":465,"style":24},"480bca3151cf",[462],{"_key":463,"_type":19,"marks":464,"text":22},"480bca3151cf0",[],[],{"_key":467,"_type":15,"children":468,"markDefs":473,"style":193},"101d240db4be",[469],{"_key":470,"_type":19,"marks":471,"text":472},"101d240db4be0",[],"9. Personalizzano i loro messaggi",[],{"_key":475,"_type":15,"children":476,"markDefs":481,"style":24},"6c0e43ee5cc9",[477],{"_key":478,"_type":19,"marks":479,"text":480},"6c0e43ee5cc90",[],"Anche se adottano uno schema di azione metodico, i messaggi veri e propri sono altamente personalizzati per i diversi clienti con cui trattano.",[],{"_key":483,"_type":15,"children":484,"markDefs":489,"style":24},"39c34c3fdb5e",[485],{"_key":486,"_type":19,"marks":487,"text":488},"39c34c3fdb5e0",[],"Insegna ai tuoi agenti a non utilizzare presentazioni standard o documenti anonimi. Fai dedicare del tempo a predisporre documenti che rispondano ai punti emersi nel corso dei colloqui.",[],{"_key":491,"_type":15,"children":492,"markDefs":496,"style":24},"9e65f48447da",[493],{"_key":494,"_type":19,"marks":495,"text":22},"9e65f48447da0",[],[],{"_key":498,"_type":15,"children":499,"markDefs":504,"style":193},"0b1b37099fc5",[500],{"_key":501,"_type":19,"marks":502,"text":503},"0b1b37099fc50",[],"10. Hanno sempre un piano",[],{"_key":506,"_type":15,"children":507,"markDefs":512,"style":24},"78a104cb3886",[508],{"_key":509,"_type":19,"marks":510,"text":511},"78a104cb38860",[],"I bravi venditori sono estremamente organizzati: pianificano cosa fanno ogni giorno, sanno quali atteggiamenti o quali parti del loro processo di vendita devono migliorare o modificare, sanno come approcciarsi alle diverse chiamante o ai diversi ruoli e molto altro. Merito dell’esperienza, certo, ma anche della costante applicazione di un metodo.",[],{"_key":514,"_type":15,"children":515,"markDefs":520,"style":24},"238b70d3ee8f",[516],{"_key":517,"_type":19,"marks":518,"text":519},"238b70d3ee8f0",[],"Fai in modo che i commerciali seguano un metodo preciso nelle loro attività e tieni monitorate le performance delle singole azioni: solo così saprete valutanre oggettivamente l’efficacia.",[],{"_key":522,"_type":15,"children":523,"markDefs":527,"style":24},"66debd0696d6",[524],{"_key":525,"_type":19,"marks":526,"text":22},"66debd0696d60",[],[],{"_key":529,"_type":15,"children":530,"markDefs":535,"style":193},"605e85649d0f",[531],{"_key":532,"_type":19,"marks":533,"text":534},"605e85649d0f0",[],"11. Danno seguito all’attività",[],{"_key":537,"_type":15,"children":538,"markDefs":543,"style":24},"3501b34003a0",[539],{"_key":540,"_type":19,"marks":541,"text":542},"3501b34003a00",[],"Ogni passo del processo di vendita è codificato, ad ogni azione fatta ne viene immediatamente schedulata una successiva. Danno seguito in modo efficace all’invio della proposta.",[],{"_key":545,"_type":15,"children":546,"markDefs":560,"style":24},"400faf10ae81",[547,551,556],{"_key":548,"_type":19,"marks":549,"text":550},"400faf10ae810",[],"Fai utilizzare il crm anche per generare task e avvisi e, se il tuo software lo permette, come nel caso di ",{"_key":552,"_type":19,"marks":553,"text":555},"400faf10ae811",[554],"56cff0ad48fa","HubSpot CRM",{"_key":557,"_type":19,"marks":558,"text":559},"400faf10ae812",[],", traccia quando e quante volte un destinatario apre una specifica email. 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Dire sempre di sì, non fa guadagnare rispetto.",[],{"_key":587,"_type":15,"children":588,"markDefs":592,"style":24},"9adaf0e5d7c4",[589],{"_key":590,"_type":19,"marks":591,"text":22},"9adaf0e5d7c40",[],[],{"_key":594,"_type":15,"children":595,"markDefs":600,"style":193},"e3d3444d7179",[596],{"_key":597,"_type":19,"marks":598,"text":599},"e3d3444d71790",[],"13. Vedono il successo dei loro clienti come il proprio",[],{"_key":602,"_type":15,"children":603,"markDefs":608,"style":24},"f91848be2e37",[604],{"_key":605,"_type":19,"marks":606,"text":607},"f91848be2e370",[],"I venditori non spariscono dopo che hanno fatto firmare un ordine al cliente. 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